Gemeinsam stark im distripool Mittelständische Distributoren formieren Einkaufs- und Vertriebs-Allianz

Die Mitglieder des distripools im Gespräch mit Markt&Technik-Redakteurin Karin Zühlke v.l.n.r.: Günther Klingshirn, Michael Wöginger, Karin Zühlke, Thomas Schwarz, Gangolf Kaiser

Im Juli 2013 haben sich vier mittelständische Distributoren unter dem Namen distripool zu einem unabhängigen Netzwerk zusammengeschlossen. Damit wollen sie ihre Kräfte einkaufsseitig bündeln und ihren Kunden damit ein größeres Spektrum an Produkten und Dienstleistungen bieten. Dazu ein Round-Table-Gespräch mit der Markt&Technik-Redaktion.

Derzeit wirken in distripool die Firmen Actron aus Parsdorf, ChipsandMore aus Braunschweig mit Niederlassungen in Amerika, EMEA und APAC, Henskes Electronic Components aus Laatzen und M.B.S. Multi-Bauelemente-Service aus Forstinning mit. (Hinweis der Redaktion: ChipsandMore aus Braunschweig hat nichts zu tun mit einer gleichnamigen Firma, die im Herbst 2013 Insolvenz angemeldet hat).

Vorteil der Netzwerkstruktur ist, dass jeder von den Synergien profitiert, aber trotzdem jeder Teilnehmer seine Souveränität behält, betonen die Mitglieder. Eine gemeinsame Rechtsform der Unternehmen gibt es also nicht.

»Wir können in der Breite nicht das bieten, was ein großer Global Player im Angebot hat, aber wir haben natürlich genauso unsere Kernkompetenzen«, so Gangolf Kaiser, Geschäftsführer von Henskes Electronic Componentes und neben Michael Wöginger, Vorstand von Actron, Günther Klingshirn, Geschäftsführer von M.B.S., und Thomas Schwarz, Geschäftsführer von ChipsandMore, einer der Initiatoren der Zusammenarbeit. »distripool ist als Trademark registriert und geschützt. Ganz bewusst wollen wir damit keinen neue großen Distributor ins Leben rufen, sondern als Mittelständler unsere Kompetenzen bündeln und gleichzeitig die für die mittelständische Distribution typischen Individualität, Vielfalt und Kundennähe bewahren«, unterstreicht Kaiser.

Vertrauen ist Voraussetzung

Nun liegt bei so einem einerseits lockeren, andererseits verbindlichen Netzwerk die Frage nahe, wie die Mitglieder das gegenseitige Vertrauen sicherstellen wollen. Denn Sinn und Zweck der Partnerschaft ist es schließlich, dass sich die Unternehmen gegenseitig den Zugriff auf ihre Linien gewähren, während die Oberhoheit stets bei dem »linienführenden« Unternehmen bleibt. Bedenken habe die Partner hier jedenfalls keine, wie Klingshirn betont: »Wir kennen uns alle schon sehr lange und wissen, dass wir uns aufeinander verlassen können.« Im übrigen, so Kaiser, würde es schnell offensichtlich werden, wenn einer das Vertrauen missbrauchen würde. Wer die Linie hat, fragt die Quote beim Hersteller für den Endkunden an. Die Marge wird dann zwischen den am Projekt beteiligten Partnern geteilt. Besonders bei großen Herstellern laufen kleinere lokale Distributoren Gefahr, bei einer Konsolidierung der Vertriebspartner aussortiert zu werden. Beispiele dafür gibt es im Markt derzeit zu Genüge. Insofern ist die Zusammenarbeit des distripools natürlich auch ein Stück weit Selbstzweck, um die Bestandslinien zu stärken und im harten Verdrängungswettbewerb der Distribution zu bestehen.

Wie sehen die Hersteller die Kooperation der vier Mittelständler? »Die Hersteller sind unserem Konzept gegenüber aufgeschlossen, schließlich verändern wir nichts an bestehenden Verträgen«, so Kaiser. Im Grunde, darin ist sich die Runde einig, profitieren auch die Hersteller von der findigen Geschäftsidee der Mittelständler, denn, so Klingshirn: »Eine zu große Abhängigkeit von den Global Playern ist auch bei den Herstellern nicht unbedingt gewünscht.« Dass sich Distributoren untereinander aushelfen, ist per se nichts Neues. Aber dass sie sich offiziell zusammenschließen und ihre Initiative mit Marketing-Strukturen wie einer eigenen Webseite untermauern, schon. Eine Daseinsberechtigung habe eine solche »Organisation« allemal, betonen die Gründer.        

Was die Partner jetzt also gemeinsam an Produkten zu bieten haben, ist auf der Seite www.distripool.de einsehbar. Dort sind die wichtigsten Bereiche aus dem Lieferprogramm der mitwirkenden Partner aufgelistet. Überschneidungen gibt es dabei kaum, weil jeder der Partner eine andere Spezialisierung oder zumindest ein anderes Vertriebsgebiet hat. So vertreibt Henskes aktive und passive Bauteile sowie elektromechanische Komponenten von derzeit über 20 Herstellern und bedient aus dem Zentrallager in Laatzen bei Hannover einige hundert Kunden in mehr als 30 Ländern. Das Lieferprogramm von M.B.S. konzentriert sich auf Passive, Elektromechanik, Wärmemanagement, Batterien, Kabelkonfektion und Schalter. Auf der Linecard stehen - wie bei Henskes auch - große Namen, darunter Bourns, Kemet Assmann und ebmpapst. Darüber hinaus bietet der Distributor auch einen Leiterplattenschnellservice an. Günther Klingshirn betont vor allem die lokale Stärke seines Unternehmens: »Wir sind zum Beispiel bei Bourns Nummer 1 in Bayern, noch vor den Großen.«