Vertikale Märkte öffnen neue Türen »Mit dem Internet-of-Things verändert sich die Rolle Europas«

Thomas Staudinger, EBV
Thomas Staudinger, EBV

»Das Internet-of-Things hat eine hohe Bedeutung für die Region EMEA«, sagt Thomas Staudinger, Vice President Vertical Segments von EBV. Für den Distributor ist das IoT aber noch mehr: ein zentraler Anker und konvergentes Element für die vertikalen Segmente, die EBV unter der Leitung von Staudinger in den letzten 12 Monaten neu strukturiert hat.

Markt&Technik: Seit Ihrem Einstieg bei EBV haben sich die vertikalen Segmente von EBV deutlich weiterentwickelt – inhaltlich und personell. Was ist neu?

Thomas Staudinger: Wir decken nach der Umstrukturierung neun Segmente ab: die vier Technologiesegmente FPGA, Identification, LightSpeed und RF&Wireless und von der Marktseite her Automotive, Consumer, Healthcare, High-Rel und Renewable Energies. Ich bin davon überzeugt, dass wir damit einen guten Ausschnitt der Industrien widerspiegeln, die in Europa Potenzial haben. Wichtig ist aus meiner Sicht, dass wir uns von unseren Erfahrungen her gut ergänzen. Uns ist es gelungen, eine gute Mischung aus Veteranen und neuen jungen Kollegen zusammenzubringen, die eng zusammenarbeiten. Mit den Segmenten haben wir ein sehr gutes Angebot geschaffen. Aber das Ganze ist natürlich ein Gesamtziel der EBV. Jetzt geht es für uns also darum, noch stärker den Schulterschluss mit unserem Vertrieb im Feld zu suchen. Die vertikalen Segmente bringen eine zusätzliche Kompetenz ins Spiel sowie zusätzliche Partner und Lösungen. Das wird bei den Kunden und Herstellern sehr positiv wahrgenommen. 

Verticals hat mittlerweile fast jeder Distributor. Worin besteht der Unterschied?

Bei vielen sind die Verticals nur ein Schaufenster, in das sie bestimmte Dinge hineinlegen, um ein Feld zu besetzen. Wir stellen nicht Segment neben Segment, sondern versuchen, die Technologien auf die Märkte bzw. Applikationen abzubilden. Bei uns steckt hinter jedem Segment ein Commitment, und wir haben für die Segmente dedizierte Direktoren. Zusätzlich stehen sehr spezialisierte technische Ressourcen dahinter. Auch die Breite der Technologien ist ein Differenzierungskriterium. 

Eine zentrale Rolle in Ihrer Segmentierung spielt das Internet-of-Things. Was macht es aus Ihrer Sicht so interessant? – Kritiker bemängeln, dass das IoT noch keine tragfähigen Geschäftsmodelle hervorgebracht hat …

Das IoT ist für uns im Grunde der Schirm, unter dem unsere ganze Mannschaft arbeitet, weil wir sehen, dass alle unsere Marktsegmente und ein Großteil der Technologie-Segmente damit zu tun haben. Das Internet-of-Things hat eine hohe Bedeutung für die Region Europa, weil es die Rolle Europas verändern und stärken wird. In der Vergangenheit spielte Europa in Mainstream-Bereichen wie PC- und Mobilfunk eine untergeordnete Rolle. Designt wurde vorwiegend in den USA und gefertigt in Asien. Das Internet-of-Things hingegen wird getrieben durch die Endapplikationen in für Europa wichtigen Bereichen wie zum Beispiel Automotive und Telemedizin. Im Automobil geht der Trend eindeutig in Richtung mehr Konnektivität. Ähnlich sieht es in der Medizin aus: Früher musste ein Patient persönlich in der Praxis erscheinen, um bestimmte Werte messen zu lassen. Vieles davon können Sie jetzt über Telehealth-Applikationen abwickeln. Einige unserer Kunden sind in diesem Bereich bereits mit konkreten Anwendungen vertreten. 

Auch beim Smart Metering spielt das IoT eine große Rolle sowie im Bereich der Home & Building Automation. Hier haben Sie einen Datenkonzentrator mit einem Uplink in die Cloud und viele schmalbandige Schnittstellen, worüber er über Sensoren und Thermostate Daten abgreift und Befehle aussendet. 

