Arrow zieht Bilanz »Die Zusammenführung der Marken war die richtige Entscheidung«

Brian McNally, Arrow EMEA Components: »Es war sicherlich ein mutiger Schritt, große Traditionsmarken wie Spoerle und Silverstar in Arrow umzubenennen, aber die neue Strategie hat sich positiv auf Umsatz und Marktanteile ausgewirkt.«
Brian McNally, Arrow EMEA Components: »Es war sicherlich ein mutiger Schritt, große Traditionsmarken wie Spoerle und Silverstar in Arrow umzubenennen, aber die neue Strategie hat sich positiv auf Umsatz und Marktanteile ausgewirkt.«

Vor über einem Jahr hat Arrow seine europäischen Brands zusammengeführt. Brian McNally, President, Arrow EMEA Components, über die Auswirkungen der die neuen Strategie.

Markt&Technik: Wie ist aus Ihrer Sicht die Einführung der neuen europäischen Go-to-Market- Strategie verlaufen?

Brian McNally: Heute wissen wir, dass die Entscheidungen, die wir vor mehr als einem Jahr getroffen haben, richtig waren. Die Zusammenführung der Marken Spoerle und Sasco, sowie in Italien Silverstar, Distar und Claitron-Lasi, haben zu einfacheren Prozessen für unsere Kunden und Hersteller geführt, wobei beide Seiten von einem einzigen Ansprechpartner profitieren. Unser wichtigstes Anliegen ist es, auf die »Stimme des Kunden« zu hören und unsere Struktur auf die veränderten Marktbedingungen und Anforderungen unserer Kunden auszurichten.

Heute können wir in ganz Europa Kunden über einen Ansprechpartner mit allen Technologien inklusive Halbleiter, Pemco und Embedded bedienen. Die Veränderungen haben sich positiv auf unser Unternehmen ausgewirkt. Unsere Kunden erhalten von uns eine große Bandbreite erstklassiger Technologien gemäß »One Stop Shopping« sowie Zugriff auf die Tools und Services eines globalen Unternehmens. Neue Initiativen für unsere Kunden wie das Leihprogramm Testdrive oder das industrieweit einzigartige Embedded Platform Concept können wir nun einheitlich in ganz Europa ausrollen.

Auch Akquisitionen sind bei Arrow nun offensichtlich wieder ein Thema.

Ja, es wurden einige bedeutende Übernahmen getätigt, die uns in speziellen Bereichen deutlich gestärkt haben. Vor kurzem haben wir beispielsweise angekündigt, dass Arrow durch die Übernahme von A.E.Petsche das Angebot an Steckverbindern, Kabeln und Elektromechanik speziell für Aerospace/ Defense-Kunden erweitert. Mit der geplanten Übernahme von Nu Horizons werden wir unser Angebot für einen breiteren Kundenstamm ausdehnen. Diese Übernahme wird voraussichtlich im vierten Quartal 2010 abgeschlossen.

Hat die neue Go-to-Market-Strategie Veränderungen im europäischen Management nach sich gezogen?

Die bedeutendste Veränderung ist die Ernennung von Eric Schuck zum Vice President Sales, Arrow EMEA, mit Verantwortung für unser Core Business in allen EMEARegionen. Zur gleichen Zeit haben wir bekannt gegeben, dass Thomas Braun Eric Schuck auf die Position des Vice President Sales, Central Europe, folgt. Diese beiden Ernennungen verstärken unser Team und unseren einheitlichen Vertriebsansatz in EMEA. Zuvor wurde Jordi Tarrida zum Vice President Sales für Iberia, Frankreich und Nordafrika ernannt. In Frankreich und Spanien verzeichneten wir mit Olivier Flamand und German Cuello zwei wichtige Neuzugänge bei den Vertriebsdirektoren. Diese drei Ernennungen stärken unsere Position in Südeuropa und bilden die Grundlage für zukünftiges Wachstum und die weitere Implementierung unserer neuen Go-to-Market-Strategie.

In den Emerging Markets haben wir die Verantwortung von Hermann Reiter erhöht, in dem wir weitere Länder aus den anderen Regionen hinzugefügt haben, die gut in unser Konzept für die Emerging Markets passen. Das EMEA Management wurde zudem um die Vice Presidents David Spragg und Massimo Dall’Occo verstärkt, in höchster Verantwortung für unsere strategischen Herstellerbeziehungen im Halbleiterund Embedded-Bereich. Insgesamt haben wir somit sowohl aus Sicht des Managements als auch aus struktureller Sicht in den letzten beiden Jahren die Weichen für eine einheitliche EMEA-Go-to- Market-Strategie gestellt.

