Distrelec Schuricht »Der Markt ist groß genug für alle«

Christian Lelonek, Distrelec Schuricht
Christian Lelonek, Distrelec Schuricht

Die Nutzungspräferenzen der Menschen sind unterschiedlich. Darauf kann man Rücksicht nehmen oder nicht. Nach Ansicht von Christian Lelonek, Sales Director, Distrelec Schuricht gibt gute Gründe, elektronische Medien und Print-Medien parallel anzubieten. Denn zum einen steht nicht in jeder Werkstatt ein PC, da sei ein Katalog wesentlich praktischer. Dort könne man gezielt blättern, im Webshop dagegen gezielt filtern und blättern.

Markt & Technik: Der Wettbewerb in der Katalogdistribution hat in den letzten beiden Jahren in Europa deutlich zugenommen. Hat Europa genug Entwicklungspotenzial für alle?

Christian Lelonek: Niemand hat ein Anrecht auf Gebietsschutz. Es nutzt dem Kunden, wenn neue Anbieter in den Markt eintreten. Die Distrelec-Gruppe beschränkt sich ja auch nicht nur auf Deutschland, sondern erschließt neue Märkte in ganz Europa. Der Markt ist groß genug für alle, zumal das Volumen nach wie vor wächst. Ein hiesiger Katalogdistributor wie Distrelec Schuricht hat natürlich zuerst einmal den Vorteil kurzer Lieferzeiten. Die größere Nähe zum Markt – zum Kunden – bietet die Chance, schneller und gezielter auf dessen Bedürfnisse einzugehen. Diese Chancen müssen wir nutzen, und wir sind auf einem guten Weg.

Das Geschäft bei Distrelec Schuricht entwickelt sich also gut?

Ja. Das Geschäftsjahr ist fast vorbei und wir sind nach den zwei schweren Jahren wieder auf dem besten Weg, die Zahlen des Boomjahres 2008 zu erreichen. Die Erwartungen sind hoch gesteckt. Aber die jüngste Vergangenheit hat uns gelehrt, dass Prognosen wenig Wert beizumessen ist: die Krise 2009 wurde ebenso wenig erwartet wie der jetzige Boom.

Was muss ein Katalogdistributor bieten, um am Markt bestehen zu können?

Zuerst einmal muss man sich vernünftig positionieren. Wollen Sie Spezialist mit einem sehr tiefen oder Generalist mit einem sehr breiten Sortiment sein? Wir haben uns jedenfalls sehr erfolgreich als C-Artikel-Komplettanbieter positioniert.

Distrelec Schuricht ist europaweit eher dezentral aufgestellt. Wo sehen Sie die Vorteile einer solchen Struktur?  

In der Distrelec-Gruppe bedienen wir Kontinentaleuropa teils mit eigenen Gesellschaften teils mit assoziierten Partnern. Das Geschäft in Skandinavien und Osteuropa wird federführend von der Schwesterfirma Elfa in Stockholm geführt. Distrelec Schweiz und Distrelec Deutschland teilen sich die mitteleuropäischen Zielmärkte. Durch diese dezentrale Struktur mit drei gleichwertigen Logistikstandorten haben wir kürzeste Lieferzeiten in jeden Winkel Europas bis zum Ural. Der Marktzugang in Frankreich und auf den britischen Inseln ist eine Aufgabe, an der wir verstärkt arbeiten.

Sind durch den gemeinsamen Katalog mit Elfa neue Hersteller hinzugekommen?

Durch den gemeinsamen Katalog mit Elfa sind sehr interessante Marken hinzugekommen, etwa Agilent und Tektronix in der High End Messtechnik. Auch Marken mit Alleinstellungsmerkmal, etwa Nordic Power, die ein breites Spektrum an Stromversorgungen mit einem guten Preis-/Leistungsverhältnis anbieten.

Haben Sie die Ware komplett auf Lager oder wird auch direkt aus den Lagern der Hersteller geliefert wie bei einigen Katalogdistributoren üblich?

Bei Distrelec Schuricht kann der Kunde einen einzelnen Widerstand bestellen oder einen einzigen Meter Kabel. Kein Hersteller ist daran interessiert, solche Volumina für uns abzuwickeln – im Gegenteil. Dementsprechend liefern wir aus dem eigenen Lager. Zusätzlich zum Bremer Lager haben wir innerhalb der Distrelec-Gruppe Zugriff auf die Logistik der anderen Standorte, in unserem Falle also Zürich und Stockholm. Die Verfügbarkeit wird dadurch nochmals verbessert, auch bei ungewöhnlichen Bestellmengen.

Sie setzen wie die meisten Katalogdistributoren noch auf den Print-Katalog, während Digi Key den Katalog inzwischen komplett eingestellt hat. Warum ist der Katalog für Sie weiterhin wichtig?

Die Nutzungspräferenzen der Menschen sind unterschiedlich. Darauf kann man Rücksicht nehmen oder nicht. Es gibt gute Gründe, elektronische Medien und Print-Medien parallel anzubieten. Zum einen steht nicht in jeder Werkstatt ein PC: dort muss ein Katalog hin. Und im gedruckten Katalog können Sie schnell blättern, im Webshop hingegen gezielt suchen und filtern – jedes Medium hat Vor- und Nachteile und seine Berechtigung.

Sie setzen also weiterhin stark auf einen Mix der Vertriebskanäle print und online? 

Der Dialog zum Kunden ist vielschichtiger als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Der konkrete Bestellvorgang läuft auf einer ganz anderen Ebene ab als die informelle Produktinformation. Letztere verschiebt sich stark in Richtung elektronische Medien. Dennoch kommt der Großteil der Aufträge als Fax herein. Schlicht deshalb, weil die meisten unserer Kunden ein Warenwirtschaftssystem haben und ihre Bestellungen damit generieren. Oder der Chef muss unterschreiben. Man kann daraus nicht schließen, ob der Kunde sich im Webshop informiert hat oder ob er im gedruckten Katalog geblättert hat. Kleinere Unternehmen bestellen tendenziell häufiger online, denn bei ihnen gibt es diese administrativen Hemmnisse seltener. Nicht zu vergessen: unsere E-Commerce-Kunden jeder Größenordnung, mit denen wir Schnittstellen zum Warenwirtschaftssystem und individuelle elektronische Kataloge realisiert haben.

Seit kurzem bieten Sie ja auch eine App für das iPhone und das iPad an. Wie nehmen die Kunden diesen Service an?

Unsere Distrelec Katalog-App für iPhone und iPad nutzen die Kunden bereits fleißig. Einmal aufs iPhone geladen, läuft die Anwendung angenehm schnell, denn es werden nur die inkrementellen Daten übertragen. In Kürze wird es auch eine Android-App geben. Der Kunde soll bei Distrelec alle Kommunikationswege nutzen können, die er von außerhalb der Bauelemente-Welt in seinem täglichen Umfeld gewöhnt ist.