Bewährte Segment-Matrix neu strukturiert EBV ist Innovationstreiber für neue Märkte

Thomas Staudinger, EBV

»IoT und Industrie 4.0 
sind vor allem Schlagworte, 
die dazu gut sind, um im ersten Schritt einen Wiedererkennungswert zu schaffen. Wir verwenden die Begriffe natürlich auch, 
gehen aber dann sehr schnell 
in die Detail-Diskussion der unterschiedlichen Facetten. 

Es geht um smart, secure und connected everywhere. 
Auf dieser Ebene werden wir unsere Diskussionen führen, 
weil die meisten Kunden zwar auf das Schlagwort reagieren, 
aber sehr schnell hinter die Fassade schauen, ob dort auch Substanz dahinter steckt.«
Thomas Staudinger, EBV: »Die EBV-IoT-Strategie steht auf eigenen Füßen – wir haben IoT-Anwendungen schon unterstützt, bevor es den Begriff „IoT“ überhaupt gab.«

Mit neuen Segment-Strukturen, mehr Eigenverantwortung und gezielter Spezialisierung der Mitarbeiter will EBV künftig noch effektiver Mehrwert für seine Kunden generieren. Gleichzeitig stärkt der Distributor seine Rolle als Innovationstreiber für neue Märkte wie IoT und Industrie 4.0.

 Ein Gespräch mit Thomas Staudinger, VP Marketing von EBV Elektronik.

Markt&Technik: Im letzten Jahr haben Sie Ihre etablierte „Ordnung“ aus Markt- und Technologiesegmenten neu strukturiert. Was war der Anlass dafür?

Thomas Staudinger: Märkte verändern sich – und damit auch die Anforderungen an die Marktteilnehmer. Dabei ist eine Entwicklung von technischen Einzellösungen hin zu übergreifenden Anwendungen zu beobachten. Hardware-Entwicklungen sind immer häufiger Teil einer Gesamtlösung, die auch Software und Services beinhaltet.

Würden Sie das anhand eines Beispiels konkretisieren?

Vor einigen Jahren war die Ausrichtung auf Technologien für erneuerbare Energien richtig – zum Beispiel Windkraft- und Photovoltaikanlagen. Heute zählt hingegen eher, wie sich diese Einzellösungen in übergreifende Konzepte zur alternativen, nachhaltigen Energieversorgung integrieren lassen. Daher gewinnt das Thema „Smart Grid“ an Bedeutung, also die geschickte Vernetzung von unterschiedlichen, immer öfter dezentralen Energieerzeugern über flexible Energieverteilerlösungen bis hin zu intelligenten Verbrauchern. Wir haben diese Entwicklungen frühzeitig erkannt, reagiert und unsere Segmentstrategie neu justiert. Das bisherige Segment „Renewable Energies“ ist dabei konsequenterweise im neuen Marktsegment „Smart Grid“ aufgegangen. Zum „Smart Grid“ zählen darüber hinaus auch intelligente Stromversorgungs-Infrastrukturen für den Wachstumsmarkt der Elektromobilität.  

Mit dieser Herangehensweise hat EBV alle Säulen seiner Segmentstrategie auf den Prüfstand gestellt und neu geordnet. Wie setzen sich die aktuellen Segmente zusammen?

Die vertikalen Marktsegmente setzen sich jetzt aus den sieben Bereichen Industrial, Automotive, Healthcare & Wearables, Hi-Rel, LightSpeed, Smart Consumer & Buildings und Smart Grid zusammen, während Analog & Power, High End Processing, Smart Sensing & Connectivity, Security & Identification und RF & Microwave nun fünf Technologiesegmente bilden.  

Deutlich sichtbar wird aus dieser Konstellation der Querschnitt-Fokus auf Industrie 4.0 und IoT. Sie hatten bei einem unserer letzten Gespräche erklärt, IoT habe den „Scheitel überschritten, und es ziehe mehr Realismus ein. Die Forecasts waren vielleicht etwas zu optimistisch“. Warum sind die beiden Themen als Strategieanker dennoch weiterhin tragfähig für die nächsten fünf Jahre?

Es hat sein Positives, wenn der Scheitel der „Hype-Kurve“ überschritten ist. Die Marktteilnehmer schauen weniger auf Schlagworte, mehr auf konkrete Implementierungen. Das hat zur Folge, dass viele Firmen Pilotprojekte bzw. erste Produkte aufsetzen und bei diesen unsere Hilfe brauchen. Wie verbinde ich mein Produkt mit dem Web? Wie können wir sicherstellen, dass die Daten sicher sind? Wer kann mit einer Cloud-Lösung helfen? Diese Fragen adressieren wir und sehen dies auch als Teil einer langfristigen Strategie. Die Prognosen für die kommenden Jahre sind zwar etwas reduziert, aber wir sprechen immer noch über Milliarden IoT- und Industrie-4.0-Knoten.  

Ihre Segmentstrategie war aber auch vor der Neuordnung erfolgreich. Welche Ziele verfolgen Sie nun mit der neuen Konstellation?

Wir wollen als vertrauenswürdiger Partner und Berater möglichst früh in den Design- und Projektierungsprozess unserer Kunden einbezogen zu werden. Im Gespräch mit seinen Kunden analysiert EBV die Vorhaben genau und entwirft individuelle Lösungsansätze. Mithilfe unserer Experten in den jeweils passenden Markt- und Technologiesegmenten können wir unsere Kunden frühzeitig dabei unterstützen, ihre geplanten Applikationen optimal auf die Anforderungen der anvisierten Märkte abzustimmen und die bestmöglichen Komponenten dafür zu identifizieren. Dabei arbeiten die Segmente inhaltlich eng zusammen, z.B. LightSpeed mit Automotive für die nächste Generation Fahrzeugbeleuchtung oder Healtcare & Wearables mit Smart Sensing & Connectivity, wenn es um die optimalen Sensoren geht. In vielen Fällen kann EBV Systemlösungen zum Beispiel für IoT- und Industrie-4.0-Applikationen anbieten und Kunden so einen interessanten Mehrwert verschaffen. Denn immer mehr Unternehmen tendieren dazu, fertige Module mit der gesuchten Funktionalität einzukaufen, um ihre Ideen schnell auf den Markt bringen zu können. 

Die Kunden profitieren so nicht nur von passgenauen Bauteilen, Modulen und Systemen, sondern können kostspielige Fehlentwicklungen vermeiden. Ihre Produkte sind früher marktreif und können schneller Umsätze generieren.