IoT läutet Paradigmenwechsel ein »In Ökosystemen statt in Applikationen denken«

Frank Hansen, Avnet Silica
»Wir haben im Zuge unserer Go-To-Market-Strategie eigene Abteilungen, die sich um das Thema Service und Software kümmern. Wir haben diese Teams im letzten Jahr entsprechend erweitert, weil wir sehr viele Kunden sehen, die hier Unterstützung brauchen. Das sind individuelle kundenspezifische Wissenstransfers von Avnet Silica an den Kunden.«
Frank Hansen, Avnet Silica: »Wir haben im Zuge unserer Go-To-Market-Strategie eigene Abteilungen, die sich um das Thema Service und Software kümmern. Wir haben diese Teams im letzten Jahr entsprechend erweitert, weil wir sehr viele Kunden sehen, die hier Unterstützung brauchen. Das sind individuelle kundenspezifische Wissenstransfers von Avnet Silica an den Kunden.«

Im Zuge des IoT und der Digitalisierung von Geschäftsmodellen muss auch die Distribution umdenken. „Unsere IoT-Strategie heißt zu verstehen, in Ökosystemen zu denken“, sagt Frank Hansen, Regional Vice President von Avnet Silica.

Markt&Technik: Avnet Silica konnte im Fiskaljahr 2017 um 7 Prozent wachsen. Welche Faktoren treiben das Wachstum?

Frank Hansen: Das Wachstum kommt primär aus den drei Segmenten „Kommunikation und Cloud“, „Security“ und „Automotive“ – hier treiben speziell die Themen „Green Vehicle“, also Elektromobilität, und „autonomes Fahren“ die Investitionen. Die ersten Fahrzeuge mit Elementen der Level 3 und Level 4 für autonomes Fahren sind bereits in Serie. Sehr wachstumsträchtig sind auch intelligente Systeme für Trucks und Landfahrzeuge.
Das Problem bei der Elektromobilität ist, dass noch viele Applikationen daran scheitern, dass es keine flächendeckende Infrastruktur gibt. Wir sehen derzeit zunehmend mehr Aktivitäten beim Kunden rund um das Thema Infrastruktur. Das wird meines Erachtens der nächste Hype werden. Im Zuge dessen werden viele MOSFET- und diskrete Applikationen bedient werden müssen, um das Laden der Batterien sicherzustellen. Deutschland steht bei der Elektromobilität vor einer großen Aufgabe.

Wird sich die klassische Elektronik-Liefer­kette im Zuge der Elektromobilität verändern?

Es kommen viele neue Zulieferer hinzu, wie das Beispiel eines Unternehmens zeigt, das sich von kabelintensiven Applikationen im Auto in Richtung Elektronifizierung entwickeln muss. Für solche Kunden hat Avnet mit dem „Connected Ecosystem“ viele Lösungsmöglichkeiten bereitgestellt.

Das heißt, es kommen neue Kunden für die Distribution hinzu?

Ja, durchaus. Lassen Sie mich das an einem Beispiel erklären: Die neuen Power-Standards, die für Elektromotoren vorgeschrieben sind, sind für die klassischen Industriekunden nicht mehr so ohne Weiteres umsetzbar. Das heißt, sie brauchen Unterstützung beim Power-Design. Das können Hersteller-Empfehlungen oder Consulting-Dienstleistungen sein, Entwicklungsunterstützung oder bei komplexeren Aufgaben die Vermittlung von Entwicklungsressourcen über Third Parties.

Welche Ansätze verfolgen Sie dabei?

Es gibt zwei Lösungsansätze, die wir als Avnet Silica anstreben: Wir haben im Zuge unserer Go-To-Market-Strategie eigene Abteilungen, die sich um das Thema Service und Software kümmern. Wir haben diese Teams im letzten Jahr entsprechend erweitert, weil wir sehr viele Kunden sehen, die hier Unterstützung brauchen. Das sind individuelle, kundenspezifische Wissenstransfers von Avnet Silica an den Kunden. Unsere IP dabei ist, das Wissen zu vermitteln. Das Kostenmodell setzt sich kundenindividuell zusammen und hängt vom Return on Investment ab, den wir beim Kunden sehen.

Die zweite Möglichkeit ist, dass wir dem Kunden auf Applikationsebene Consulting-Dienstleistungen über Third Parties anbieten. Dieser Weg geht deutlich weiter: Am Ende steht ein erstes Produktionsmuster oder auch ein serienreifes Produkt. Auch hierbei hängt das Kostenmodell davon ab, wie uns der Kunde den ROI darstellen kann.

Im Zuge der Digitalisierung bieten Distributoren immer mehr Support online an. Provokativ gefragt: Ersetzt das Internet in Zukunft den FAE?

