Kontinuität ist gefragt MEV: Die »High-Tech-Nische« bleibt das Erfolgsmodell

Dieter Tappmeyer, MEV: Für mich ist die präzise und fehlerfreie Auftragsabwicklung mit einhergehendem logistischem Service genauso wichtig wie die zuvor geleistete technische Unterstützung. Die enge Verbindung zum Kunden ist für die MEV immer wieder entscheidend.
Dieter Tappmeyer, MEV: Für mich ist die präzise und fehlerfreie Auftragsabwicklung mit einhergehendem logistischem Service genauso wichtig wie die zuvor geleistete technische Unterstützung. Die enge Verbindung zum Kunden ist für die MEV immer wieder entscheidend.

2010 schrieb MEV das erfolgreichste Jahr der Firmengeschichte und knüpfte im ersten Quartal dieses Jahres gleich nahtlos an. Mit der Strategie des »Nischenanbieters für technisch hochwertige Produkte« sieht Geschäftsführer Dieter Tappmeyer sein Unternehmen auch für die Zukunft bestens aufgestellt.

Markt & Technik: Trotz der kräftigen Linecard-Erweiterung von MEV in den letzten drei Jahren ist MEV seiner Strategie treu geblieben, als sehr fokussierter Anbieter mit einer überschaubaren Anzahl an Linien am Markt aufzutreten. Hat sich diese Richtung für MEV bewährt oder sehen Sie sich auf dem Sprung zum Broadliner?

Dieter Tappmeyer: Von Beginn an hat MEV Kompetenzbereiche definiert, auf die sich das Unternehmen konzentriert. Das sind derzeit Powermanagement, Motion Control, Kommunikation, Displays/Opto, Sensorik, Storage, Networking/Signal Processing und Wireless. Hier treten wir als Komplettanbieter auf: Zum Beispiel können wir im Bereich Power Management vom einfachen Linear-Regler über Powermanagement ICs, DC/DC-Module bis hin zu kompletten AC/DC-Stromversorgungen alles liefern. Weitere Linien nehmen wir dann hinzu, wenn wir Synergien schaffen und Lücken im Portfolio schließen wollen. Dabei müssen wir natürlich die Flexibilität wahren, bestehenden Partnern im Falle von Akquisitionen oder Mergern die bewährte Unterstützung zu garantieren.

Unser Ziel bleibt weiterhin aktiv »Demand Creation« zu betreiben und das Projektgeschäft mit den technisch hochwertigen Nischenanbietern auszubauen.

Wie hat sich das Geschäft mit diesen »neuen« Linien der letzten drei Jahre - darunter zum Beispiel Densitron, Power Integration und SparkLan – entwickelt? Dazwischen stand ja immerhin die weltweite Wirtschaftskrise …

Das Geschäft mit diesen Linien hat sich sehr positiv entwickelt. Wir konnten eine ganze Reihe von neuen Kunden und Anwendungsbereichen auch in Marktsegmenten, in denen die MEV bis dato weniger präsent war, hinzugewinnen. Bemerkenswert ist die »Sogwirkung« dieser Linien auf weiterführende Produkte und Technologien. So zahlen sich z.B. die Investitionen im Zusammenhang mit Power Integration aus, weil wir mit Semisouth einen  Hersteller mit SiC- Technologie als Erweiterung im Hochspannungs-/-strom-Bereich gewinnen konnten.

Die weltweite Krise haben wir im Jahr 2009 ohne Entlassungen von Mitarbeitern oder anderen Maßnahmen, wie Kurzarbeit, gut überstanden. Durch unsere gute finanzielle Situation mit der daraus folgenden positiven Einstufung bei den Kreditinstituten konnten wir diesen  Zeitraum überbrücken. Die kontinuierliche projektbezogene Arbeit zusammen mit dem einhergehenden wirtschaftlichen Aufschwung führte dazu, dass wir 2010 das beste Jahr in der Firmengeschichte der MEV schreiben konnten.

Angesichts der extremen Ausschläge im Bestellverhalten wird das Supply-Chain-Management immer wichtiger. Wie unterstützen Sie ihre Kunden bei der Planung bzw. was kann ein Distributor hier überhaupt leisten?

Die MEV bietet ihren wichtigen Kunden zusätzlichen logistischen Service in der Form, dass eine gemeinsame wöchentliche bzw. monatliche Forecastbearbeitung erfolgt, Bedarfs- schwankungen analysiert und Bufferstockmengen definiert werden, um so eine möglichst kontinuierliche Belieferung sicherzustellen. Denn im Zuge der projektbezogenen Unterstützung der Kunden ist ein intensiver Informationsfluss mit der dazu notwendigen Kommunikation unabdingbar.

