Interview mit Martin Bielesch, Arrow »In der Distribution wird es immer schwieriger, ein Vorreiter zu sein«

Martin Bielesch, Arrow

»Die gesamte Distribution 
ist darauf gedrillt, kontinuierlich nach neuen Trends Ausschau zu halten und in neue Bereiche vorzudringen.«
Martin Bielesch, Arrow: »Die gesamte Distribution ist darauf gedrillt, kontinuierlich nach neuen Trends Ausschau zu halten und in neue Bereiche vorzudringen.«

Seit 1. Oktober leitet Martin Bielesch als Vice President Sales Global Components von Arrow den Vertrieb für EMEA. Markt&Technik sprach mit ihm über die Bedeutung EMEAs im globalen Konzern, Ziele und Wachstumspotenzial.

Markt&Technik: Herr Bielesch, nach Future und Silica jetzt Arrow – warum?
Martin Bielesch: Ich war 18 Jahre bei Future und wollte anschließend bei Silica eine andere Perspektive auf die Distribution bekommen aus Sicht einer nicht privat geführten Firma. Der Wechsel zu Arrow war ein logischer Entwicklungsschritt für mich, EMEA-Verantwortung in einem globalen Distributions-Unternehmen zu übernehmen. Solche Positionen gibt es nicht viele, und ein solches Angebot kommt nicht alle Tage. Da konnte ich also nicht „nein“ sagen.

Inwieweit können Sie als EMEA VP die Ausrichtung des Konzerns in dieser Region beeinflussen und haben Gestaltungsfreiheit? Bekanntlich ist Arrow ja sehr strikt zentralistisch organisiert.
Arrow agiert global, und in jeder Firma, die global aufgestellt ist, gibt es „Corporate Denkweisen“. Aber ich werde sicherlich die Möglichkeit haben, dem europäischen Vertrieb auch meine europäische Note zu geben. Ich habe meinen Einfluss, den ich auch geltend machen werde. Arrow hat sich schließlich bewusst für jemanden von außen entschieden, der neue Ideen und Erfahrungen mit einbringt.

Five Years Out: Mit dieser Kampagne sorgte Arrow für viel Aufmerksamkeit. Ein Kritikpunkt von außen ist, die Kampagne sei für Europa nicht verständlich. Wie kam die Kampagne Ihrer Ansicht nach in Europa an – hat sie ihr Ziel erreicht?
Ich bin ja erst seit kurzem im Boot und glaube daher nicht, dass ich das wirklich objektiv beurteilen kann. Persönlich finde ich die Kampagne sehr gut, und sie wird jedenfalls von außen gut wahrgenommen – man spricht darüber –, insofern ist sie effektiv und hat ihr Ziel erreicht. Sie wird derzeit weiterentwickelt und wird uns also noch eine Zeitlang begleiten. 

Wir stehen am Jahresanfang: Welche Ziele haben Sie – und Arrow – sich für EMEA gesetzt?
Eine Auskunft in Zahlen kann ich Ihnen leider nicht geben. In Worte gefasst, ist unser Hauptziel für 2015, dass wir mit einem stabilen Team gesund und profitabel wachsen. Es wird voraussichtlich keine besonderen Änderungen geben. Nach den Veränderungen der letzten Jahre geht es nun darum, dass wir in ruhiges Fahrwasser kommen. Die Voraussetzung dafür haben wir geschaffen: DIe Integration auf ein ERP-System ist inzwischen abgeschlossen.    

Gab es oder wird es in Ihrem Bereich personelle Veränderungen geben?
Nein, aktuell ist dazu nichts geplant. Wir sind personell gut aufgestellt. Alleine in Deutschland haben wir über 300 Mitarbeiter im Vertrieb. 

Mehr oder weniger im Stillen tätigt Arrow eine Übernahme nach der anderen, vor allem im Servicebereich, und kürzlich kam der Power-Bereich von UR hinzu – wo soll es noch weitere Übernahmen geben?
Wir halten immer Ausschau, und wenn etwas in unsere strategische Planung passt, dann werden wir das evaluieren. Wir wollen uns strategisch weiterentwickeln, die UR-Übernahme ist ein gutes Beispiel dafür.

Welche strategische Rolle spielt die UR-Übernahme in der Gesamtschau für EMEA?
Wir haben dadurch Produktkompetenz dazugewonnen. Wir hätten diese Entscheidung sicher nicht so getroffen, wenn wir nicht davon überzeugt wären, dass uns dieser Schritt ein schönes Wachstumspotenzial bietet.