Nein, aber der FAE wird sich anders aufstellen müssen. Wir erwarten, dass es zwei Arten der technischen Unterstützung geben wird: Zum einen wird es weiterhin den Bedarf geben, bei größeren Projekten mit dem Kunden vor Ort zu diskutieren. Zum anderen wird es aber auch dahin gehen, dass der Kunde über die Community Fragen stellt und in einem bestimmten Zeitraum die Antwort bekommt. Das läuft dann per Telefon und E-Mail ab und nicht mehr Face-to-Face. Ich bin überzeugt davon, dass die “Generation Y” das genau so haben will. Das sehen wir ganz speziell auch bei der element14-Community von Farnell.

In Anbetracht der umfassenden Merger-Aktivitäten im Halbleitersegment benötigt der Kunde zunehmend mehr Unterstützung bei banaleren Dingen wie der Bauteile-Auswahl, um den sprichwörtlichen Durchblick zu behalten. Wie könnte dafür in Zukunft das Kostenmodell aussehen?

Der Kunde hat die Herausforderung, zu verstehen, wer bereinigt das Produktportfolio wie und in welcher Phase befindet sich das Produkt gerade. Viele KMUs produzieren nicht selbst, sondern über EMS. Oft vergehen daher mehrere Monate zwischen Anfrage und Umsetzung. Der Kunde braucht also jemanden, der ihn hinsichtlich seiner BOM berät. Das wiederum erhöht unseren Service-Level beim Kunden. Aber – um auf Ihre Frage zurückzukommen – das kann natürlich nicht kostenlos sein. Wenn der Kunde den Wert sieht, ist er in aller Regel auch bereit, dafür zu bezahlen. Aber in jedem Fall gilt: Mit Standard-Produktvorstellungen kann man nichts mehr gewinnen. Der Kunde muss einen Value-Add darin sehen, mit uns zusammenzuarbeiten…

…und das tun offensichtlich viele Kunden: Avnet Silica hat in EMEA laut DMASS Share einen Halbleiteranteil von 19 Prozent. Wie lässt sich das noch toppen?

Es liegt alles in der Entscheidung des Kunden. Der Kunde schätzt es grundsätzlich nicht, wenn man ihm vorschreiben möchte, wo er kaufen soll. Der Kunde will selber entscheiden, woher er seine Komponenten bezieht. Das ist die Reaktion des Kunden auf die veränderte Strategie-Implementierung der Hersteller.

Das ist schön diplomatisch ausgedrückt. In welchen Bereichen rechnen Sie konkret mit Zuwächsen?

Unsere Steigerungsrate beim DMASS Share wird über die üblichen Kunden und Branchen kommen. Ein signifikanter Anteil davon ist das EMS-Geschäft, das auch getrieben ist durch unsere Aktivitäten mit Startups. Wir bringen bei Bedarf Startup-Firmen mit den für sie passenden EMS-Unternehmen zusammen. – Alternativ geben wir den Startups die Marktübersicht EMS für Zentraleuropa der Markt&Technik an die Hand.

Stichwort „Startups“ – wie sieht die Strategie von Avnet Silica für diese Klientel aus?

Startups sind sehr interessant für uns. Aber man muss natürlich auch realistisch betrachten, dass von 10 Startups statistisch nur eines erfolgreich wird. Die Kür besteht darin, diese 10 Prozent herauszufiltern.

Unsere Strategie hierfür fußt auf drei Säulen: Einmal besteht über unser Avnet-Ökosystem die Verbindung zur Maker-Source und zu Dragon Innovation, das Startups dabei unterstützt, ihre Produkte produktionsreif zu machen bzw. einen Produktionspartner zu finden. Dragon Innovation ist derzeit zwar noch sehr stark auf den US-Markt bezogen, soll aber künftig weiter in Richtung Europa ausgebaut werden. Darüber hinaus arbeiten wir mit Crowd-Investoren zusammen und engagieren uns bei Startup-Initiativen wie BayStartUP, wo wir auch einen Sitz in der Jury innehaben. Und natürlich stellen wir auch eigene Vertriebsressorucen innerhalb unseres Emerging-Accounts-Teams bereit.

Gibt es aus den Startup-Aktivitäten bereits nennenswerte Design-Wins?

Ja, die gibt es. Einige davon konnten Sie auf der CES Anfang Januar sehen. Details können wir aber dazu derzeit leider nicht nennen.

Anders gefragt: In welchen Segmenten sind die Applikationen der Startups hauptsächlich angesiedelt?

Ein großes Thema ist die Medizintechnik. Rund um Erlangen finden Sie zum Beispiel das Medical-Valley-Cluster. Hier haben sich zahlreiche Ausgründungen von der Universität Nürnberg-Erlangen angesiedelt, unterstützt unter anderem von Siemens Medical.

