Arrow Electronics Lifecycle Service jenseits des klassischen Komponentenvertriebs

Seit 1. Januar ist Andy King President EMEA Components von Arrow Electronics. Im Exklusiv-Interview erklärt King, wie er auf der Arbeit seines Vorgängers Eric Schuck aufbauen möchte, wo Arrow weiter investieren und wachsen will und was es mit der »Five Years Out«-Kampagne auf sich hat.

Markt&Technik: Welche Ziele haben Sie sich persönlich als neuer EMEA-President gesetzt?

Andy King: Vermutlich ist das jetzt keine große Überraschung - aber das Hauptziel, das ich verfolge, ist, unsere Kunden und Hersteller weiterhin bestmöglich mit unserem Angebot zufriedenzustellen. Die Komplexität der Elektronik-Industrie bietet uns permanent Möglichkeiten, unser Portfolio weiterzuentwickeln und unsere Geschäftspartner mit unserer Expertise zukunftsorientiert zu begleiten. Letztlich ist dies ein Prozess, der nie endet. Wir haben uns klare Ziele gesteckt, unsere Präsenz und unsere Fähigkeiten in der EMEA-Region weiter auszubauen, beispielsweise durch Services. Als einer der führenden globalen Distributoren bietet Arrow ein sehr umfangreiches Portfolio, und ich sehe uns gut aufgestellt, auf dem bestehenden Produkt- und Service-Angebot aufzubauen.

Und was mich persönlich angeht, bin ich gerade dabei, von Großbritannien nach Deutschland umzuziehen, ein spannender und aufregender Schritt, und mein Ziel ist es natürlich, mich so schnell wie möglich gut einzuleben.

Was wollen Sie bei Arrow in EMEA verändern?

Arrow hat sich in den letzten Jahren in Europa bereits maßgeblich verändert und sein Business anhaltend sowohl an den aktuellen als auch den zu erwartenden Anforderungen unserer Kunden und Hersteller ausgerichtet. Ein Beispiel hierfür ist die Implementierung eines einheitlichen IT-Systems für all unsere Geschäftsbereiche. Das hat es uns ermöglicht, einen einheitlichen Lagerbestand über unser System abzubilden. Der Komponenten-Bestand von Arrow bietet Kunden nun mit den größten verfügbaren Lagerbestand in Europa über eine Distributionsmarke. Die Kunden profitieren dadurch von einem weitaus größeren Bestand an Teilen, als dies zuvor der Fall war, und von besseren Geschäftsbeziehungen mit unseren Herstellern. Ich möchte auf der hervorragenden Arbeit meines Vorgängers aufbauen und Vorteile aus diesen neuen Möglichkeiten ziehen, die sich uns damit eröffnen.

Transim, Resolve, Verical, ETG usw: Arrow hat kräftig in sein »Lifecycle-Servicespektrum« jenseits des klassischen Komponentenvertriebs investiert, ganz nach dem Motto »Mehr Wertschöpfung – mehr Marktanteile« – geht diese Strategie auf?

Ganz klar ja. Arrow wird weiterhin in sein Applikations-Lifecycle-Angebot investieren. Diese Erweiterung über den gesamten Lebenszyklus ist essentiell, wenn es darum geht, Kunden bestmöglich zu unterstützen, und das wird in Zukunft noch viel wichtiger werden. Ein Bereich, in dem wir etwa besonders erfolgreich waren, ist Value Recovery. Das Marktforschungsunternehmen Gartner, um auf eine unabhängige Quelle zu verweisen, führt Arrow im Januar 2014 erstmals im »Leaders«-Quadranten im Bereich »IT Asset Disposition«. End-of-Life-Verarbeitung und Remarketing dienen als ein Beispiel, wie wir uns von unseren Wettbewerbern positiv abheben können. Arrow verfolgt mit den Lifecycle Services einen holistischen Ansatz. Wir wollen ein möglichst breites Spektrum an Services anbieten, aus dem Kunden, basierend auf ihren Anforderungen individuell auswählen können. Heute bieten wir eine Vielzahl an Services, die wir in der Vergangenheit nicht hatten, und diese erweitern unsere traditionellen Geschäftsaktivitäten um echte Mehrwerte.

Marktanteile sind das eine, aber letztlich lebt ein Unternehmen nicht von Marktanteilen, sondern vom Umsatz. Bringen die zusätzlichen Services denn unterm Strich auch mehr Geschäft?