Die Halbleiterdistribution verbucht inzwischen wieder Rekordzuwächse. Wie verlief das Geschäftsjahr 2010 und wie lautet Ihr Ausblick für dieses Jahr? 

Wie schon erwähnt, konnten wir im Jahr 2010 ein Rekordergebnis sowohl bei den Bookings als auch bei den Billings erzielen. Das 1. Quartal des laufenden Jahres war ebenfalls das stärkste in der MEV Geschichte. Unseren Plan für 2011 sollten wir übertreffen. Unsere auf Langfristigkeit und Kontinuität ausgerichtete Strategie zahlt sich aus. Die Anzahl und Qualität unserer laufenden Projekte stimmen uns jedenfalls optimistisch.

Sie sagten vor einiger Zeit in einem Interview, Sie sehen MEV als technisch hochwertiger Nischenanbieter. Nun sehen einige Spezialisten unter den Distributoren gerade das Wort Nischenanbieter als negativ an. Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen Nischenanbieter aus? Und gibt es Unterschiede zum Spezialdistributor oder ist das einfach eine Sache der begrifflichen Vorliebe?

Ich teile diese negative Ansicht für den Begriff Nische nur bedingt in Zusammenhang mit der Bezeichnung »Exote«. Für uns ist ein Nischenprodukt ein solches, das in einer Anwendung herausragende Vorteile bietet und in den meisten Fällen die volle Aufmerksamkeit beim Design-In und wegen der oft einhergehenden Wertigkeit auch die Aufmerksamkeit der Entscheidungsträger beim Kunden erfordert.

Ich sehe keinen großen Unterschied zwischen Nischen- und Spezialdistributoren. Entscheidende Unterschiede zum Broadliner gibt es meines Erachtens dann, wenn eine Produktlinie wegen zu geringer Wertigkeit einfach nicht die nötige Aufmerksamkeit in allen Bereichen des Unternehmens erfährt.

Als Nischen- oder Spezialdistributor können Sie sicher kaum über das Volumen punkten, sondern über die technische Kompetenz und die Unterstützung des Kunden. Wo liegen die Unterschiede Ihrer Meinung nach zu den »Volumendistributoren«?

Wie Sie schon richtig sagen, sehe ich die Unterschiede zum einen in der technischen Kompetenz und der partnerschaftlichen Unterstützung der Kunden. Für mich ist die präzise und fehlerfreie Auftragsabwicklung mit einhergehendem logistischem Service genauso wichtig wie die zuvor geleistete technische Unterstützung. Die enge Verbindung zum Kunden ist für die MEV immer wieder entscheidend. Weil in der heutigen Zeit in unserer Branche oft die Leistungen nicht entsprechend entlohnt werden, muss aber auch die MEV versuchen über Volumina einen akzeptablen Deckungsbeitrag zu erzielen.

Erklärungsbedürftige Produkte bzw. Hersteller mit erklärungsbedürftigen Produkten suchen sich teils lieber sehr fokussierte Distributoren, weil sie sich hier besser aufgehoben fühlen. Was können Sie Ihrer Meinung nach diesen Herstellern bieten, was ein klassischer Broadliner nicht kann?

Ihre Aussage trifft genau den Punkt. Das oft angewendete Konzept der Hersteller basiert auf einem global agierenden Distributor und lokalen Spezialisten.

Ich will mir nicht anmaßen über die Fähigkeiten und Ausstattungen der Broadliner zu urteilen. Wir bieten jedenfalls den Herstellern bzw. Partnern die Konzentration auf die Produkte sowie Offenheit, Zuverlässigkeit und Ehrlichkeit in der Zusammenarbeit.

Der Distributionskunde setzt mehr und mehr auf Systeme. Wie weit geht Ihre technische Unterstützung?

Genau diesen Gedanken wollen wir als Basis für die zukünftige erfolgreiche Position der MEV am Markt weiterentwickeln. Dabei stehen der technische Support und die Design-Unterstützung im Vordergrund. Die Kunden können auf die Expertise unserer Vertriebsingenieure und das Team von Applikationsingenieuren und Produktspezialisten zurückgreifen. Der erste Schritt ist dabei immer das Verständnis der Applikationen und den daraus resultierenden Aufgabenstellungen. Die Realisierung, auch die Entwicklung kompletter Schaltungsvorschläge erfolgt zusammen mit unseren Kunden. Dazu bieten wir ein eigenes Labor sowie Schulungen und Seminare gemeinsam mit unseren Hersteller-Partnern an.