Differenziert Arrow organisatorisch noch zwischen den drei europäischen Bereichen Nord-, Süd- und Zentraleuropa?

Die drei Regionen bestehen weiterhin in dieser Form, um unseren Kunden die Services und Ressourcen bereitstellen zu können, die sie benötigen. Dazu zählen ein Ansprechpartner, eine Ansprache gemäß lokalen Anfoderungen und ein einheitliches, effizientes Modell zur Bereitsstellung von Services. Insgesamt bieten unsere 77 Standorte die größten Marktchancen in der Region EMEA. Wir werden weiterhin mit einer starken lokalen Präsenz und effizientem Support in allen bedeutenden Regionen vertreten sein.

Sind durch die Neuausrichtung weitere »grenzübergreifende « und applikationsorientierte Organisationen wie Automotive, Lighting und Embedded hinzugekommen?

Wir haben in einen dedizierten Support für schnell wachsende vertikale Märkte wie Aerospace/ Defense, Transportation und Medical investiert. Auf Applikationsseite kümmern wir uns verstärkt um das Segment ASIC, und über das gesamte Portfolio hinweg bedienen wir einen breiten Kundenstamm mit Gesamtlösungen. Den Fokus auf ASIC und Aerospace/Defense haben wir kürzlich mit neuen Positionen auf EMEA-Ebene verstärkt.

Wie hat sich der europäische Distributionsmarkt in den letzten Monaten entwickelt. Inwieweit konnte das Unternehmen vom Aufwärtstrend profitieren?

Insgesamt stellen wir für das gesamte Jahr fest, dass sich der Markt deutlich besser entwickelt hat, als wir das Ende 2009 noch für möglich gehalten hätten. Im Vergleich zu anderen Aufschwüngen zuvor hat sich die Region EMEA schnell erholt. Im ersten Halbjahr haben wir analog zur Branche ein deutliches Umsatzwachstum erzielt, d.h. wir haben stark vom Aufwärtstrend profitiert. Der Markt in Zentraleuropa läuft in der Breite hervorragend, und in unseren Fokus-Märkten wie Transportation und Lighting verzeichnen wir ebenfalls konstante Steigerungen.

Wie hat sich die Integration der einzelnen Brands und damit die neue strategische Ausrichtung ausgewirkt?


Wir sind mit der Entwicklung sehr zufrieden, und von Kunden und Herstellern habe ich sehr positives Feedback bekommen. Die neue Strategie hat sich positiv auf Umsatz und Marktanteile ausgewirkt. Es war sicherlich ein mutiger Schritt, große Traditionsmarken wie Spoerle und Silverstar in Arrow umzubenennen, aber die Akzeptanz bei unseren Kunden ist sehr hoch. Wir bieten ihnen die größte Vertriebsorganisation und Engineering-Services-Struktur über eine Marke in Europa. Dies vereinfacht viele Prozesse. Auch die Adressierung europaweiter und globaler Anforderungen in der Lieferkette ist nun effizienter geworden. Die neue EMEA-Struktur ist mit der neuen Go-to-Market-Strategie optimal in den weltweiten Arrow-Verbund eingegliedert.

Das globale Leistungsspektrum wurde erweitert und hilft uns, mit der Unterstützung unserer Schwesterregionen Asia-Pacific und Nordamerika erstklassige Angebote effizient umzusetzen. Ein wichtiger Bestandteil ist zudem die Weiterentwicklung unserer technischen Strategie, die wir europaweit nun einheitlich gestalten können. Mit einem umfangreichen FAE-Team bieten die Arrow Engineering Services breite Unterstützung bei allen Halbleiter-, Pemco- und Embedded-Technologien. Wir investieren auf EMEA-Ebene in den Technologie-Support, z.B. haben wir Anfang Oktober eine große Schulung all unserer europäischen FAEs unter Beteiligung zahlreicher marktführender Hersteller durchgeführt, damit unsere FAEs Zukunftsmärkte noch besser bedienen und die neusten am Markt verfügbaren Technologien bereitstellen können. Wir entwickeln für zahlreiche Märkte technische Gesamtlösungen, um die Design-Anforderungen unserer Kunden optimal bedienen zu können.