SE setzt auf kleine feine Linecard Qualität statt Quantität

Rolf Aschhoff, SE Spezial-Electronic

»Wir identifizieren uns 
in der Regel sehr stark mit unseren Lieferanten, erwarten dafür aber auch die Bereitschaft für eine 
sehr enge partnerschaftliche 
Zusammenarbeit.«
Rolf Aschhoff, SE Spezial-Electronic: »Wir identifizieren uns in der Regel sehr stark mit unseren Lieferanten, erwarten dafür aber auch die Bereitschaft für eine sehr enge partnerschaftliche Zusammenarbeit.«

Der Maxime „Qualität statt Quantität“ folgend, konzentriert sich SE Spezial Electronic seit 45 Jahren auf eine überschaubare Anzahl an Herstellern, und dabei bekommen auch chinesische Lieferanten eine Chance. Dazu im Gespräch Rolf Aschhoff, Leiter Vertrieb & Marketing SE Spezial-Electronic.

Markt&Technik: In der 45-jährigen Historie zählt SE Spezial-Electronic inzwischen zu den ältesten noch unabhängigen Bauelementedistributoren auf dem deutschen Markt. Wie positioniert man sich als typisch mittelständisches Unternehmen gegen die manchmal übermächtig scheinenden global ausgerichteten Wettbewerber? Wie sieht Ihre Lieferantenstrategie aus? 

Rolf Aschhoff: Natürlich sind wir bestrebt, unser Angebot an aktiven, passiven und elektromechanischen elektronischen Bauteilen so zu gestalten, dass wir wesentliche Teile der Bills of Materials (BOMs) unserer Kunden abdecken können. Anders als viele Wettbewerber versuchen wir, dieses Ziel allerdings nicht mit möglichst vielen, sondern mit möglichst wenigen Linien zu erreichen, weil wir nicht nur unseren Kunden, sondern auch unseren Lieferanten ein echter Partner sein wollen. Ein exzellenter technischer Service ist nun mal nur möglich, wenn man als eine Art verlängerter Werkbank des jeweiligen Herstellers agiert, sich sehr tief in die Produkte und Technologien des  Unternehmens einarbeitet. Das funktioniert allerdings logischerweise schon aus Manpower-Gründen nur mit einer sehr begrenzten Anzahl an Lieferanten, weshalb wir seit vielen Jahren ganz gezielt nach Unternehmen suchen, die uns auf diesem Weg ohne Wenn und Aber unterstützen.  Mit nur rund 30 Lieferanten für die Produktbereiche Analog & Mixed Signal, Timing, Wireless, Data Storage, Displays, Power, Sensorik, Passiv und Elektromechanik  kommt es praktisch kaum zu Überschneidungen, was Lieferanten wie ublox, Epson, Harting, Mornsun, Innodisk, Intersil, Kemet oder beispielsweise auch die Schweizer Schaffner Gruppe wiederum durch eine besonders enge Zusammenarbeit mit SE Spezial-Electronic auf allen Ebenen honorieren.

Was muss ein Lieferant bieten, um bei SE Spezial-Electronic in die Linecard aufgenommen zu werden?
Natürlich innovative und qualitativ hochwertige Produkte, verlässliche Lieferzeiten und marktkonforme Preise. Mindestens genauso wichtig ist uns allerdings die Bereitschaft für eine sehr enge partnerschaftliche Zusammenarbeit. Nachdem wir uns mit unseren Fokus-Lieferanten sehr stark identifizieren und in diesem Zusammenhang  sehr viel Geld und Zeit in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investieren, erwarten wir von unseren Partnern im Gegenzug bei wichtigen Projekten deren uneingeschränkte technische Unterstützung bis hin zur Delegierung von Applikations-Ingenieuren, falls dies nötig wird. Dieses auf Gegenseitigkeit basierende Prinzip funktioniert in der Regel ganz gut. 

