»Wir müssen uns trauen, neue Wege zu beschreiten!« Hersteller stärken die Distribution in Europa

Bernd Pfeil, EBV Elektronik: »Ob Spezialist oder Broadliner: Wer sich im Wettbewerb behaupten will, braucht gut ausgebildete Mitarbeiter.«
Bernd Pfeil, EBV: »Wenn wir uns trauen, komplett neue Wege zu beschreiten, dann sehe ich für den Standort Deutschland keine Gefahr.«

Die Hersteller setzen in Europa verstärkt auf die Distribution. Sie punktet vor allem mit Logistikkonzepten und unterstützt die Kunden auch in für die Elektronik exotischen oder beratungsintensiven Anwendungsfeldern, wie der LED-Lichttechnik und den erneuerbaren Energien. Wer als Distributor neue Märkte erschließen will, muss sich allerdings trauen, kreativ zu sein.

»Die Distribution wird in Europa weiter an Bedeutung gewinnen«, bringt es Ali Sahin, Regional Sales Manager Central & Eastern Europe von National Semiconductor, auf den Punkt. Vor allem die Belieferung und Betreuung der kleinen und mittelständischen Firmen – das klassische Low-Volume/High-Mix-Geschäft – überlassen die Halbleiterhersteller zunehmend den Distributoren, wie auch Lutz van Remmen bestätigt, Sales Manager Geography & Distribution von Freescale. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Europa ist traditionell eine Hochburg der Marktsegmente Automotive und Industrie – Bereiche, in denen die Distribution von jeher sehr stark ist. Außerdem keimen hierzulande viele »Ideenschmieden«, beispielsweise in den Bereichen erneuerbare Energien und Medizinelektronik, die abgesehen von Bauteilen auch Unterstützung und Beratung bei der Auswahl der Komponenten und beim Design-In benötigen – Leistungen, die zur Domäne der Distributoren zählen.

Nicht zu vergessen sei außerdem, so Sahin, dass sich die Distribution in Europa und besonders in Deutschland auch in der wirtschaftlichen Erholungsphase sehr gut geschlagen und auch dadurch ihren Marktanteil weiter ausgebaut habe. Und davon profitieren schließlich mittelbar auch wieder die Hersteller, die oft mehr als die Hälfte ihrer Umsätze über die Distribution generieren. Und noch etwas wird der Distribution in die Hände spielen: Der Markt an Direktkunden wird in Europa immer kleiner. Denn auch die europäischen OEMs verlieren Teile ihres Geschäfts an Asien, beispielsweise im Automotive-Sektor. Das führt in Summe dazu, »dass der DTAM im Verhältnis zum TAM steigen wird«, ist sich Michael Wohs sicher, Senior Director Sales Europe & Emerging Markets von Osram Opto Semiconductor (DTAM: Distribution Available Market; TAM: Total Available Market). Dass Wohs richtig liegt, lässt sich allein anhand der aktuellen Zahlen belegen: Im letzten Jahr ist der DTAM in Europa etwa 8 Prozent über dem TAM gewachsen.

Aber nicht nur der Mittelstand, auch Volumenkunden wie Flextronics, einer der drei weltweit größten EMS-Firmen, kaufen einen Teil ihrer Komponenten bei Distributoren, obwohl der EMS-Riese allein aufgrund seiner hohen Abnahmemengen auch ein gern gesehener Direktkunde ist. Einen Pluspunkt für die Distribution sieht Dr. Uwe Schmidt-Streier, Manging Director von Flextronics SBS Germany, vor allem in den umfassenden Logistik- und Supply-Chain-Konzepten, die Schmidt-Streier zufolge deutlich leichter mit einem Distributor als mit einem Hersteller umzusetzen seien. Flextronics bezieht etwa 50 Prozent seiner Ware über Continuous-Replenishment-Konzepte. »Denn«, so Schmidt-Streier, »wenig Bestände auf Lager zu haben, ist ein Prinzip, das immer mehr Kunden verfolgen. Deshalb haben Distributoren, die entsprechende Supply-Chain-Konzepte bieten, sehr gute Karten.«

Auch Zollner Elektronik, mit Abstand Europas größtes EMS-Unternehmen, deckt gut 50 Prozent seines Materialbedarfs über die Distribution. Und das nicht nur wegen der Logistik-Services, sondern auch deshalb, weil Zollner einen hohen Anteil an Low-Volume/High-Mix-Fertigungsaufträgen hat. »Hier würden wir uns im Direktgeschäft mit den Herstellern schwer tun, weil die Mindestabnahmemengen der Hersteller in den letzten zehn Jahren deutlich gestiegen sind, gibt Johann Weber, Vorstandsvorsitzender von Zollner Elektronik, zu bedenken.«