Start-Ups als Business Enabler »50% der Applikationen von morgen kennen wir noch nicht«

Andreas Harre, EBV
»„Wir versuchen dieses 
Segment mit vielen Facetten 
zu unterstützen. Wir unterstützen technisch und teilweise auch finanziell, aber das ist 
kein festes Schema, sondern sehr individuell.«
Andreas Harre, EBV: »Wir versuchen dieses Segment mit vielen Facetten zu unterstützen. Wir unterstützen technisch und teilweise auch finanziell, aber das ist kein festes Schema, sondern sehr individuell.«

Viele Firmen, die künftig bei IoT und Industrie 4.0 eine Rolle spielen werden,sind heute noch gar nicht am Markt oder erst in der Start-Up-Phase. Distributoren und Halbleiter-Hersteller helfen solchen Firmen auf die Sprünge.

Frank Wolinski, Distribution and Demand Creation Director Region EMEA von ST Microelectronics, bringt es auf den Punkt: »Eine der Herausforderungen, der wir uns alle stellen müssen, ist die Tatsache, dass es im Zusammenhang mit dem IoT viele Kunden, die in ein paar Jahren groß sein werden, heute noch gar nicht gibt.« 

Das IoT eröffnet einen Markt für Alltagsgegenstände, die in Zukunft weit mehr Funktionen haben könnten als ihre Kernaufgabe. So hat zum Beispiel Intel in einer Kooperation mit einem Schmuckhersteller ein Medaillon mit einem Notrufknopf konzipiert, das zum Beispiel beim Joggen verwendet werden kann. Dergleichen Beispiele gibt es viele, woran die Halbleiterindustrie nach Überzeugung von Stefan Dosch, EMEA Sales Director Distribution, Industrial & Multimarket von Freescale, nicht ganz unbeteiligt ist: »Unsere Industrie hat es geschafft, die letzten zwei Jahre durch extreme Miniaturisierung und Reduzierung im Leistungsverbrauch sehr leistungsfähige Gesamtsysteme mit Sensoren zu kombinieren, die direkt dort sitzen, wo man etwas messen möchte, und diese Informationen können sehr einfach übertragen werden. Man hat jetzt also ganz andere Hardware an der Hand als noch vor zwei Jahren, und das betrifft nicht nur Start-Ups, sondern auch etablierte Kunden. Es entwickelt sich an dieser Stelle auch in Europa ein gewaltiger neuer Markt, auch im Consumerbereich, den wir ja kaum mehr hier hatten. Plötzlich wird Consumer in Europa ein Thema, und das macht es auch für uns als Hersteller sehr attraktiv.«

Das verspricht natürlich großes Potenzial für die Lieferkette. Besonders von dieser Entwicklung profitieren könnten Europas Distributoren, weil Start-Ups meist genau das benötigen, was Distributoren bieten: Bauteile in kleineren und mittleren Mengen und Begleitung auf dem Weg von der Idee in den Markt. Die Facetten der Begleitung sind dabei ganz verschieden: von technischer Unterstützung bis hin zu Finanzierungsmodellen. Das Mittel der Wahl heißt derzeit Crowd-Funding und hat sich inzwischen zur Finanzierungsquelle Nummer 1 für Start-Ups herauskristallisiert, wie die gängigen Crowd-Funding-Plattformen Indiegogo oder Kickstarter zeigen.

Frank Wolinski, Distribution and Demand Creation Director Region EMEA von ST Microelectronics, bringt es auf den Punkt: »Eine der Herausforderungen, der wir uns alle stellen müssen, ist die Tatsache, dass es im Zusammenhang mit dem IoT viele Kunden, die in ein paar Jahren groß sein werden, heute noch gar nicht gibt.« 

 

Das IoT eröffnet einen Markt für Alltagsgegenstände, die in Zukunft weit mehr Funktionen haben könnten als ihre Kernaufgabe. So hat zum Beispiel Intel in einer Kooperation mit einem Schmuckhersteller ein Medaillon mit einem Notrufknopf konzipiert, das zum Beispiel beim Joggen verwendet werden kann. Dergleichen Beispiele gibt es viele, woran die Halbleiterindustrie nach Überzeugung von Stefan Dosch, EMEA Sales Director Distribution, Industrial & Multimarket von Freescale, nicht ganz unbeteiligt ist: »Unsere Industrie hat es geschafft, die letzten zwei Jahre durch extreme Miniaturisierung und Reduzierung im Leistungsverbrauch sehr leistungsfähige Gesamtsysteme mit Sensoren zu kombinieren, die direkt dort sitzen, wo man etwas messen möchte, und diese Informationen können sehr einfach übertragen werden. Man hat jetzt also ganz andere Hardware an der Hand als noch vor zwei Jahren, und das betrifft nicht nur Start-Ups, sondern auch etablierte Kunden. Es entwickelt sich an dieser Stelle auch in Europa ein gewaltiger neuer Markt, auch im Consumerbereich, den wir ja kaum mehr hier hatten. Plötzlich wird Consumer in Europa ein Thema, und das macht es auch für uns als Hersteller sehr attraktiv.«