Da möchte ich gerne wieder auf die Komplexität der Elektronikmärkte verweisen. All diese Services sind letztlich miteinander verwoben. Wir wollen unsere Kunden mit dem besten Angebot an Komponenten, der effizientesten Logistik und dem umfassendsten Service-Angebot versorgen. Unsere Geschäftspartner haben sehr positiv auf unsere neuen Services reagiert, und wir werden weiterhin in zusätzliche Services investieren, wenn diese gut in unser Gesamtangebot passen. Nehmen Sie Online Engineering als Beispiel. Nach der Übernahme einer der Pioniere in diesem Bereich, Transim, hat Arrow verschiedene Online-Design-Tools zur Verfügung gestellt, darunter den Arrow Lighting Designer und den Arrow Embedded Systems Power Designer. Diese Plattformen sind sehr leistungsfähig und zudem kostenlos. Sie sind mit den Produktlinien von Arrow verknüpft und bieten Nutzern die Möglichkeit, vollständige BOMs bei Arrow zu bestellen, nachdem sie ihr Design entworfen haben. Damit können sie nahtlos in den Produktionsprozess übergehen. In letzter Konsequenz werden wir mehr Business generieren, wenn wir direkt auf die Herausforderungen unserer Kunden eingehen und Geschäftsabläufe für sie zudem vereinfachen.

Sind weitere Akquisitionen im Service-Bereich geplant?

Wir beobachten die Entwicklungen auf dem Markt sehr aufmerksam und werden weiterhin Ressourcen und Expertise zukaufen, die zu unserer Strategie passen, und unser Technologie-Angebot ausbauen. Lifecycle Services bilden einen wichtigen Bestandteil der langfristigen Go-to-market-Strategie von Arrow.

»Five Years Out« – mit dieser sehr amerikanischen Kampagne ging Arrow 2013 auch in Europa und Deutschland an den Start. Die Kampagne sorgte aber teilweise für »Staunen« oder »Verwirrung«, weil sie im europäischen englischen Sprachgebrauch nicht verständlich war. Warum geht Arrow in Europa hier nicht einen eigenen – klareren – Weg?

Five Years Out ist eine globale Markenbotschaft. Sie ist einzigartig und bezieht sich eindeutig auf Arrow. Wir sind ein globales Unternehmen und haben uns entschieden, das Wording auch in Europa beizubehalten. Darüber hinaus möchte ich gerne hervorheben, dass Arrow in Europa mit vielen verschiedenen Zielgruppen über zahlreiche Kanäle kommuniziert und die Inhalte immer entsprechend angepasst werden. Five Years Out stellt ein einheitliches Bild unserer Positionierung dar.

Und für alle nochmal zu Verständnis: Was genau ist inhaltlich mit der Kampagne gemeint?

Unsere Aufgabe ist, unsere Kunden und Hersteller dabei zu unterstützen, erfolgreich zu sein. Sie treten in neue Märkte ein, entwickeln neue Produkte und implementieren neue Lieferketten. Hierfür konzentrieren sie sich nicht nur auf heute, sondern auch darauf, wo sie in fünf Jahren stehen wollen. Arrow hat sich bewusst für einen 5-Jahres-Zeitraum entschieden, weil dies die greifbare bzw. unmittelbare Zukunft darstellt, für die es möglich ist, zu planen. Wir helfen unseren Kunden und Herstellern dabei, zwischen dem Praktischen und dem Machbaren zu navigieren.

Ich habe die Frage schon mal gestellt, dennoch möchte ich Sie Ihnen als neuen EMEA President erneut stellen: Wie unabhängig kann und soll Arrow in Europa/EMEA agieren?

Wir sehen die Tatsache, dass Arrow eine globales Unternehmen ist, als eindeutigen Vorteil für unsere Geschäftspartner in Europa. Viele dieser Unternehmen sind ebenfalls Global Player. Nichtsdestotrotz halten wir an der Strategie fest, lokal eine starke Präsenz vorzuweisen. Wir sind in jedem lokalen europäischen Markt vor Ort und investieren in Ressourcen und Fähigkeiten, wo immer ein lokaler Bedarf besteht. Es mag die Annahme geben, dass globale Unternehmen immer einen einheitlichen Ansatz für alle Märkte haben, aber das war bei Arrow noch nie der Fall. Unsere starke Marktstellung resultiert aus der Kombination unserer Größe und Flexibilität.

Europa ist ein sehr fragmentierter Distributionsmarkt mit einem großen Gefälle zwischen den einzelnen Regionen. Was tut Arrow, um in den Regionen lokal für den Kunden präsent und ansprechbar zu sein?

Arrow Components bedient seine Kunden in der EMEA-Region über ein Netzwerk mit mehr als 60 Standorten in 28 Ländern. Wir haben mehr als 1000 interne und externe Vertriebsmitarbeiter und mehr als 250 Applikationsingenieure. Darüber hinaus haben wir auch in vertikalen Märkten lokalen Zugang zu Spezialisten mit dedizierten Teams für LED Lighting, Automotive, Aerospace/Defense und Wireless/M2M.