Interview mit Holger Ruban und Stefan Fuchs Conrad Business Supplies als Industrielieferant auf der Überholspur

Stefan Fuchs (rechts) 
und Holger Ruban, 
Conrad Business Supplies
Stefan Fuchs (General Manager Business Supplies Deutschland, rechts) und Holger Ruban (President Business Supplies International, links), beide Conrad Business Supplies, im MArkt&Technik Exklusiv-Interview in den Räumen der WEKA Fachmedien

Von 200.000 Produkten auf 600.000 und neue Franchises quasi im Wochentakt: Der Conrad-Geschäftsbereich Business Supplies hat seit Anfang 2013 eine fulminante Entwicklung vorgelegt. Dazu ein Gespräch mit den Top-Managern der Division.

Markt&Technik: Mit Conrad Business Supplies hat Conrad Anfang 2013 einen dedizierten Geschäftsbereich für die Industriekunden aus der Taufe gehoben. Wie lautet Ihr Fazit bisher?
Holger Ruban: Generell sind wir sehr zufrieden. Wir haben unsere gesetzten Ziele bisher erreicht: In allen Ländern wachsen wir mindestens zweistellig, in einigen Regionen sogar dreistellig. Wir wachsen nicht nur umsatzmäßig, sondern gewinnen auch Marktanteile hinzu. Auch die Resonanz der Kunden hat sich verändert. Wir werden als Industrie-Lieferant wahrgenommen und akzeptiert. Es ist uns gelungen, einige der größten Key Accounts in der Katalogdistribution aus der Automobil- und Energiebranche von unseren Mitbewerbern zu gewinnen. Aber – und das ist für uns äußert wichtig: Wir fassen auch immer mehr Fuß bei kleinen Entwicklungsunternehmen. Hier können wir uns mit unserem erweiterten Angebot immer besser durchsetzen.

Sind Kleinkunden für einen Katalogdistributor denn wichtiger als Key Accounts?
Holger Ruban: Key Accounts sind sehr attraktiv für uns, aber die Basis des Geschäfts bilden die vielen Kleinkunden. Wenn es zu einer Wirtschaftskrise kommt, ist die Basis der Kleinkunden in der Regel sehr loyal und hält die durchschnittlichen Umsätze aufrecht, wohingegen der Kampf um die Key Accounts sehr hart und preisbezogen werden kann. So wäre es in solchen Zeiten sehr hart, wenn man sich nur auf Key Accounts fokussiert.

Inwieweit gibt es Conrad-intern einen »Wettbewerb« um die Industriekunden?
Stefan Fuchs: Den gibt es glücklicherweise nicht. Wir haben schon vor über einem Jahr die Kundenbasis für Conrad Business Supplies sehr sauber herausgetrennt. 

Herr Fuchs, Sie sind seit Mai General Manager Deutschland für Conrad Business Supplies, wo sehen Sie Ihre Kernaufgaben?
Stefan Fuchs: Ich bin für das komplette Firmenkundengeschäft in Deutschland verantwortlich, dazu zählen Beschaffung, Vertrieb und Außendienst sowie das Marketing. Eine meiner Kernaufgaben ist zum Beispiel, gemeinsam mit meinen Teams die Sortimentierungsfragen zu klären und zu eruieren, wie wir unser Sortiment weiter ausbauen können, aber auch die Vermarktung und die vertriebliche Seite.

Das heißt, Sie sind auch für den Aufbau der Franchises verantwortlich – die werden aber doch nicht nur für Deutschland geschlossen?
Stefan Fuchs: Das ist richtig. Neue Franchises werden in der Regel nicht nur für Deutschland geschlossen, sondern für unser komplettes Vertriebsgebiet. Unsere Produktmanager in Deutschland verantworten die Sortimentierung hierzulande und arbeiten quasi auch als Dienstleister für die europäischen Ländergesellschaften. Die Entscheidung, welche Waren in den Ländern aufgenommen werden, liegt aber dann bei ihnen jeweils selbst.

Wie verteilt sich die Präsenz von Conrad Business Supplies über Europa?
Holger Ruban: Conrad hat von jeher eine starke lokale Präsenz in den Ländern, und wir werden diese auch aufrechterhalten. In den Märkten, in denen wir tätig sind, haben wir auch Niederlassungen. Die einzige Ausnahme, die wir derzeit planen, ist der technische Support Level 1.5 zentral in Prag. Hier geht es aber ausschließlich um sehr tiefgehende technische Unterstützung mit sehr spezifischen Detailfragen. Das ist das einzige Team im Sales-Bereich, das zentralisiert ist. 

