Distribution für EMS-Kunden »Gemeinsam mit dem Kunden eine vernünftige Balance finden«

EMS bzw. Elektronikdienstleister greifen gerne auf die Expertise des PEMCO- und Frequenzprodukte-Spezialisten WDI zurück und schätzen den Distributor als Lieferanten. Die besonderen Anforderungen dieser Klientel erläutert Christian Dunger, CEO von WDI.

Markt&Technik: Wie hoch ist in etwa der Anteil an Elektronikdienstleistern/EMS-Unternehmen in Ihrem Klientel-Portfolio?

Der Anteil von EMS-Kunden liegt heute bei ca. 42% mit konstant wachsender Tendenz. Viele unserer Kunden haben weitreichende Aufgaben an Elektronikdienstleister vergeben, wobei es sich hierbei nicht mehr ausschließlich um klassische Produktionsdienstleistungen handelt, sondern auch um teilweise weitreichende Design- und Entwicklungsaufgaben.

Gibt es für diese Kunden spezielle Ansprechpartner – einige Distributoren haben EMS Sales Manager oder Ähnliches?

Weil wir über ein recht schmales, jedoch technologisch sehr anspruchsvolles und vor allem tiefes Produktangebot verfügen, ist das Hauptthema auch im EMS-Bereich sehr oft die Technik. Daher betreuen wir unsere EMS-Kunden ganzheitlich mit den gleichen Mitarbeitern, die in den meisten Fällen ja auch schon das Design beim eigentlichen Auftraggeber, also dem Endkunden, mit betreut haben – ein enormer Vorteil wie sich herausgestellt hat, weil wir sehr oft viele Details des Projektes kennen und hier dann auch als wertvoller Ansprechpartner zur Verfügung stehen. Der vor Jahren auch von uns unternommene Versuch, EMS-Kunden isoliert zu betreuen, war zumindest für uns nicht der richtige Ansatz.

Die EMS-Unternehmen sind inzwischen ein essenzieller Bestandteil der Lieferkette, teils aber auch eine „herausfordernde Klientel“ für einen Distributor. Können Sie diese Aussage bestätigen? Und wenn ja: Worin liegen Ihrer Erfahrung nach die Herausforderungen?

EMS-Unternehmen sind sicherlich komplexe Kunden mit vielerlei unterschiedlichen Anforderungen, wobei vieles deckungsgleich zum klassischen Endkunden verläuft. Die Anzahl der Projekte eines EMS-Kunden mit den dazugehörigen Anfrage- und Beschaffungsprozessen sind natürlich eine große Herausforderung auch für einen Distributor, jedoch durchaus gut und nachhaltig zu bewerkstelligen. Auch hier gilt es, einen ehrlichen und offenen Umgang zu pflegen und die größtmögliche Transparenz zu leben. Viele unsere EMS-Kunden betrachten uns daher nicht nur als einen Lieferanten von vielen, sondern als Partner.

Welche Besonderheiten gibt es in der Zusammenarbeit mit dem EMS?

EMS-Kunden stehen oft ebenfalls unter heftigem Wettbewerb und fordern daher immer weitreichendere Zugeständnisse insbesondere in den Bereichen Produktpreis sowie Liefer- und Zahlungsbedingungen. Hier müssen wir gemeinsam mit dem Kunden eine vernünftige Balance finden, sodass alle Beteiligten mit einem guten Gefühl zusammenarbeiten. Das ist manchmal allerdings gar nicht so einfach, weil der Kostendruck innerhalb der EMS-Branche hoch ist und kurzfristige Bedürfnisse oft im Vordergrund stehen.

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