Ein Erfolgsweg zwischen Katalog und Design-In »Der Wandel in der Branche spornt uns zu weiterem Wachstum an!«

Bert Schukat, Schukat

„Wir werden sicher keine Bestückungs- und Fertigungslinie aufbauen, aber auf dem Weg vom einfachen Bauelement zum fertigen Gerät liegen viele Bearbeitungsschritte. Genau dort sehen wir die Möglichkeit, um Dienstl­eistungen zu erbringen.“
Bert Schukat, Schukat „Wir werden sicher keine Bestückungs- und Fertigungslinie aufbauen, aber auf dem Weg vom einfachen Bauelement zum fertigen Gerät liegen viele Bearbeitungsschritte. Genau dort sehen wir die Möglichkeit, um Dienstl­eistungen zu erbringen.“

Größere Mengen, neue Services und ein harter Preiskampf: Die Katalogdistribution vollzieht mit dem Wandel hin zur Hybrid-Distribution die wohl größte Veränderung ihrer Entstehungsgeschichte. Für Schukat ist diese Entwicklung ein Ritterschlag, setzten sie doch von Anfang an genau auf diesen Spagat. Dazu Geschäftsführer Bert Schukat im Markt&Technik-Interview.

Markt&Technik: Schukat lebt die Hybrid-Strategie schon lange – und erfolgreich. Wie wollen Sie diesen Vorsprung gegenüber den klassischen Katalogdistributoren nutzen – und ausbauen?

Bert Schukat: Dass unsere Lagerlogistik seit jeher auf kleine, mittlere und große Größen ausgelegt ist, stellt sicher einen großen Vorteil dar. Egal ob es sich um wenige Stücke für den Musterbau oder um Großmengen für die Serienproduktion handelt: Unsere Kunden erhalten ihre Bestellungen termingerecht und zu wettbewerbsfähigen Preisen. Das wird sich auch in Zukunft nicht ändern. Mit einer zusätzlichen Preisstaffel können wir ab sofort auch online deutlich bessere Konditionen für Produktions- und Großmengen anbieten. Die Preise fallen hier um bis zu 24 Prozent, ohne dass die Staffelmengen exorbitant in die Höhe schießen – das unterscheidet uns klar von anderen Distributoren. Zudem haben wir in den letzten zehn Jahren unsere Flexibilität und Kundenorientierung kontinuierlich gesteigert und in ausgereifte Logistikprozesse investiert. In Sachen IT sind wir der Branche oftmals einen Schritt voraus, sei es bei der lückenlosen Traceability, die wir schon seit den 90er-Jahren anbieten, oder der Erweiterung auf »SAP BW powered by HANA« als weltweit erstes mittelständisches Unternehmen. 

Inwieweit ist die Orientierung einiger Katalogdistributoren in Richtung Produktionsmengen auch eine Herausforderung für Schukat?
Für uns ist es durchaus spannend, diesen Wandel in der Branche zu beobachten. Gleichzeitig spornt es uns zu weiterem Wachstum an. Mit unserer Flexibilität, unserer Schnelligkeit und unseren ausgereiften Logistikprozessen sind wir in einer guten Ausgangslage, um unseren bisherigen Wachstumskurs fortzusetzen. Dass wir seit 50 Jahren in einer stark vom Wettbewerb geprägten Branche erfolgreich sind, zeigt, dass wir mit diesem Konzept richtig fahren. 

Durch die Bestrebungen unserer Marktbegleiter sehen wir uns dazu aufgefordert, unser Angebot im Sinne der Kunden weiter zu verbessern und auf deren Bedürfnisse in den einzelnen Berührungspunkten so zu reagieren, dass die Arbeit auf der jeweils gegenüberliegenden Seite so reibungsarm wie möglich verläuft. Ein Beispiel ist die verstärkte Ausrichtung des B2B auf E-Commerce bei der Auftragserteilung.

Ihre Mitarbeiterin Frau Landschoof erklärte bei unserem Round Table, Schukat sehe, dass eben diese Mitbewerber der Hybrid-Distribution an logistischen Hürden hängen. Können Sie das etwas konkretisieren? Was macht Schukat Ihrer Meinung nach anders und besser?
Täglich tausende Bestellungen in kleinen und mittleren Stückzahlen effizient abzuwickeln und genauso sicher große Rahmenaufträge termingerecht oder gar Just-in-Time in industrielle Industrieprozesse zu liefern, ist eine enorme Herausforderung an die Logistik. Viele Distributoren sind darauf noch nicht vorbereitet. Gute Online-Preise nützen herzlich wenig, wenn am Ende doch nur Muster erhältlich sind und sich der Kunde auf lange Wartezeiten einrichten muss. Ganz anders bei Schukat: Wir haben die Ware auch tatsächlich auf Lager und können gut 95 Prozent unserer rund 23.000 Produkte in mittleren bis großen Stückzahlen jederzeit und innerhalb weniger Stunden an unsere Kunden liefern. Mit steigendem Volumen ändern sich meistens auch die Anforderungen an das Produkt aus logistischer, kaufmännischer und teilweise auch technischer Sicht. Ist der Partner nicht dazu in der Lage, sein Produkt beispielsweise aufgrund systembedingter Hürden in kundenspezifischer Aufmachung anzubieten, kommt das Geschäft nicht zustande.

Gibt es bei Schukat weiterhin einen Katalog, und wie hoch ist bei Schukat der Anteil am klassischen Kataloggeschäft?
Es mag für viele ungewöhnlich erscheinen, aber unser regelmäßig erscheinende Katalog ist bei den Kunden nach wie vor sehr gefragt. Unsere Katalogbestellungen belaufen sich auf derzeit rund 45 Prozent. Dabei bleiben unsere Kunden auch im B2B-Geschäft nicht bei einem Kanal: Viele finden im Katalog ein Produkt, informieren sich online über Details und bestellen schließlich bei ihrem Ansprechpartner am Telefon. Dieser Mix aus Katalog, Online und persönlicher Betreuung macht den Erfolg von Schukat aus. Unser Ziel ist es daher, den crossmedialen Ansatz von Print und Web in Zukunft noch stärker zu nutzen und Kunden über Broschüren, Fachartikel und News-Flyer auf unsere Website zu leiten. Dort können wir ihnen zum Beispiel kundenspezifische Daten zur Verfügung stellen. Während Print die Übersicht liefert, punktet die Website mit einer viel höherer Aktualität und mit Detailinformationen.

Beobachten Sie auch einen Turn in Richtung internetbasiertes Geschäft?
Es ist kein Geheimnis, dass das B2B-Geschäft über digitale Kanäle boomt. Deshalb bauen wir auch unseren Online-Handel konsequent aus und haben unsere Website weiter verbessert – speziell im Hinblick auf B2B-Kunden. Ab sofort finden Online-Einkäufer ihre Bauteile nicht nur über die Schukat-Artikelbezeichnung oder technische Parameter, sondern auch über die Herstellerteilenummer. Neu ist auch, dass sie Stücklisten als CSV-Datei direkt in den B2B-Webshop hochladen können. Das spart Zeit und Geld insbesondere bei langen Einkaufslisten. Überhaupt wollen wir das E-Procurement, also den Einkauf über automatisierte Schnittstellen wie Onlineshop, EDI oder Web EDI, weiter ausbauen. Schon heute generieren wir über 30 Prozent der Auftragspositionen über den Webshop, weitere 15 Prozent kommen über das EDI-Geschäft hinzu – Tendenz steigend. Davon profitieren auch unsere Kunden. Denn die Bestellung über das Internet bedeutet nicht nur schnellere Lieferungen, sondern letztlich auch bessere Preise.