RS Components Beständigkeit im Haifischbecken

Klaus Göldenbot, RS Components: »Wir sind davon überzeugt, dass wir unser Marktanteilswachstum damit generieren, dass wir besser und schneller sind als kleinere lokale und regionale Anbieter, und von denen sind nur wenige im klassischen Volumengeschäft. Ich glaube, dass wir hier noch viel Wachstumspotenzial haben, und darauf ist unsere Strategie ausgelegt.«
Klaus Göldenbot, RS Components - hier im Interview mit Markt&Technik Redakteurin Karin Zühlke.

RS Components schlägt sich nach wie vor gut in Europas Haifischbecken der Katalog- bzw. Online Distribution. Das breite Sortiment von Elektronik bis zur Instandhaltung beschert RS eine komfortable Ausgangsposition. Dazu ein Gespräch mit Klaus Göldenbot, Global Sales Director von RS Components.

Markt&Technik: RS hat sich laut den Geschäftszahlen für 2014 (das Geschäftsjahr endete im März 2014) gut behauptet. Wie sieht es mit Blick auf Europa aus?
Klaus Göldenbot: Europa hat sich gut entwickelt, mit der Region sind wir sehr zufrieden. Wir sind in Europa insgesamt um 4 Prozent gewachsen. Einige Märkte sind sogar zweistellig gewachsen. Details, auch aufgeschlüsselt auf einzelne Länder, geben wir aber leider grundsätzlich nicht bekannt.  Aber so viel kann ich sagen: Europa ist in jeder Hinsicht gewachsen, sowohl beim Gesamtumsatz wie auch im eCommerce-Anteil. Darüber hinaus haben wir unseren Marktanteil ausgebaut.  

Nun hat sich die Wachstumsgeschwindigkeit in Europa etwas verlangsamt. Welche Gründe hat das?
Das kommt vor allem durch Frankreich, derzeit ein schwieriger Markt. Der Einkaufsindex dort ist unter die kritische Marke von 50 gefallen. Bedingt durch die Steuerpolitik von Staatspräsident Hollande gibt es dort sehr große Schwierigkeiten in der Wirtschaft. Eine Folge daraus sind viele Insolvenzen, aber auch eine deutliche Zurückhaltung bei den Investitionen. Aber wir haben einen Recovery-Plan für Frankreich und sind guter Dinge, dass sich das Geschäft dort wieder erholt.  Wie gesagt, Europa ist für uns ein guter Markt, aber wir dürfen uns nicht zurücklehnen, sondern müssen ständig daran arbeiten, dass wir unser Geschäft weiterhin ausbauen.   

Woher kommen neue Marktanteile? Durch Verdrängung oder neue Geschäftsfelder?  
Die kontinuierliche Sortimentserweiterung bringt uns tiefer in existierende Geschäftsfelder. Da kann es schon sein, dass neue Kundenbranchen auf uns zugreifen, die vorher noch nicht bei uns eingekauft haben. Aber das Wachstum kam vor allem dadurch, dass wir kleinere Wettbewerber vom Markt verdrängen konnten. Das ist ein Trend, der schon lange anhält. Wenn Sie sich die großen Player ansehen, dann sehen Sie, dass wir alle kontinuierlich gewachsen sind. Die Großen haben etwa 15 bis 20 Prozent Anteil weltweit, aber 80 Prozent sind immer noch von kleineren Mitbewerbern besetzt, insofern liegt es auf der Hand, dass das Wachstum der Großen durch die Verdrängung der Kleinen kommt. Spanien zum Beispiel war im vergangenen Geschäftsjahr einer unserer stärksten Märkte und ist stark zweistellig gewachsen. Dort hatten wir besonders großen Erfolg, weil viele kleine Mitbewerber aufgeben mussten. Im Gegensatz zu diesen Unternehmen waren wir in der Lage, in eCommerce zu investieren, Lager aufzubauen und das Sortiment zu erweitern. Diese Entwicklung der Wettbewerbsverdrängung  wird sich nach unserer Überzeugung auch die nächsten drei, vier Jahre fortsetzen.  

Wie verteilt sich Ihr Umsatz auf MRO und Elektronik?
Die Verteilung ist global, ganz grob gesagt, 60 Prozent MRO und 40 Prozent Electronics, wobei das je nach Land unterschiedlich ist. Der höhere MRO-Anteil wird auch noch immer von UK beeinflusst. Das ist umsatzmäßig unser größter Markt. Würde man UK herausnehmen aus der Rechnung, dann ergäbe sich ein anderes Bild. Die Bandbreite unseres Sortiments, der One-Stopp-Shop-Gedanke, ist eines unserer strategischen Unterscheidungsmerkmale. Hinzu kommt die die Abbildung des gesamten Geschäftsprozesses vom Design über die Kleinserienfertigung bis hin zur Instandhaltung. Deshalb werden wir immer beide Bereiche fokussieren.

Einer der Umsatztreiber in Electronics dürfte der Raspberry Pi sein. Wie hoch ist sein Anteil am Umsatz?
Wir schlüsseln, wie gesagt, keine Umsatzdetails auf, insofern kann ich mich dazu nicht im Detail äußern. Aber wir verkaufen den Raspberry Pi weltweit, und das Interesse am Pi ist nach wie vor groß. Am Anfang hatten wir sehr viele Privatkunden für den Pi. Das hat sich deutlich geändert. Es bestellen zwar immer noch Hobbyisten den Raspberry Pi bei uns, aber die Mehrzahl der Kunden sind mittlerweile professionelle Entwicklungsingenieure. Wenn wir den Pi in großen Stückzahlen verkaufen, liegt das daran, dass es uns immer mehr gelingt, ihn in kleine und mittlere Serien einzudesignen. Das zeigt, dass der Raspberry Pi mittlerweile Einzug in die Produktion gehalten hat. Vor allem im asiatischen Bereich konnten wir hier sehr schöne Erfolge verbuchen. Wir haben dort einige Großkunden mit 100.000 Stück.       
Welche Rolle spielen die Firmen-Accounts für Ihr Geschäft?
Der Firmenkundenbereich spielt für uns eine große Rolle. Hier können wir auf ein sehr ausgewogenes Profil verweisen, das die ganze Bandbreite des Branchenspektrums abdeckt und unsere Abhängigkeit von einzelnen Wirtschaftszeigen minimiert. Selbst unser größter Kunde hat global keinen Anteil, der 2 Prozent des Gesamtumsatzes übersteigt.  