Ist das IoT nicht für viele noch relativ abstrakt?

Häufig hat der Kunde schon eine konkrete Vorstellung von seiner Applikation, und daraus entwickelt sich ein Gespräch. Natürlich können wir nicht alles abdecken, wie etwa bei der Security. Hier haben wir aber ein breit aufgestelltes Partnernetzwerk, und wir stellen die Kontakte her. Das hilft uns wiederum dabei, ein vertrauenswürdiger Partner für unsere Kunden zu sein.

Ein Anwendungsfall des IoT ist die Industrie 4.0 – wo liegen Ihrer Ansicht nach die Herausforderungen der Industrie 4.0?

Der Kern der smarten Fabrik ist die »Konnektivität« - Wireline und Wireless -, und das Thema Sicherheit ist ganz entscheidend. Diese Themen fokussieren wir mit unserem Technologie Segment »Identification«. Dabei dreht sich für uns alles um die Frage, wie wir unseren Kunden am besten dabei helfen können, ihre Systeme sicherer zu machen. Unsere Kunden haben sehr starken Bedarf in diesem Bereich und suchen nach Quellen, die ihnen dabei helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Viele kleine Kunden haben nicht die Bandbreite an Marketing Intelligence, um das alles selbst zu eruieren. Wir designen natürlich nicht das System, in diesem Punkt arbeiten wir mit Partnern wie mit den Fraunhofer-Instituten zusammen. Aber wir helfen dem Kunden zu verstehen, wo die Herausforderungen liegen. Sicherheit hat aber natürlich unterschiedliche Anforderungen, je nachdem in welchem Segment Sie sich bewegen. Im Consumerbereich und auch bei vielen industriellen Anwendungen geht es zum Beispiel um den Schutz vor Raubkopien, aber das fällt für uns auch unter das Thema Sicherheit. 

Ähnlich verhält es sich mit dem Thema »Connectivity«, das Sie mit einem eigenen Vertical »RF« adressieren. Auch hier gibt es ein sehr breites Feld an Herausforderungen. Was sind aus Ihrer Sicht die größten Knackpunkte?

Das Feld ist unglaublich vielschichtig, und de facto suchen die Kunden nach einer Orientierung: Was ist für meine Applikation der beste Standard? Dass es keinen Standard gibt, sondern nur proprietäre Lösungen, ist bekanntlich eines der Hauptprobleme, wenn wir über Vernetzung sprechen. Die OEMs halten sich nach wie vor alle Optionen offen. Im Haus lässt sich das relativ einfach überbrücken: Dort gibt es einen Datenkonzentrator und verschiedene Narrow-Band-Schnittstellen sowie Ethernet oder einen WiFi-Uplink. Schwierig wird es dann, wenn es darum geht, die Applikationen interoperabel zu machen. Unsere Rolle besteht darin, den Kunden zu beraten, worauf er am besten aufsetzt, und die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Kommunikations-Technologien aufzuzeigen. 

Das vierte Technologie-Segment bei EBV ist Lighting – nach Ihren eigenen Worten ein »heißes« Segment. Inwiefern?

Hier tut sich momentan sehr viel. Die Hersteller versuchen, Lösungen für verschiedene Standards zu bieten. Auch hier suchen viele Kunden einen Partner, der ihnen hilft, thermische und optische Probleme zu lösen. Hinzu kommt, dass das Klientel hier zum Teil nicht sehr Elektronik-erfahren ist. Wir haben in den letzten 12 Monaten auch unser Portfolio im Lighting-Bereich verstärkt, zum Beispiel im Bereich Power Supply, und wir sind dabei, das Lighting-Portfolio weiter abzurunden.   

Wie sieht Ihr Fazit jetzt nach etwa eineinhalb Jahren aus? 

Wir haben es geschafft, mit den Technologiesegmenten eine extrem starke technische Kompetenz aufzubauen. Wir arbeiten das natürlich auch vom strategischen Ansatz her auf und eruieren, wo wir noch Lücken im Portfolio schließen müssen. Der Kick für uns ist, dass wir immer versuchen, über die Kombination von Technologien und Märkten den besten Mehrwert für den Kunden herauszuarbeiten.