Interview Avnet Memec: »Wir leben das Prinzip ’weniger ist mehr’«

Frank Stephan, Avnet Memec: »Kommen wir erst ins Projekt, wenn die Bill-of-Material schon steht, dann können wir nicht mehr so viel ausrichten. Wir haben nur sehr wenige Commodities auf der Linecard und können also nicht durch unsere Einkaufsmacht und Preisvorteile punkten.«

Avnet Memec hat sein Geschäft auf sieben vertikale Marktsegmente ausgerichtet, die technisch besonders anspruchsvoll sind. Dabei setzt der Spezialdistributor laut Regional Vice President Frank Stephan nicht auf Masse, sondern auf Klasse und auf eine eher kleine, aber dafür umso feinere Linecard.

Markt&Technik: Avnet Memec ist bekannt dafür, dass Sie sich nicht über Volumengeschäfte definieren, sondern über anspruchsvolle Projekte. Ist diese Strategie aufgegangen?          

Frank Stephan: Es ist richtig, dass wir nicht den Anspruch haben, alle Kunden in Europa zu bedienen. Da würden wir uns verzetteln. Wir konzentrieren uns ganz bewusst auf die sieben vertikalen Marktsegmente »Building & Home Automation«, »Industrial Automation«, »Smart Metering«, »Fire & Security«, »Military & Aerospace« sowie »Track & Trace« und »Computing & Data Processing« und haben diesen vertikalen Ansatz in den letzten beiden Jahren immer weiter vertieft mit dem Anspruch, in diesen Zielmärkten alle relevanten Kunden abzudecken. Aber um auf Ihre eigentliche Frage zurückzukommen: Ja, die Strategie ist aufgegangen und hilft uns dabei, schon ganz früh in der Wertschöpfungskette beim Kunden einzusteigen.  

Inwieweit agieren die Regionen regional unabhängig?

Die Gewichtung der einzelnen vertikalen Märkte ist innerhalb Europas nach Regionen schon unterschiedlich. Aber es findet eine europäische Abstimmung statt. Wir haben europaweite Vertical Market Councils aufgesetzt. Parallel dazu gibt es ein Technology Council. So sind wir in der Lage, die Anforderungen aus den Regionen zu konsolidieren.  

Avnet Memec legt sehr viel Wert auf Design-in-Support. Von »Design-in-Support« spricht mittlerweile aber jeder Distributor. Das ist also mehr oder weniger Standard. Was macht Avnet Memec anders?

An dem Punkt, wo andere Distributoren in der Wertschöpfungskette mit der Beratung anfangen, steckt Avnet Memec schon tief im Projekt. Wir diskutieren bereits bei der Ideenfindung mit unseren Schlüsselkunden. Denn nur wenn der Kunde uns früh ins Boot holt, können wir unsere Vorteile der technischen Kompetenz so richtig ausspielen.

Das heißt also, Sie arbeiten deutlich früher mit dem Kunden an einem Projekt als ein klassischer Distributor?

Ja genau. Betrachten wir die sechs Phasen eines ganz normalen Produktentwicklungszyklus von der Idee über das Projekt, das Design und das Engineering bis hin zum Sourcing der Komponenten und der Produktion des Produktes. Daran lässt sich der Unterschied zwischen uns und dem klassischen Design-in-Distributor anschaulich darstellen: Wir sind, wie gesagt, idealerweise schon dann im Boot, wenn der Kunde nur seine Idee für das Produkt im Kopf hat, während der klassische Distributor meist erst mit der Design-Phase einsteigt.

Welche Vorteile hat das für den Kunden?

Wir differenzieren uns ganz klar über die Technik. Wir stecken tief in der Materie und können mit dem Kunden auf Augenhöhe seine Anforderungen und Probleme diskutieren. Dabei geht es um Aspekte wie Time-to-Market, Cost-to-Compete, im Detail um Dinge wie beispielsweise den Stromverbrauch der Applikation, die Wahl der Schnittstellen, Bus-Systeme und so weiter. Unser Anspruch ist es, dass unser Kunde nicht zuletzt dank unserer Unterstützung innovative Produkte auf den Markt bringen kann. Wir analysieren mit dem Kunden das komplette Blockschaltbild bis hin zur Software-Unterstützung und bieten dem Kunden dann eine komplette Lösung an.

Als Halbleiterdistributor sind Sie aber doch limitiert, was ein Komplettsystem anbelangt?

Durch die Synergien und die enge Zusammenarbeit mit unseren Schwesterunternehmen im Konzern sind uns hier keine Grenzen gesetzt.

Technisch tief gehende Beratung, schön und gut, aber wie finanziert sich das - sprich wird die Beratungsleistung vom Kunden honoriert?

Sagen wir so: Wir versuchen, dem Kunden über große Technologiesprünge und Systemlösungen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Der Kunde hat einen Zielpreis, den es gilt, in der Dreierkonstellation zusammen mit dem Hersteller zu erreichen. Unser Ansatz ist es also nicht, bei der BOM noch 2 oder 3 Prozent rauszuholen, sondern über Neuentwicklungen entscheidende Kosteneinsparungen zu realisieren. Gelingt uns das, honoriert uns das der Kunde gerne.      

Aber der Kunde muss sich letztlich auch auf Ihren intensiven Beratungsansatz einlassen.

Letztlich geht es immer darum, dass der Kunde sich gut aufgehoben fühlt. Denn Distribution - und vor allem Spezialdistribution - ist People Business. Wir arbeiten am liebsten mit Kunden zusammen, die es zulassen, dass wir Schlüssellieferant sind, und bei denen wir als Key-Partner angesehen werden. Kommen wir erst ins Projekt, wenn die Bill-of-Material schon steht, dann können wir nicht mehr so viel ausrichten. Wir haben nur sehr wenige Commodities auf der Linecard und können also nicht durch unsere Einkaufsmacht und Preisvorteile punkten.

Wie viele aktive Kunden hat Avnet Memec in Deutschland bzw. Central Europe?

Etwa 2500. Natürlich akquirieren wir auch immer wieder neue Kunden, aber wir leben das Prinzip »weniger ist mehr«.  

Immer mehr OEMs lagern zumindest einen Teil ihrer Produktion an einen Auftragsfertiger aus - das macht letztlich auch die Lieferkette wieder ein Stückchen komplexer. Wie begegnen Sie als Distributor dieser Herausforderung?

Wir haben ein dediziertes EMS/CEM-Team. Es ist sehr wichtig, dass dieses Team eng mit dem Sales-Team, das den OEM betreut, zusammenarbeitet. Denn teilweise sind die EMS ja auch in die Entwicklung beim Kunden involviert.