Projektregistrierung und Quotes »Ein ganzes Team muss Schiedsrichter spielen«

Distributions-Forum 2014
Rege Diskussion zum Thema "Projektregistrierung" auf dem Distributions-Forum der Markt&Technik.

Wenn es um die Margen der Distributoren geht, spielen die Projektregistrierung und Quotes eine nicht unwichtige Rolle. Denn wer die Design-In Arbeit macht, soll auch die Lorbeeren – sprich das Geschäft – ernten. Aber, ist das immer so sicher?

Wir haben das Thema in der Markt&Technik Branchenrunde "DistributioN" mit Distributoren, Herstellern und Kunden - EMS-Unternehmen - diskutiert und interessante Einschätzungen zutage gefördert.

»Für uns ist das Thema „Projektregistrierung“ ein Problem und sehr ressourcenintensiv. Wir haben ein ganzes Team, das weltweit nur Schiedsrichter spielt«, unterstreicht Karsten Bier, CEO von Recom. Gleichzeitig kritisiert er das mangelnde Interesse vieler Player in der Lieferkette an einem ordentlichen Kommunikationsfluss. Die Lieferkette wird immer komplexer, auch durch Fertigungsauslagerungen in alle Herren Länder, wie das folgende Szenario von Bier zeigt: Der Distributor designt das Produkt beim Endkunden in den USA ein. Der Einkäufer dort ist nicht erreichbar. Das Geschäft ist dann nach einem Jahr bei einem EMS in China gelandet und dort schon längst gefertigt.

Die Nachverfolgbarkeit von Projekten auf weltweiter Basis gestaltet sich oft schwierig, wissen die Diskussionsteilnehmer. Woran das liegt, darin herrscht allerdings Uneinigkeit in der Runde. Macht die Auslagerung zum EMS die Kette komplizierter? Laut Bernd Pfeil, Vice President Sales&Marketing Central Europe von EBV, ist das kein Problem: »Derjenige, der ein Produkt eindesignt, muss das Geschäft nachverfolgen, dann funktioniert das auch. Es kann letztlich immer nur der tracken, der das Geschäft generiert, sonst ist es weg.«

So versuchen die Distributoren, frühzeitig zu erfahren, wo der Bestücker sitzt und wie die Projektlaufzeiten aussehen. »In eingeschwungenem Zustand ist es nicht so schwierig, aber bei neuen Projekten ist es wichtig, dass wir Hand in Hand arbeiten«, erklärt Rainer Maier, Manager Technical Sales Germany von Avnet Memec. Schwierig wird es allerdings dann, wenn der Endkunde den Auftrag splittet und an mehrere Auftragsfertiger vergibt. Das ist im globalen Wettbewerb keine Seltenheit, der EMS-Markt ist in den letzten Jahren gewachsen, wird komplexer und wettbewerbsintensiver. Nach den Worten von Michael Knappmann, Regional Vice President von Avnet Abacus Central Europe, gibt es auch Endkunden, die sich nicht dazu äußern, wo sie bestücken lassen.

Wie stellt der Distributor in solchen Fällen also sicher, dass er vom EMS das Geschäft bekommt? »Darauf haben wir keinen Einfluss, denn der Kunde, der das Produkt mit einem Hersteller entwickelt, hat das oft schon im Vorfeld abgeschlossen. Erst danach sucht er sich einen Bestücker«, so Hans-Peter von der Borch, Leiter Einkauf von BuS Elektronik. »Hinzu kommt, dass wir regional bedingt ganz andere Einkaufsquellen und Logistik haben. Wir bekommen oft nicht die Informationen, dass das Projekt registriert wurde oder dass der Distributor Unterstützung geleistet hat.«

Dass der EMS auch nicht unbedingt Rücksicht darauf nehmen kann, ob und wer das Projekt auf Seiten der Distribution unterstützt hat, bzw. das nicht aktiv nachverfolgt, ist aus Sicht des EMS nachvollziehbar: Bei BuS beispielsweise gibt es 30 Einkäufer, die 28.000 Teile pro Jahr einkaufen. Das alles unter einen Hut zu bekommen und auf die Distribution zu verteilen und dann noch die Logistik draufzusetzen, ist definitiv eine große Herausforderung. Ähnlich umfassend ist der Einkauf bei BMK: »Wir wickeln unser Geschäft mit über 40 Einkäufern ab. Zum Vergleich: Wenn Sie eigene Produkte haben, brauchen Sie etwa drei Einkäufer. Der Kunde schickt eine Anfrage und möchte morgen ein Angebot haben«, schildert Waldemar Christen, Leiter Vertrieb und Marketing von BMK. »Hinzu kommt, dass die Margen im EMS-Geschäft äußerst niedrig sind – ein Fehler, und Sie sind rot im Geschäft.« Ein gut kalkuliertes Pricing ist für ein EMS-Unternehmen also existenzentscheidend.

In der Praxis kommt es nur selten vor, dass der Kunde dem EMS vorschreibt, wo er seine Bauteile kaufen soll. Bei TQ beispielsweise ist das laut Andreas Limmer, Kundencenterleiter von TQ, etwa einer von 30. Und das sind langjährige Kunden, bei Neukunden ist das selten. »Für uns ist das aber auch ein Problem: Wenn wir es nicht wissen, fragen wir unter Umständen nur Distributoren an, bei denen der Kunde nicht "gequotet" hat und bekommen einen schlechteren Preis als ein anderer Bestücker, der vielleicht zufällig den „richtigen“ Distributor anfragt, und damit bekommen wir den Auftrag nicht.«

Was sind Quotes?

Quotes sind »Spezialpreise«, die der Hersteller dem Distributor zusichert, wenn er ein Projekt beim Hersteller registrieren lässt, für das er nachweislich die Design-In-Arbeit geleistet hat. Einige Hersteller geben keine Quotes ab, wenn der Kunde seine(n) Bestücker nicht offenlegt, um sicherzustellen, dass der Distributor, der die Arbeit gemacht hat, auch das Geschäft bekommt. Nun stellt sich in diesem Zusammenhang die Frage, inwieweit die Projektregistrierung oder der Projektschutz mit EU-Recht vereinbar ist. Nach Aussage von Rechtsexperten ist jedenfalls eine zeitlich begrenzte Unterstützung durch den Hersteller rechtlich zulässig, wenn der Distributor beim Design-In eine nachweisbare Leistung erbringt.