SE Spezial Electronic »Ohne Mittelstand wäre die Distribution in Deutschland langweilig«

Mit circa 80 Prozent Design-In-Geschäft zählt SE Spezial Electronic zu den technisch versierten mittelständischen Distributoren. Bisher lag der geografische Schwerpunkt vor allem in Deutschland. Das soll sich nun ändern.

Nach den Worten von Rolf Aschhoff, Director Sales & Marketing von SE Spezial Electronic, will der Distributor das Geschäft auf die DACH-Region ausweiten und im nächsten Schritt auch auf die Benelux Staaten. »Parallel dazu werden wir das Geschäft in Polen und Tschechien weiter pushen«, bekräftigt Aschhoff. Dort gibt es bereits offizielle SE-Niederlassungen, wie auch in Russland, in den Niederlanden und den USA. Österreich soll von Bayern aus abgedeckt werden, in der Schweiz will SE im kommenden Jahr ein Büro eröffnen. 

Seit geraumer Zeit hat SE mit dem Tochterunternehmen RTG Electronics auch eigene Bestückungskapazitäten im Haus. »Allerdings fertigen wir nur kundenspezifische Produkte für wenige Kunden. Wir wollen damit selbstverständlich keinen Wettbewerb zu unseren Kunden aufbauen«, stellt Aschhoff klar. Im Zuge der Erweiterung hat SE Spezial Elec-tronic auch den Vertrieb neu strukturiert und die Position des Director Sales & Marketing geschaffen, die Aschhoff, der von MSC zu SE  wechselte, seit kurzem innehat. Bei der Linecard legt SE besonderen Wert darauf, dass die Hersteller jeweils zu den Technologieführern in ihrem Produktbereich zählen. Das jährliche Logistikvolumen liegt bei etwa 350 Millionen Teilen. Zwei Drittel davon sind passive Bauteile und Elektromechanik. Einschränken auf diese Produktgruppen will sich SE Spezial Electronic aber nicht und hat in den letzten Jahren auch andere Bereiche auf- und ausgebaut: Mittlerweile zählen neun Bereiche zum Angebot, darunter Halbleiter, Sensoren, Memory und Wireless. »Seit dem Jahr 2010 arbeiten wir mit Intersil intensiv in Richtung Powermanagement«, erklärt Rolf Aschhoff. 

Zum Portfolio gehören so klingende Namen wie Intersil, Kemet, Epson, Harting, Honneywell, Innodisk und µ-blox. Für µ-blox ist SE der einzige Distributor in Deutschland. Normalerweise, so Aschhoff, habe SE ganz bewusst nur einen Hersteller pro Produktgruppe im Portfolio. Die Frage nach der Second Source sieht Aschhoff im Grunde als »überbewertet« an, denn die Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden leide darunter, wenn der Distributor mehrere Hüte von einer Sorte aufhat: »Zu viele Hersteller auf der Linecard ist eine Verteilung, mit der niemand glücklich ist.« Umgekehrt legen auch die Hersteller auf der SE-Linecard laut Aschhoff sehr viel Wert auf die technische Kompetenz. »Ein Hersteller wie µ-blox erwartet von uns, dass wir auch mit Ingenieurbüros sprechen.« Und das ist ganz im Sinne des Distributors, wie Aschhoff betont: »Wir wollen mit Herstellern arbeiten, die Wert darauf legen, dass wir Design-In-Arbeit für Tier-3- und -4-Kunden leisten.« 

Die Betreuung dieser Kunden geschieht nach Aussage von Aschhoff in der Distribution mittlerweile oft nur stiefmütterlich, ein Grund mehr für SE, sich als Mittelständler, auch dort zu positionieren: »Denn die Großen haben heute kein Interesse mehr an solchen Kunden mit 50.000 Euro Jahresumsatz. Dieser Trend könnte für viele Hersteller interessant werden, denn damit geht ihre Basis verloren.« Aus diesem Grund verteilen auch große Hersteller ihr Distributionsgeschäft oft auch an kleinere Distributoren, wie auch an der Linecard von SE zu sehen ist. Und damit ist eigentlich auch schon die Frage beantwortet, wie Aschhoff die Zukunft der mittelständischen Distribution in Deutschland einschätzt: Der Mittelstand in der Distribution ist nach seiner Überzeugung immens wichtig und hat eine Chance, wenn er sich unterscheidet von den großen Global Playern: »Denn ohne den Mittelstand wäre die Distribution in Deutschland langweilig und einem Preisdiktat unterworfen.«  Und wie unterscheidet sich SE nun vom Mitbewerb? »Wir versuchen, den klassischen Distributionsgedanken weiterzuleben, und setzen auf Langfristigkeit und Nachhaltigkeit.« 

Wesentlich für den Fortbestand der mittelständischen Distributoren in Deutschland ist nach den Worten von Aschhoff auch die Nachfolgeregelung. Ist sie nicht sauber geklärt, sind Unternehmen oft leichte »Beute« für mögliche Käufer, in der Distribution wie auch anderswo.