Forum »Power-Distribution« »Der Hersteller selbst muss distributionsfähig sein«

Teilnehmer des Forums: Axel Wieczorek, Schukat Nicole Hauschild, M+R Multitronik Ralf Hägle, Avnet Abacus Andreas Mangler, Rutronik Jens Egbers, MEV Elektronik Stefan Westerbecke, RSG Electronic Michael Rutz, Elektrosil Micha Ewert, TTI Dr. Klaus Barenthin, SE Spezial-Electronic

Während im Halbleiter-Segment die Hersteller bedingt durch Merger&Akquisistionen auch ihre Distributionsnetzwerke auf den Prüfstand stellen, setzen die meisten Stromversorgungs-Hersteller auf Kontinuität – und auf die Distribution.

Stromversorgungen sind ein attraktives Betätigungsfeld für Distributoren. Aber um einen Hersteller – sprich eine Linie – professionell und erfolgreich vertreten zu können, müssen die Voraussetzungen auf beiden Seiten passen, dazu gehört nicht nur substanzieller technischer Support sondern auch ein faires Geschäftsgebaren des Herstellers. »Wir suchen uns die Hersteller-Partner gezielt danach aus, ob sie die Philosophie haben, der Distribution als Vertriebsweg die entsprechende Bedeutung beizumessen. Das funktioniert etwa mit MeanWell oder Recom sehr gut«, erklärt Axel Wieczorek, Vertriebsleiter von Schukat electronic. Derzeit sei Schukat überdies dabei, Gespräche mit weiteren Herstellern im Bereich Stromversorgungen zu führen.

Auch bei M+R Multitronik laufe das partnerschaftliche Miteinander mit den Herstellern nach Auskunft von Nicole Hauschild, Kaufmännische Leitung & Prokuristin von M+R sehr gut. »Wobei wir auch eigene Linien haben, aber auch wir suchen uns Partner, mit denen wir ein Geben und Nehmen haben und nicht Gefahr laufen, dass Kunden direkt bedient werden.« Bei Elektrosil setzt man nach Auskunft von Michael Rutz, Bereichsleitung und Produkrist für Systemkomponenten überwiegend auf Partner, die keinen Direktvertrieb haben, auch wenn man sich das Feld in der DACH-Region bisweilen noch mit ein oder zwei Spezial-Distributoren teilen muss.

Hersteller vor allem aus China oder anderen asiatischen Staaten setzen in Europa oft bewusst auf die Distribution als Vertriebskanal, um selbst keine Sales-Strukturen aufbauen zu müssen. Für den Distributor bedeutet das ein breites und interessantes Betätigungsfeld, wie Dr. Klaus Barenthin von SE-Spezial Electronic berichtet: »Wir haben Lieferanten aus China, die selbst über keine Vertriebsorganisation in Europa verfügen, hier können wir uns natürlich sehr gut ausleben. Aber natürlich gibt es trotzdem Wettbewerb. Denn fast alle diese Lieferanten haben noch weitere Distributoren im Netzwerk.«

Es ist üblich, dass Hersteller ihren Vertrieb zweigleisig aufgestellt haben – also über Direktvertrieb und einen oder mehrere Distributoren verkaufen. Schwierig wird es allerdings dann, wenn ein Hersteller seine Strategie komplett ändert, wie das beispielsweise aktuell bei MeanWell der Fall ist. MeanWell baut zum einen derzeit sein Distributionsnetz stark aus in Richtung großer Player, zum anderen stärkt der asiatische Hersteller derzeit auch das Direktgeschäft, was – und darin sind sich die Teilnehmer der Markt&Technik Diskussionsrunde mehr oder weniger einig – durchaus eine gewisse Dynamik nach sich ziehen dürfte. »Die Frage für einen Hersteller ist immer, wie er sich am besten positioniert und was ihm die Distribution bringt. Im aktiven und passiven Bereich gab es starke Konsolidierungen in den Distributionsnetzwerken, in der Stromversorgung ist das etwas anders«, gibt Ralf Hägle zu bedenken, Marketing Manager Power Central Europe von Avnet Abacus.