Avnet Memec-Silica Gemeinsame FAE-Power

Rainer Maier, Avnet Memec

»Die Marktsegment-BDMs haben einen umfassenden Überblick über die wichtigsten Märkte in Zentraleuropa und stellen sicher, dass wir auf hohem Niveau über die Anforderungen unsere Kunden in den wichtigsten Marktsegmenten sprechen können.«
Rainer Maier, Avnet Memec: »Die Marktsegment-BDMs haben einen umfassenden Überblick über die wichtigsten Märkte in Zentraleuropa und stellen sicher, dass wir auf hohem Niveau über die Anforderungen unsere Kunden in den wichtigsten Marktsegmenten sprechen können.«

Wie ist die neue gemeinsame FAE-Abteilung von Avnet Memec-Silica aufgestellt? Florian Freund und Rainer Maier, beide Regional Technical Directors CE von Avnet Memec-Silica, erläutern die Hintergründe.

Wie ist die gemeinsame FAE-Abteilung strukturiert?
Florian Freund: Wir haben grundsätzlich alles darauf ausgerichtet, um möglichst nah am Kunden zu arbeiten und möglichst wertvoll für seine Projekte zu sein. Die Stärke von Avnet Memec mit einem klaren Fokus auf Marktsegmenten wird in der Struktur der Marktsegment-BDMs widergespiegelt, während von Silica-Seite das Technologie-Team in die Struktur eingeflossen ist. Beide Strukturen werden parallel aufrechterhalten und weitergeführt, so dass wir mit Kunden sowohl intensiv über Fragen des jeweiligen Marktsegmentes als auch über Technologie-Themen diskutieren können. Die Aufteilung bleibt auf BDM-Ebene, während die regionalen FAEs komplett integriert sind und alle FAEs weiterhin regional arbeiten werden. Unsere BDMs hingegen sind überregional tätig und unterteilen sich in Line-BDMs, Technologie-BDMs und Markt-BDMs.

Wie grenzen sich die Aufgaben der einzelnen BDM-Strukturen ab?
Rainer Maier: Die Marktsegment-BDMs haben einen umfassenden Überblick über die wichtigsten Märkte in Zentraleuropa und stellen sicher, dass wir auf hohem Niveau über die Anforderungen unsere Kunden in den wichtigsten Marktsegmenten sprechen können.

Florian Freund: Die Technologie-BDMs bilden ein Backbone für die Technologiebereiche, zu denen es von unseren Kunden die meisten Rückfragen und das meiste Interesse gibt, während sich die Line-BDMs darauf konzentrieren, die Ressourcen für ihre Linie optimal zu koordinieren, um sicherzustellen, dass die nötigen Informationen und Materialien in angemessenen Zeiten bei unseren Kunden ankommen. Dabei handelt es sich zum Beispiel um Informationen wie New Product Introductions, aber auch Quality- und Reliability-Informationen.

Sie sprachen von BDMs, also Business Development Managern – wo liegt der Unterschied zum FAE?
Florian Freund: FAEs sind bei uns die Mitarbeiter mit regionalen Funktionen, während alle BDMs zentraleuropäisch organisiert sind. Durch die gut ausgebildeten und bei unseren Kunden bekannten FAEs haben wir die Möglichkeit, den First Level Support in der Region aufrechtzuerhalten. In den wichtigsten Technologie- und Marktsegmenten bieten wir mit dem spezifischen Fachwissen unserer BDMs Support, der weit über das normale Maß hinausgeht.

Rainer Maier: Zusätzlich gibt es ein Team, das sich auf die jeweilig wichtigsten Marktsegmente konzentriert. Als übergreifend betrachten wir das Thema IoT, in dem wir das gesamte Thema abdecken, angefangen bei den Sensoren und der Datensammlung, über Controller und Connectivity-Plattformen, bis hin zum Cloud- Service. IoT spielt in weiteren Marktsegmente hinein, die wir wiederum mit eigenen Ressourcen bedienen: Das sind Smart Medical, Home & Building Automation sowie Automotive und Factory Automation. In diesen Segmenten sind sehr wachstumsstarke Kunden in Europa zu finden, und Europa bildet ein Technologiezentrum mit vielen Hidden Champions. Die Marktsegmente Automotive, Lighting Solutions und High Rel & Space werden ebenfalls durch eigene BDMs abgedeckt. 