Wird die UR-Group-Übernahme einmalig bleiben, oder denkt Arrow daran, sich noch in anderen Bereichen in Richtung Produktkompetenz zu verstärken?
Einmalig ist diese Übernahme eines Produktbereiches nicht. Mit Richardson haben wir seinerzeit einen RF-Spezialisten übernommen. Richardson agiert weltweit als eigene Marke und ist nicht Teil des Arrow Komponentengeschäftes. - Wie gesagt, es muss in unsere Strategie passen.

Der KMU-Kunde ist in der Distribution (derzeit) hart umkämpft. Die Broadliner kommen von oben, die Katalogdistis von unten. Welche Rolle spielt der KMU-Kunde für Arrow in EMEA?
Der Mittelstand war immer interessant für uns, und wird es auch bleiben. Mittelständische Kunden sind sehr wichtig für die Distribution. Der Mittelstand ist vor allem in Deutschland und Zentraleuropa immens wichtig. Wir haben ein erfolgreiches Konzept, um diese Klientel adäquat bedienen zu können. Wir sind, wie eben schon gesagt, mit über 300 Vertriebsmitarbeitern alleine in Deutschland unterwegs. Der persönliche Kontakt und ein kompetenter Ansprechpartner spielen nach wie vor eine sehr große Rolle. Wir verkaufen schließlich immer noch erklärungsbedürftige Produkte, und Entscheidungen werden immer noch von Mensch zu Mensch getroffen.  

Um nochmal auf den KMU-Kunden zurückzukommen: Warum ist der gerade jetzt so stark umkämpft. Wurde diese Klientel von der Distribution vernachlässigt?
Das hat natürlich auch immer etwas mit Ressourcen zu tun. Ein Vertriebsmann hat nur ein bestimmtes Potenzial X, das er betreuen kann. Insofern ist es normal, dass sich der eine oder andere Kunde vernachlässigt fühlt, denn die Distributoren können ja nicht beliebig Ressourcen aufbauen. Ich glaube, dass wir dadurch, dass wir sehr gut aufgestellt sind und zahlreiche Vertriebsleute zur Verfügung haben, mehr Kunden betreuen können als andere Distributoren. Am Ende des Tages ist es natürlich unser Ziel, so viele Kunden wie möglich zufriedenzustellen. 

Distribution ist ein Verdrängungsmarkt: Wo sehen Sie noch neues Potenzial für Arrow?
Es gibt durchaus noch Potenzial durch die TAM-to-DTAM Verlagerung. Die Kompetenz des Herstellers ist die Produktentwicklung, die Kompetenz der Distribution ist neben der technischen Betreuung auch die Logistik. Wir schauen uns darüber hinaus stetig Produktbereiche an, wo der Markt noch sehr fragmentiert ist, denn in solchen Bereichen lässt sich noch exponenzielles Wachstum erzielen. Ich glaube außerdem, dass wir in Vertikal-Märkten schneller wachsen können als in der Breite. An unseren offiziellen Verticals hat sich nichts geändert: Lighting, Automotive sowie Aerospace & Defence. In diesen Bereichen haben wir sehr hohe Kompentenz und sehen deshalb auch das entsprechende Wachstumspotenzial. 

Und Stichwort IoT: Auch solchen Trends müssen wir folgen. Die gesamte Distribution ist darauf gedrillt, kontinuierlich nach neuen Trends Ausschau zu halten und in neue Bereiche vorzudringen. Aber jeder Distributor ist auf der Suche nach der nächsten Killerapplikation, und es wird in der Distribution immer schwieriger, ein Vorreiter zu sein.

Ist Lighting trotz Margenerosion bei der LED nach wie vor interessant für die Distribution?
In ein paar Jahren wird es keine klassischen Leuchtmittel mehr geben. Das alleine zeigt schon, wie interessant dieser Bereich ist. Für einen Distributor geht es aber sicher darum, eine Systemlösung zu verkaufen und nicht nur die Commodity-LED.  

Der Abstand zur Nummer 1 Avnet ist größer geworden. Was gedenkt Arrow dagegen zu tun?
Das ist eine Herausforderung, und wir nehmen diese Herausforderung gerne an. Wir sind sehr vernünftig aufgestellt, und unser Ziel ist es, wie gesagt, in den kommenden Jahren stetig gesund zu wachsen. 

Aus Komponentensicht: Wo sind noch Erweiterungen geplant?
Wir verfügen heute schon über eine sehr breite Produktpalette. Mit der UR-Übernahme haben wir unter Beweis gestellt, dass wir strategisch weiter denken und uns neuen Produktbereichen zuwenden. 

Das Interview führte Karin Zühlke