Welche Neuerungen gab es in den letzten Monaten auf der Linecard? 
Um unser Angebot in den Bereichen Embedded Control und Displays zu komplettieren, haben wir in den letzten zwölf Monaten in bewusster Missachtung unserer ansonsten ja eher restriktiven Lieferantenpolitik ausnahmsweise mal gleich drei Hersteller neu in unser Portfolio aufgenommen: Mit den Touch-Lösungen von Hummel, den grafischen Benutzeroberflächen von Simplify Technologies und den Embedded-Panel-Controllern von Kurz Industrieelektronik  sind wir dafür aber jetzt auch auf der Systemlösungsseite bestens für die Herausforderungen der Zukunft gerüstet. Die enge Partnerschaft mit diesen drei deutschen Herstellern versetzt uns zudem in die glückliche Lage,  äußerst flexibel auf unterschiedlichste Kundenanforderungen reagieren zu können.  

Als Distributor arbeiten Sie sicher auch mit chinesischen Herstellern zusammen. Wie sind Ihre Erfahrungen? 
Bislang traten nur bei einem einzigen von uns vertretenen chinesischen Hersteller größere Qualitätsmängel auf.  Insgesamt betrachtet, haben wir mit unseren asiatischen  Vertragspartnern in den vergangenen 15 Jahren aber ansonsten recht gute Erfahrungen gemacht. Die 2010 bzw. 2011 unterzeichneten Kooperationen mit Degson Electronics und Mornsun Guangzhou Science & Technology haben sich sogar sehr positiv entwickelt. Was eigentlich auch nicht weiter verwundert, denn viele chinesische Elektronik-Unternehmen der zweiten oder dritten Generation wollen ja bewusst weg vom Billig-Image, wollen in Bereichen wie der Automatisierungs-, Medizin- oder Automobiltechnik Fuß fassen.  Und dazu – diese Lektion haben zumindest die jüngeren, eher westlich geprägten chinesischen Führungskader inzwischen gelernt – muss nicht nur der Preis, sondern auch die Qualität stimmen. Bei Unternehmen wie Degson Electronics und Mornsun Guangzhou Science & Technology ist deutlich zu spüren, dass sie die hohen technischen und qualitativen Anforderungen der europäischen Märkte absolut erst nehmen. Auch hinsichtlich des technischen Supports, der Flexibilität gegenüber speziellen Kundenwünschen und der Lieferzeiten halten diese Unternehmen inzwischen jedem internationalem Vergleich stand. 

Worauf muss man als Distributor bei der Zusammenarbeit mit chinesischen Lieferanten achten? 
Unseren bisherigen Erfahrungen zufolge klappt die Zusammenarbeit umso besser, je stärker sich das Management in seinem Denken und Handeln an westlichen Maßstäben orientiert. Wer begriffen hat, dass es im B2B-Bereich in Europa nicht nur um technischen Innovation und einen möglichst günstigen Preis geht, sondern vor allem auch um Qualität und Zuverlässigkeit, der achtet zum Beispiel wesentlich stärker darauf, dass sein Unternehmen und seine Produkte angemessen zertifiziert sind. Um seine Kunden keinen unnötigen Risiken auszusetzen, sollte man sich als Distributor deshalb vor der Vertragsunterzeichnung unbedingt Klarheit darüber verschaffen, ob ein potentieller chinesischer Lieferant zur Gruppe dieser jungen, tendenziell eher westlich geprägten Unternehmen gehört. 

Gibt es Vorbehalten von Einkäufern gegenüber chinesischen Lieferanten? Wenn ja, mit welchen Argumenten räumen Sie diese aus? 
Gewisse Vorbehalte gegen den Einsatz von in China gefertigten und/oder entwickelten Bauteilen gibt es heutzutage eigentlich nur noch, wenn diese Komponenten in sicherheitskritischen Anwendungen zum Einsatz kommen sollen. In sensiblen Bereichen wie Medizin-, Verkehrs- und Automobiltechnik vertrauen unseren Erfahrungen zufolge nach wie vor nur wenige Gerätehersteller elektronischen Bauelementen aus China, obwohl Firmen wie Degson Electronics und Mornsun Guangzhou Science & Technology in punkto Qualitätsmanagement und Zertifizierungen inzwischen weitestgehend mit ihren westlichen Wettbewerbern gleichgezogen haben. Ich denke, dass hier noch einiges an Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit zu leisten ist, bis am Ende sachliche Argumente und ein exzellenter technischer Support durch den Distributor doch noch zum Ziel führen.