Erste Anlaufstelle für Entwickler Der NPI-Distributor – Katalysator für neue Projekte

Kürzere Entwicklungszyklen und ein enger Budgetrahmen: Auf Entwicklungsteams lastet immer mehr Druck. Wie kann ein NPI-Distributor angesichts dessen die Entwickler am besten unterstützen?

»Weil Fachwissen nur noch begrenzt zur Verfügung steht, sind Entwickler bei der Projektabwicklung stärker denn je auf Dritte angewiesen«, meint Mark Patrick, Supplier Marketing Manager von Mouser. »Dem Mangel an Zeit geschuldet fällt es ihnen oft schwer, sich über neue Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten oder permanent ihr Fachwissen zu erweitern.«

Durch das Auftauchen von Open-Source-Hardware/-Software, die größere Verfügbarkeit kostengünstiger Entwicklungsboards, das Crowdfunding-Phänomen und den von Tech-Communities enorm forcierten Austausch von Wissen ist die Entwicklung im Elektronikbereich in den letzten Jahren erheblich weniger „exklusiv“ als in der Vergangenheit. Soll heißen: Sie ist nicht mehr nur die Domäne von ausgebildeten Ingenieuren; jeder hat jetzt praktisch die Möglichkeit, sich einzubringen. In einem solchen, von wachsender Vielfalt geprägten Sektor erweist sich die Arbeit der NPI-Distributoren (NPI: New Product Introduction) laut Patrick als immer größere Herausforderung: »Die Entwicklungsarbeit im Elektroniksektor hat sich drastisch verändert. Deshalb müssen auch Vertriebsunternehmen beweglicher werden, wenn sie ihre Wirksamkeit maximieren wollen. Daraus ergeben sich allerlei Überlegungen, die in ihre Geschäftspraktiken einfließen müssen«, so Mark Patrick.

Das fängt mit der Frage an, welche neuen Produkte ins Sortiment aufgenommen werden sollen. Angesichts der jederzeit vorhandenen Möglichkeiten, das Angebot um neue Produkte zu erweitern, müsse man das Wertangebot jedes einzelnen Produkts schon sehr genau kennen, gibt Patrick zu bedenken. Andernfalls stecke man unter Umständen Zeit und Aufwand in ein Produkt, das keine vertretbare Rendite erwirtschaftet. »Bei jedem neuen Produkt, das in Betracht gezogen wird, muss die zugrunde liegende Technologie analysiert und die Aufnahme ins Sortiment aus betriebswirtschaftlicher Sicht abgewogen werden. Kann das Produkt eine Lücke im bestehenden Produktangebot füllen? Bietet es nennenswerte Vorteile gegenüber konkurrierenden Produkten am Markt? Deckt es einen Bereich ab, in dem in naher Zukunft eine hohe Entwicklungsaktivität zu erwarten ist? Zur Beantwortung solcher Fragen müssen Vertriebspartner Branchendynamiken verstehen. Nur so können Produkte ermittelt werden, die diese Anforderungen erfüllen – und dem vorgreifend Ressourcen richtig verteilt werden.«

Als nächste große Frage stellt sich, wie der Support für solche Produkte aussehen soll. Entwickler und auch Einkäufer haben immer höhere Erwartungen. Es reicht heute nicht mehr, einfach die Produkte selbst anzubieten; der Kunde möchte sein Produkt rückverfolgen können und wünscht Zugang zu Kurzanleitungen, Referenzdesigns, Tutorials, Videos, Blogs und Anwendungsempfehlungen.

Interessenten besuchen viele Male die Website eines Anbieters, schauen sich verschiedene Produkte an, füllen ihren Einkaufskorb usw. Entscheidend ist jedoch, was danach passiert. Anbieter müssen Wege finden, die Abwicklung von Geschäften so einfach wie möglich zu gestalten. Wenn Ingenieure/Einkäufer beim Besuch der Website des Anbieters gute Erfahrungen gemacht haben, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie zurückkehren. »Moderne Vertriebsfirmen müssen ein gutes Online-Erlebnis bieten, das sich bis zur Lieferung erstreckt. Was sich hinter den Kulissen abspielt, muss sich folglich mit der Servicequalität decken, wie der Kunde sie im direkten Kontakt erlebt. Der logistische Back-End-Aspekt der betrieblichen Abläufe einer Vertriebsfirma muss daher reibungslos und effizient abgewickelt werden«, weiß Patrick.

Immer häufiger treffen Kunden ihre Kaufentscheidungen anhand von Online-Recherchen statt auf Basis von telefonischen Nachfragen oder Vor-Ort-Besuchen. Das heißt, dass sich eine Vertriebsfirma als bevorzugte Quelle von Informationen über elektronische Produkte/Anwendungen etablieren muss, die das Vertrauen von Ingenieuren genießt und wiederholt von ihnen genutzt wird – z.B. als Referenzpunkt bei Recherchen oder als Katalysator, der ihnen hilft, ein neues Entwicklungsprojekt zu starten.

»Weil es heutzutage – vor allem online – so viele Informationsquellen gibt, benötigen Ingenieure eine zuverlässige und vertrauenswürdige Plattform, die alle ihre Recherche- und Beschaffungserfordernisse erfüllt. Dank umfangreicher Investitionen in seine Webpräsenz bieten wir bei Mouser den Ingenieuren einen nützlichen Kanal, über den sie Zugriff auf technische Inhalte in verschiedenster Form erhalten. Auch der Online-Interaktion von Ingenieur zu Ingenieur kommt dabei eine große Bedeutung zu: So organisieren wir neben unserem Live-Chat-Angebot auch von unabhängigen Dritten entwickelte Webinare. So erhalten unsere Kunden quasi ihren eigenen virtuellen Ingenieur für die Praxis«, führt Patrick aus. »Unsere enge Beziehung zu unseren Lieferanten macht sich außerdem bezahlt, wenn es darum geht, Branchentrends zu erkennen und neue Anwendungsfelder ausfindig zu machen.«

Begleitend dazu bezieht Mouser auch Innovations- und Startup-Gruppen wie die Hardware-Pioneers und Tech-Inkubatoren wie CLIK am Politecnico di Torino in ihre Planung mit ein. »Dadurch erhalten wir gewichtige Einblicke in die Technologien der nächsten Generation und neu entstehende Applikationen.«