Katalogdistribution in Europa: Globale Player und lokale Anbieter teilen sich das Feld Der Channelmix macht´s

Neben einem umfangreichen Produktsortiment wird vor allem das Online-Angebot zum Erfolgsfaktor für die globalen Katalogdistributoren. Ganz so entscheidend ist das Internet dagegen für die lokal oder kontinental aufgestellten Katalogdistributoren (noch) nicht. Sie setzen vor allem auf Mehrwert durch ihre Spezialisierung und den persönlichen Kontakt zum Kunden.

Aus einem oft mehrere Tausend Seiten dicken Katalog die Ware für den eigenen Entwicklungsbedarf aussuchen und bestellen  – so einfach war das Grundkonzept der Katalogdistribution bis vor einigen Jahren erklärt. Ganz so einfach ist die Definition inzwischen nicht mehr. Zwar ist das Grundkonzept noch immer dasselbe, aber der Hauptfokus liegt nicht mehr auf dem dicken Wälzer, sondern darauf, welchen Mehrwert der Katalogdistributor darüber hinaus bietet. Digi Key hat vor Kurzem seinen Katalog sogar ganz eingestellt.  Andere, wie Farnell, haben zumindest die Auflage der sinkenden Nachfrage nach dem Print-Objekt angepasst. Vollständig abbilden kann der Katalog das Angebot ohnehin nicht und ist deshalb für die Katalogdistributoren auch eher »ein Schaufenster zum Produktsortiment«, wie Klaus Göldenbot von RS Components es formuliert. Ganz einstellen wollen die meisten Katalogdistributoren  ihr Print-Werk aber auch nicht, denn, so Christian Lelonek, Sales Director von Distrelec Schuricht, schließlich stehe nicht in jeder Werkstatt ein PC zur Verfügung und deshalb habe der Katalog als Nachschlagewerk nach wie vor seine Berechtigung. Aber vor allem die Entwickler nutzen verstärkt das Internetangebot der Katalogdistributoren. Dass der online Einkauf bequem und schnell vonstatten gehen muss, ist dabei selbstverständlich. Dazu gehören auch Features wie der Stücklistenimport und eine optimierte Suchfunktion. Darüber hinaus bieten die meisten Katalogdistributoren mittlerweile Seiten für mobile Geräte wie das Smart-Phone oder das iPad an. 

Dass die Kunden diesen Service zu schätzen wissen zeigen alleine die Rekordzuwächse und –umsätze, die die globalen Katalogdistributoren im letzten Geschäftsjahr eingefahren haben. Digi Key, Farnell und RS machen die Top-Drei-Plätze je nach Region in unterschiedlicher Reihenfolge unter sich aus. Aber auch die TTI-Tochter Mouser gewinnt zunehmend an Marktanteilen. Fast im Wochenrhythmus baut der Katalogdistributor aus Texas seine Linecard durch weltweite Vertriebsvereinbarungen aus und forciert die Europapräsenz durch Vertriebsniederlassungen auf dem Kontinent.

Bei ihrem online Auftritt setzen vor allem die globalen Marktführer aus den USA und UK auf Mehrwert durch ein umfassendes Informationsangebot und Diskussionsplattformen,  wie die element14-Community von Farnell die TechXchange-Community von DigiKey oder das RS-Online-Portal »Designspark«. Mouser dagegen hält wie die deutschen Katalogdistributoren vom interaktiven Community-Gedanken derzeit noch wenig. Bedenken hegt Mark-Burr Lonnon, Vice President Asia and Europe von Mouser Electronics, vor allem deshalb, weil über die Communities sehr viel Informationen und Wissen ungefiltert ins Netz geraten. So gibt es bei Mouser zwar keine online Community, aber auch die Texaner bieten eine Fülle an Informationen auf ihrer Webseite, beispielsweise Fachwissen aus verschiedenen vertikalen Märkten wie Medical und Lighting gebündelt auf eigenen Micro-Sites. Verfügbar sind die Informationsseiten der globalen Anbieter allesamt auch auf Deutsch.

Die kleineren Katalogdistributoren punkten dagegen vor allem durch ihre Individualität. Lokale Nähe, die persönliche oder telefonische Betreuung, schnelle Lieferung und ein kundenspezifisches Logistikangebot sind die Pluspunkte der lokalen Anbieter: Die deutschen Katalogdistributoren liefern normalerweise innerhalb von 24 Stunden. Auch die globalen Europäer Farnell und RS, die beide über lokale Distributionszentren verfügen, liefern in die meisten großen Städte Europas innerhalb von 24. Stunden. Mit 48 Stunden Lieferzeit müssen hingegen die Kunden der beiden US-Anbieter Mouser und Digi Key rechnen, weil die Ware ausschließlich aus den USA geliefert wird.  Zwar ist das Produktangebot der lokalen Katalogdistributoren kleiner als das ihrer globalen Mitbewerber, aber dafür auch oft speziell auf bestimmte Anforderungen zugeschnitten. Im Gegensatz zu den ganz Großen punkten die kleineren Katalogsortimenter durch »einen geschickten Produktmix kombiniert mit hoher Lagerverfügbarkeit und flexiblen Sonderbeschaffungen«, fasst Bert Schukat, Geschäftsführer von Schukat electronic, zusammen.