Wo liegen die horizontalen Schnittstellen, oder anders formuliert: Gibt es eine zentrale Anlaufstelle, wo die Fäden für den Kunden zusammenlaufen?
Florian Freund: Die Fäden laufen beim Account Manager zusammen, der regional auf sein erfahrenes FAE-Team zugreifen kann und im Hintergrund Spezialisten im Marktsegment und in den Technologien zur Verfügung hat. Für unsere Kunden heißt das, dass sie bei ihren bekannten Ansprechpartnern alle technischen Fragen auf hohem Niveau stellen können und bei Bedarf alle relevanten Ressourcen von Avnet Memec-Silica eingebunden werden.

Bei Avnet Memec verhielt sich das Verhältnis FAE/FSE (Field Sales Engineer) etwa 1:1 – wie ist das heute?
Florian Freund: Es gibt nach wie vor ein Team von mehr als 40 FAEs, die regional arbeiten. Die werden von mehr als 20 Spezialisten intern unterstützt, so dass wir nach wie vor einen sehr hohen Anteil an technischen Ressourcen bieten können. Wir verfügen also aktuell über mehr als 65 FAEs in Zentraleuropa. In ganz Europa sind es derzeit über 200 FAEs. 

Rainer Maier: Unsere gesamte Struktur ist nur darauf ausgerichtet, möglichst effektiv für unsere Kunden zu arbeiten, um dort Mehrwert in die Entwicklungsabteilung zu bringen. Die Positionierung der Distribution zwischen Halbleiter-Herstellern und einer Vielzahl von innovativen Kunden ist ein ideales Spielfeld für technisch interessierte und versierte FAEs, weil nirgendwo so viel Wissen über neue Halbleiterprodukte aufläuft wie bei einem Distributions-FAE. 

Inwiefern?
Florian Freund: Die Hersteller gehen bei den Distributions-FAEs mit ihren Road Maps sehr offen um und ermöglichen ihnen einen sehr frühen Einblick in die Entwicklungen und Trends. Unser Ziel ist es, unsere Kunden mit Informationen frühzeitig zu versorgen, damit sie ihre technologische Positionierung und ihren Vorsprung im Markt aufrechterhalten können durch neue Technologien und neue Halbleiter-Produkte.

Rainer Maier: Dabei zeigen die Regional-
FAEs den neuen Weg auf für neue Technologien, und eine Zusammenfassung der Schlüsseltechnologien fließt bei den Marktsegment-BDMs zusammen. Die Marktsegment-BDMs wissen, was an wichtigen Neuigkeiten an Halbleiterprodukten in ihrem Segment in der Pipeline ist. Wenn sich unsere Kunden schließlich mit Details zu neuen Produkten beschäftigen und während der Entwicklung auf Fragen stoßen, die über das normale Maß an Distributions-Support hinausgehen, dann werden unsere Technologie-BDMs aktiv. 

Was wäre denn so ein Beispiel für Distributions-Support durch die BDMs, der »über das normale Maß hinausgeht«?
Florian Freund: Dazu ein Beispiel für gelungene Software-Support: Ein Kunde hat uns bei der Vorstellung einer neuen Prozessor-Plattform mit seiner eigenen Software konfrontiert, die er auf der Plattform laufen lassen wollte – was dann auch auf Anhieb schiefgegangen ist. Wir haben das Problem noch an Ort und Stelle gelöst und die Software umgehend zu unserem Software-BDM geschickt, der noch im Laufe des Meetings die fehlerhaften Parametrisierungen anpassen konnte und uns eine funktionsfähige Version zur Verfügung gestellt hat. 

Grundsätzlich ist ja jeder Distributor mit technischem Anspruch mit FAEs „bestückt“. Worin sehen Sie den Silica/ Avnet Memec-Unterschied?
Rainer Maier: Die Expertise eines FAEs in unserem Hause geht weit über das Niveau eines technischen Sales Managers hinaus, wie man sie im Vertrieb für Halbleiter häufig sieht. Praktisch alle BDMs und FAEs haben bereits Entwicklungserfahrung.