Betrachten wir das »Global Picture«: Wo steht RS bzw. Allied im internationalen Vergleich der Mitbewerber?
Ein offizielles weltweites Ranking der Katalog- oder Online-Distibutoren gibt es ja bekanntlich nicht. Wir sind alle etwas unterschiedlich aufgestellt, insofern ist ein Vergleich schwierig. Wenn man sich die Bandbreite ansieht, die wir verkaufen, vom Elektronikbauteil bis zur Instandhaltungskomponente, sind wir von der Breite her betrachtet sicher der größte Anbieter. Wenn es speziell um vertikale Technologien geht, dann sind teilweise die großen Mitbewerber vorne.

RS bezeichnet sich selbst inzwischen nicht mehr als Katalog-, sondern als Online-Distributor. Spielt der Katalog noch eine Rolle?
Der Katalog wird immer mehr zum Referenzguide und zum Schaufenster unserer Sortiments. Wir behalten den Katalog momentan noch bei, denn es gibt nach wie vor Kunden, die keinen Internetzugang haben. Aber das Format des Katalogs sieht ganz anders aus als noch vor fünf Jahren. Wir passen den Katalog dynamisch den Anforderungen des Marktes an. Der Katalog ist inzwischen kein Kaufmotivator mehr. Die Motivation für die Kunden besteht darin, dass sie eine sehr gute aktuelle Webseite haben mit einer optimalen Suchfunktion. Dies ständig zu verbessern, daran arbeiten wir alle – die ganze Branche.  

Wird die Suchfunktion zur entscheidenden Herausforderung?
Wir haben alle in der Branche die gleiche Herausforderung, weil die Suchmaschinen nicht für diese große Anzahl an Produkten entwickelt wurden.  Wir werden allein in diesem Jahr  50.000 neue Produkte auf den Markt bringen und lagerverfügbar haben. Das muss eine Suche erst mal bewerkstelligen können. Hinzu kommt, dass der Kunde immer mehr relevante Informationen will. Je besser wir das Paket aus  der Qualität des Inhaltes und der Qualität der Suchmaschine liefern können, umso besser sind wir im Geschäft. Unsere Kunden haben immer weniger Zeit, und die Geduld des Kunden, um ein Produkt zu finden, reduziert sich. Zeit ist ein ganz wichtiger Faktor und ein Wettbewerbsvorteil, den wir uns erarbeiten können. Als weiteren Wettbewerbsvorteil in diesem Zusammenhang sehe ich unseren Ansatz »eCommerce mit Human Touch«. Dadurch dass wir weltweit 2500 Kundendienst- und Vertriebsmitarbeiter beschäftigen, wird der persönliche Kontakt bei uns noch groß geschrieben.  

Der deutsche und europäische Markt der Katalogdistribution ist derzeit ziemlich wettbewerbsintensiv, nicht zuletzt auch aufgrund neuer Marktteilnehmer wie Conrad und der stärkeren Präsenz von Mouser und Digi-Key in Europa. Wird sich der »Katalogmarkt« Ihrer Einschätzung nach konsolidieren?
Der Trend setzt sich fort, dass die Großen größer werden und auf ihren Stärken ihr Geschäft ausbauen. Mehr Produkte, und das über verschiedene Kanäle, ist für alle derzeit der Treiber. Unser Geschäft ist sehr kapitalintensiv, das können sich viele kleinere Mitbewerber nicht mehr leisten. Deshalb denke ich, dass sich dieser Konsolidierungstrend noch eine Weile fortsetzen wird, zumindest solange es noch so viele kleine Marktteilnehmer gibt. Von einer Konsolidierung bei den großen Playern sind wir meins Erachtens noch eine Weile entfernt.   

Wie wirkt sich der starke Wettbewerb allgemein auf die Branche aus?
Man muss ständig an der Front sein und sehen, wie man sich differenziert. Der Markt wird enger. Produktseitig betrachtet, kann der Kunde zu vielen Anbietern gehen. Je mehr es uns aber gelingt, die Schmerzpunkte des Kunden zu reduzieren, umso besser sind wir im Geschäft. Es geht darum, die Produktbeschaffung einfacher und effizienter zu gestalten. Das ist auch deshalb eine Herausforderung, weil die Entscheidungswege auf Kundenseite komplexer geworden sind. Eine Studie der Organisation Corporate Executive Board im Bereich Marketing und Vertrieb hat branchenunabhängig herausgefunden, dass die  Risikobereitschaft bei den Kunden immer mehr abnimmt und die Kunden immer kompliziertere Entscheidungswege haben. Ein Beispiel: Vor fünf oder sechs Jahren  hatten Sie zwei Entscheidungsträger beim Kunden, jetzt sind es im Schnitt 5,4. Vor allem bei den größeren Kunden werden immer mehr Personen in Entscheidungen einbezogen.  Man braucht eine Super-Webseite- und dann muss man schauen, was man zusätzlich anbieten kann, um die Schmerzpunkte beim Kunden zu reduzieren.