Bemerkenswert ist auch das Telekommunikations-Valley in Dresden. Die Startup-Aktivitäten dort werden nicht zuletzt durch die Vodafone-Stiftungsprofessur an der TU Dresden getrieben, die Professor Gerhard Fettweis innehat.

Inwieweit unterstützt Avnet Silica Start­ups monetär?

Wir beraten und leisten Unterstützung, damit die Startups schnell zu einer optimierten BOM kommen, und vermitteln Kontakte zu anderen Regionen sowie Produktionspartner. Finanziell beteiligen wir uns aber nicht an Startups. Es ist eine klare Strategie von Avnet, dass wir kein Venture-Capital-Unternehmen werden möchten. Wir bieten aber zum Beispiel erweiterte Zahlungsziele an.

Auf Ihrer Pressekonferenz im Herbst letzten Jahres erklärten Sie, „man muss in Ökosystemen denken und nicht mehr in Applikationen“. Welche Chancen bietet das für die Distribution bzw. speziell für Avnet Silica?

Der Paradigmenwechsel bietet sehr interessante neue Möglichkeiten für uns. Die Diskussion findet in diesem Rahmen nicht mehr auf Halbleiter-Ebene statt, sondern wir sprechen mit dem Kunden darüber, welche zusätzlichen Geschäftsfelder er mit IoT-Lösungen eröffnen kann. Themen wie Monitoring, Services und Gateway-Lösungen rücken in den Fokus. Lassen Sie mich das am Beispiel Microsoft erläutern: Ein typisches Beispiel ist der Maschinenbauer, der Daten über Factory-Automation erfasst und nun seinen Kunden eine Cloud-Lösung für datenbasierte Services anbieten möchte, um das Daten-Monitoring effizienter zu gestalten.

Inwieweit verändert sich dadurch auch die Kundenansprache bzw. die Lieferkette?

Viele dieser Anfragen kommen über IT-Systemanbieter, zum Beispiel IBM Watson. Dabei kommt das Ökosystem in seiner ganzen Komplexität zum Tragen. Das heißt, der Systemanbieter bringt anhand des Anforderungsprofils des Kunden quasi als „Generalunternehmer“ zentral alle benötigten Player zusammen.

Auf diese Weise verändert sich in der Tat die Lieferkette, weil wir es mit einem Sprungverhalten des Kunden zu tun haben. Die Kunden formulieren ihre Anforderungen zentral an ihren Systemanbieter und erhalten am Ende die für sie optimale Lösung. Wer was liefert ist für die Kunden dabei irrelevant.

Wird die Linecard von Avnet Silica im Zuge der IoT-Strategie weiter ausgebaut?

Wir werden kurzfristig zumindest keine Halbleiter-Linien implementieren, wollen uns aber auf der Cloud-Seite weiter verstärken, wie wir das vergangenes Jahr bereits z.B. mit Arkessa getan haben. Der Hersteller bietet vorkonfigurierte SIM-Karten an, die in Industrieapplikationen eingesetzt werden können.

Welche Neuerungen gibt es rund um Visible Things?

Die Plattform wird kontinuierlich um neue Hard- und Software-Optionen erweitert. Inzwischen haben wir die Version 2 des Visible-Things-Boards marktreif. Es basiert auf einem Synergy-Controller von Renesas und bietet gegenüber der Vorgänger-Version einige Neuerungen. Darüber hinaus werden wir unser IoT-Ökosystem kontinuierlich weiter entwickeln und um neue Produkte und Services ergänzen.

Zudem haben wir im Herbst mit dem Indus­trial-IoT-Starter-Kit ein umfangreiches zweites Referenzdesign für Visible Things zur Verfügung gestellt, das eine breite Palette industrieller Applikationen abdeckt.

Worauf müssen sich die Distributoren also in Zukunft einstellen?

Wir müssen uns darauf einstellen, dass viele Dinge nicht mehr so sind, wie sie einmal waren, inklusive der Margengrößenordnung, die wir in der Vergangenheit erzielen konnten. Wir müssen uns dahingehend orientieren, dass wir Standard-Dinge effizienter abwickeln und Services und Dienstleistungen weiter in unser Angebot inkludieren und über Hardware as a Service und Software as a Service neue Geschäftsmöglichkeiten für unsere Kunden etablieren. Es könnte also auch dahin gehen, dass wir komplexe Lösungen für eine Applikation entwickeln und die Hardware as a Service verkaufen oder verleasen. Ein weiterer Punkt ist Software as a Service. Hier kann der Kunde entweder Standardblöcke von uns beziehen oder spezifische Blöcke für spezifische Applikationen, die wir eigens entwickeln oder entwickeln lassen.