 

Das verspricht natürlich großes Potenzial für die Lieferkette. Besonders von dieser Entwicklung profitieren könnten Europas Distributoren, weil Start-Ups meist genau das benötigen, was Distributoren bieten: Bauteile in kleineren und mittleren Mengen und Begleitung auf dem Weg von der Idee in den Markt. Die Facetten der Begleitung sind dabei ganz verschieden: von technischer Unterstützung bis hin zu Finanzierungsmodellen. Das Mittel der Wahl heißt derzeit Crowd-Funding und hat sich inzwischen zur Finanzierungsquelle Nummer 1 für Start-Ups herauskristallisiert, wie die gängigen Crowd-Funding-Plattformen Indiegogo oder Kickstarter zeigen.

Auch Halbleiter-Hersteller halten Start-Ups durchaus für potenzialträchtig, bekräftigen die beim Forum anwesenden Manager von ST, Freescale und Texas Instruments übereinstimmend. »Wir sehen hier Potenzial zu investieren. Aber 50 Prozent der Applikationen, die morgen in Serie laufen werden, kennen wir heute noch gar nicht. Es wird für uns alle die Kunst sein, herauszufiltern, welche Ideen es sich lohnt zu unterstützen«, gibt Frank Wolinski zu bedenken. 

So gab es zum Beispiel auf der CES in Las Vegas laut Wolinski mehr als 30 Firmen, die Produkte vermarktet haben, von denen noch nicht ein Stück in Serie produziert worden war, lediglich Prototypen seien zu sehen gewesen. Doch viele dieser Firmen hätten bereits Geld über Crowd-Funding eingesammelt und ihr Produkt quasi schon zig Tausend Mal verkauft, obwohl es genau genommen noch gar kein Produkt gibt. »Im Verkaufen und im Marketing sind solche Start-Ups genial.«

Hotspot der Start-Up-Szene ist hierzulande vor allem Berlin, dort gibt es einen eigenen Campus und Low-Cost-Büros für solche Firmen zu mieten. Auch die technischen Universitäten und Hochschulen sind Nährboden und Hort für die Start-Up-Szene in Deutschland. Aber wie findet man bzw. der Hersteller oder der Distributor nun diese Kunden von morgen?

Crowd-Funding-Plattformen und Maker-Fairs erweisen sich als fruchtbarer Pool, um interessante Start-Up-Ideen zu identifizieren. Ein weiterer Weg sind Business Angels und so genannte Accelerators, die von den Anwesenden aber eher skeptisch beurteilt werden. Frank Wolinski sieht hier aber auch die Online- (bzw. Katalogdistributoren im herkömmlichen Begriffs-Jargon) Distributoren an vorderster Front positioniert, um innovative neue Jung-Unternehmen herauszufiltern, weil sie im Entwicklungszyklus solcher Firmen meist die ersten sind, mit denen ein Start-Up in Kontakt tritt durch die Bestellung einzelner Bauteile für die Entwicklung eines Prototypen. 

So engagieren sich unter den anwesenden Katalogdistributoren beispielsweise Conrad sehr stark in der Start-Up-Szene. Ein Beispiel ist die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Relayr, mit dem Conrad gemeinsam das Entwicklungskit »Wunderbar« zur Marktreife gebracht hat. 

»Ein Aspekt unserer Aktivitäten im Start-Up-Umfeld ist die Vermarktungssicht. Es gibt hier findige Pfiffikusse, die innovative Themen gebären, die aber erst einmal nicht produktionsreif sind. Insofern versuchen wir, solche Firmen zu unterstützen, um frühzeitig von solchen Ideen und Produkten zu erfahren«, schildert Stefan Fuchs, General Manager von Conrad Business Supplies in Deutschland. So hilft Conrad bei der Entwicklung, der Beschaffung der Bauteile bis hin zur Produktion. Angenehmer Nebeneffekt: Dieser Weg sichert dem Distributor dann auch eine gewisse Exklusivität bei der Vermarktung solcher Produkte, wie im Fall des Wunderbar-Kits. diesem Weg sichert sich Conrad auch  anbieten können, wie zum Beispiel das Wunderbar-Kit. 

Auch die klassischen Volumendistributoren haben Strategien parat, wie sie junge Unternehmen und Start-Ups unterstützen: Nach Auskunft von Andreas Harre, Director Sales & Marketing Germany North East von EBV, beschäftigt EBV derzeit sieben Mitarbeiter in Zentraleuropa, die sich nur um die Start-Up-Szene kümmern. Alleine im letzten Jahr identifizierte diese Mannschaft einige hundert neue Kunden. »Wir versuchen, dieses Segment mit vielen Facetten zu unterstützen – technisch und teilweise auch finanziell, aber das ist kein festes Schema, sondern sehr individuell. Und der Erfolg gibt uns Recht. Wir sehen hier interessantes Potenzial und künftige Geschäftsfelder.«