Ist dieser Support kostenlos?
Stefan Fuchs: Ja, auch dieser Service ist vor, während und auch nach dem Kauf kostenlos. Das ist unser Anspruch. 

Ist eine lokale Präsenz für die Katalogdistribution nach wie vor wichtig?
Holger Ruban: Ja, absolut. Hier hat sich die Conrad-Strategie auch nicht geändert: Es war schon immer dezentral, und hier ist auf absehbare Zeit auch keine Änderung geplant. Unsere Wahrnehmung ist, dass ein rein englisches Call Center nicht die lokalen Bedürfnisse etwa in Frankreich, Spanien oder Italien trifft. Gerade in diesen Ländern kann man nicht davon ausgehen, dass jeder Ingenieur fließend Englisch spricht.

Plant Conrad auch über Europa hinaus Geschäftsaktivitäten?
Holger Ruban: Wir sind in Asien in der Beschaffung aktiv. Aber unser Kernfokus im Kundengeschäft ist Europa. 

Stefan Fuchs: Kurz- oder mittelfristig werden wir sicher nicht außerhalb von Europa tätig werden, aber das heißt nicht, dass Sie außerhalb Europas keine Sendungen von uns empfangen können. Wir haben keine Marketing-Aktivitäten außerhalb Europas, liefern aber bei Bedarf in fast die ganze Welt: aktuell in 150 Länder weltweit.

Bislang liefert Conrad weltweit mehr oder weniger aus einem Logistikzentrum, wird das so bleiben?
Stefan Fuchs: Ja, definitiv. Bis 1995 hatten wir unser Lager in Hirschau, seit 1995 befindet sich das Hauptlogistikzentrum in Wernberg und wird laufend erweitert. Im Herbst wird die dritte Erweiterung in Betrieb gehen, um der Sortiments- und Kundenerweiterung Rechnung zu tragen. Die Erweiterung dient zwei Zwecken: Mehr Sortiment unterzubringen und bei der Abwicklung noch besser zu arbeiten. Der Mitarbeiter geht beispielsweise bei vielen Artikeln nicht mehr zu den Komissionierplätzen, sondern die Ware kommt zum Mitarbeiter, der diese überprüft und ins Paket legt. Unsere Tochterunternehmen SOS electronic und Rapid electronics haben zusätzlich ihre eigenen Lager.

Holger Ruban: Abgesehen von der räumlichen Erweiterung haben wir auch prozesstechnisch Wichtiges für den B2B-Sektor getan: Zum Beispiel haben wir auch die Verpackungen industriekundengerechter gestaltet oder unseren EPA-Bereich und das komplette ESD-Management zertifizieren lassen . Überdies haben wir zusätzliche Techniken im Industriekundenbereich aus dem B2C-Sektor übernommen, die sich dort bereits bewährt haben: Zum Beispiel wird jedes Paket fotografiert und gewogen. Das ist ursprünglich ein Procedere aus dem B2C-Geschäft, ist aber auch als zusätzliche Qualitätssicherung im B2B-Bereich sehr sinnvoll.

Wie ist es Conrad gelungen, die Hersteller davon zu überzeugen, dass Conrad ein interessanter Partner ist – wo doch eigentlich die Vertriebskanäle gesättigt erscheinen?
Holger Ruban: Die Marktteilnehmer haben bemerkt, dass wir unsere Absicht sehr ernsthaft forcieren, und wir haben ja auch bereits eine langjährige B2B-Erfahrung. Es hat sich bei den Herstellern schnell herumgesprochen, dass wir sehr gute Wachstumsraten generieren. Wir haben keine Probleme oder eine ablehnende Haltung bei Herstellern festgestellt. Im Gegenteil: Gerade die großen Hersteller kommen auf uns zu, weil sie festgestellt haben, dass mit Conrad Business Supplies ein bedeutender Marktteilnehmer entsteht. Da möchten die Hersteller natürlich mit im Boot sein. 

Marktanteile zu übernehmen, heißt natürlicherweise nichts anderes, als dass andere Marktteilnehmer verdrängt werden. Gelingt es in der Katalogdistribution nur noch durch Verdrängung, neues Geschäft zu generieren?
Holger Ruban: Dadurch dass wir erst wenige Marktanteile haben, verdrängen wir automatisch. Aber ich würde nicht sagen, dass es keine neuen Märkte gibt und dass es ein reiner Verdrängungswettbewerb ist. Es passiert relativ viel, wie etwa die Start-up-Szene in Deutschland zeigt, vor allem in Berlin. Auch in Osteuropa tut sich noch recht viel. Nichtsdestotrotz ist der Wettbewerb deutlich härter, und meine Prognose ist, dass er über die Zeit noch härter und preisgetriebener wird.