Interview mit Glenn Smith von Mouser 44 Prozent mehr Umsatz in drei Jahren

Glenn Smith, Mouser
(links, im Gespräch mit Markt&Technik-Redakteurin Karin Zühlke)
„Wir verschwenden keine Energie darauf, uns ständig zu überlegen, wie wir uns am besten von den Mitbewerbern differenzieren könnten. Dass wir anders sind, ergibt sich einfach von ganz alleine.“

Glenn Smith, heute CEO und President von Mouser, arbeitet bereits über 40 Jahre für Mouser und ist seit 1988 President des Unternehmens. Im Exklusiv-Interview sprach Smith über das Mouser-Erfolgsrezept und »Mouser´s way of distribution« mit dem die Texaner ein exorbitantes Wachstum hinlegten.

Markt&Technik: E-Tailer, Hybrid-Distributor, Katalogdistributor: Die Bezeichnungen in der Katalogdistribution sind inzwischen sehr variantenreich: Wie bezeichnen Sie das »Mouser-Modell«?
Glenn Smith: Das ist eine gute Frage. Wir wissen aus der Erfahrung heraus, dass es nicht nur ein einziges Modell für die Katalogdistribution gibt, so wie es auch nicht ein einziges Modell für die Distribution im Allgemeinen gibt. Es gibt viele verschiedene Wege, unterschiedliche Areas of expertise, unterschiedliche Spektren, etc. Die beste Bezeichnung für uns ist »New Product Introduction Distributor«. Unsere Spezialität sind neue Produkte. Wir wollen die neuen Produkte unserer Lieferanten untersuchen, und wir wollen die neuen Entwickler dabei unterstützen, dass sie wirklich die allerneuesten Produkte in ihre Applikation eindesignen können. Unser Job ist es, die beiden Anforderungen der Lieferanten und der Kunden in Einklang zu bringen. Das ist unser Modell, das wir seit 2002 fokussiert und kontinuierlich weiterentwickelt haben.

Sollte das nicht eigentlich die Aufgabe jedes Katalogdistributors sein?
In der Vergangenheit haben die Katalogdistributoren haben immer einen sehr guten Job darin gemacht, die High Runner der Supplier herauszufinden. Wir haben damals einen anderen Ansatz ins Auge gefasst: Wir haben uns umgeschaut, was ist neu und was hat noch niemand gelagert. Genau diese Produkte müssen wir den Kunden zugänglich machen. 

Hat der Markt sich in den letzten Jahren sehr verändert?
Ich denke, der Markt verändert sich laufend. Er hat sich in unterschiedlichen Ausprägungen verändert, alleine durch das Internet. Sie können heute ganz bequem auf die Seiten von TI oder Intel gehen und sich umfassend über die Produkte informieren. Aber das Problem ist, dass kein Entwickler die Zeit hat, sich auf zig verschiedenen Webseiten umzuschauen. Wir als Katalogdistributor bündeln diese Informationen, und der Entwickler findet auf einer Seite alles zusammengefasst, was er an Informationen braucht.

Gibt es Ihrer Ansicht nach eine Überschneidung von Katalog- und Volumendistribution?
Wir verkaufen an den Ingenieur genauso wie ins High-Volumen-Business. Aber der Unterschied ist: Es ist nicht unsere Strategie, ein Vertragsdistributor für hohe Volumen für jedes Produkt zu werden. Die Kunden kommen zu uns, weil wir bestimmte Produkte auf Lager haben. Es ist kein Geheimnis, dass sie dafür dann in der Regel mehr bezahlen müssen als bei einem klassischen Volumendistributor. 

Mouser verkauft also auch im Volumensegment?
Wenn die Kunden bei uns kaufen möchten, dann können sie das selbstverständlich. – Aber es ist auch immer die Frage, wie Sie »Volumen« definieren. Darunter versteht jeder Kunde im Prinzip etwas anderes. Für einen kleinen EMS sind 1000 Stück »Volumen«, für einen großen OEM fängt das »Volumen« erst bei 10.000 Stück an. Der Hauptunterschied zur Volumendistribution ist sicher, dass unser Lagerbestand nicht für einen bestimmten Kunden reserviert oder vorbestellt ist. Unsere Bestände sind frei verfügbar und für jeden sofort ab Lager bestellbar. 

Wie hoch ist Ihr Lagerbestand?
Es wächst stetig, wir haben über 500.000 Teilenummer auf Lager. 

Wie viele Lieferanten haben Sie derzeit?
Ungefähr 500. Das sind alles reine Elektronik-Hersteller: Halbleiter, passive Bauelemente, Steckverbinder und Entwicklungs-Tools und -Boards. Wir führen keine MRO-Artikel. 

Wie differenziert sich Mouser vom Mitbewerb?
Es ist nicht unser Ansatz, per se anders zu sein: Wir verschwenden keine Energie darauf, uns ständig zu überlegen, wie wir uns am besten von den Mitbewerbern differenzieren könnten. Dass wir anders sind, ergibt sich einfach von ganz alleine. Wir sind sehr stark auf neue Produkte und den Design-Ingenieur fokussiert. Wir sprechen darüber, was das Produkt kann. In welchen Applikationen kann der Kunde das Produkt verwenden? Wir sprechen über Technologietrends und die neuen Technologien, die in Zukunft für unsere Kunden eine maßgebliche Rolle spielen werden. Und mit dieser Strategie sind wir sehr erfolgreich!

Ist lokale Präsenz Ihrer Ansicht nach wichtig?
Als wir uns entschieden haben, unser Geschäft globaler aufzustellen, haben wir unsere Präsenz mit lokalen Büros ausgebaut, weil wir wissen, dass es entscheidend ist, dass wir die Kunden – also die Entwicklungsingenieure – lokal mit technischem Personal unterstützen müssen. 

Sind Erweiterungen in Europa geplant?
Wir werden sicher weiter Niederlassungen in Euuropa eröffnen. Und wir werden definitiv weiter in technisches Personal und Mitarbeiter für die Kundenbetreuung investieren. 

Mouser hat bisher ein Zentrallager in Texas – wird es dabei bleiben?
Ja, das Konzept hat sich bewährt. Wenn wir Volumen liefern würden, müssten wir näher am Kunden sein, aber mit unserem NPI-Modell funktioniert das zentrale Lager sehr gut. Wir haben eine sehr gute Verkehrsanbindung von Texas in die Welt. Insofern sehen wir derzeit keine Veranlassung, das zu ändern.

Gibt es Key-Supplier?
Ja und nein. Wir haben natürlich das eine oder andere spezielle Partnerprogramm mit Lieferanten. Lassen Sie mich das so ausdrücken: Wir haben große Hersteller, die viel Umsatz mit uns machen, weil viele unserer Kunden ihre Designs mit diesen Produkten machen und daher aus dem betriebswirtschaftlichen Blickwinkel sehr wichtig für uns sind. Aber wir haben auch viele kleine Lieferanten, die ein einziges besonderes Produkt liefern und daher auch sehr wichtig für uns sind. Im letzten Jahr zum Beispiel haben wir 31 neue Lieferanten hinzugefügt. Viele davon sind kleine Hersteller, vor allem aus dem Bereich der Development-Tools. 

Stichwort Development-Kits: Ich habe den Eindruck, die werden immer wichtiger. Können Sie das bestätigen?
Definitiv! Die Entwicklungsingenieure müssen immer mehr Zeit darauf verwenden, über die Software nachzudenken. Alle Werkzeuge, die ihnen die Arbeit erleichtern, sind also sehr willkommen.