Die Bedeutung Europas für die Elektronikindustrie sinkt »2010 bis 2020 wird DIE Dekade der Distribution!«

Brian Wilken, Avnet: »Die Distribution wächst und wird weiter wachsen, weil wir den Markt in Europa besser bedienen können als jeder einzelne Hersteller für sich.«

Die Verlagerung der Produktion nach Fernost ist für die Distribution nicht unbedingt negativ. Brian Wilken, Vice President Supply Chain Solutions bei Avnet Electronics Marketing EMEA, glaubt, dass die verbleibenden Kunden, die Produkte in kleinen und mittleren Stückzahlen produzieren, die Stellung der Distribution in Europa deutlich stärken.

Markt&Technik: Warum wird Ihrer Meinung nach die Tatsache, dass immer weniger große Stückzahlen in Europa produziert werden, die Stellung der Bauelemente-Distribution in Europa stärken?

Brian Wilken: Die strategische Bedeutung Europas wird schwinden, das belegen alleine die einschlägigen Marktzahlen der Analysten. Uns bleiben damit 95 Prozent aller Kunden, die aber nur ein Drittel bis 50 Prozent des Marktes ausmachen. Diese »Minderheit« benötigt genauso dringend Bauteile, Beratung, Logistikprozesse und Unterstützung beim Supply Chain Management wie die fünf Prozent Global Player. Die Hersteller konzentrieren ihre Ressourcen inzwischen fast ausschließlich auf Asien. Nur die Bauelemente-Distribution ist also noch in der Lage, hier in Europa über eine breite Zahl von Kunden, Marktsegmenten und Ländern den umfassenden Service zu liefern, der zur Erhalt der globalen Wettbewerbsfähigkeit des deutschen und europäischen Mittestandes notwendig ist.

Von welcher Anzahl an Kunden sprechen wir?

Es handelt sind nach unseren Schätzungen um etwa 20.000 Kunden - darunter OEMs und EMS-Firmen -, die über mittlere Einkaufsvolumina verfügen, aber eben meist nicht genug, damit sie für die Hersteller als Direktkunden interessant sind und direkt beliefert werden.

Ist das Szenario, dass Europa und damit Deutschland für die Elektronikindustrie »substrategisch« werden wird, angesichts der Tatsache, dass Deutschland in einigen elektroniknahen Bereichen wie der Lasertechnik, Medizinelektronik und Photovoltaik zur Weltspitze zählt, nicht etwas zu schwarzmalerisch?

Nein, denn die Stückzahlen in den von Ihnen genannten Marktsegmenten sind im Vergleich zu den Zig-Millionen-Stückzahlen in der Telekommunikation, der Computer- und Consumer-Industrie sowie im Automobilbereich verschwindend gering.

Wobei auch die Automobilelektronik zu den Domänen der deutschen Elektronikindustrie zählt. Immerhin fließen 25 Prozent des deutschen Komponentenbedarfs in den Automotive-Sektor.

Global betrachtet ist das aber nicht viel. Europa hält nur etwa 10 bis 15% Prozent am weltweiten Automotive-Elektronikmarkt. Nicht zuletzt bedingt durch die Wirtschaftskrise wird die Automotive-Industrie die Standardisierungen in Richtung softwarebasierte Systeme vorantreiben und ihre Fertigung zunehmend ins nicht-europäische Ausland verlagern.

Die Distribution hat mit sinkenden Margen zu kämpfen - rentiert sich das Geschäft in Europa in Anbetracht dieser Tatsache überhaupt noch?

Die Distribution hat im Laufe der Jahre gelernt, trotz des Preisverfalls in der Komponentenindustrie ein wettbewerbsfähiges Geschäftsmodell zu erhalten, das die Bedürfnisse des Marktes aufnimmt und umsetzt. Wir liefern deutlich mehr Service als vor 20 Jahren.

Wir als Avnet bekennen uns klar zu Europa! Die hiesige Industrie ist ja wettbewerbsfähig, auch wenn sie vielleicht für global operierende Hersteller, die teure Fabs amortisieren müssen, nicht so strategisch sein kann wie die Computer- oder Telekommunikationsindustrie. Unsere Aufgabe und unser Potential als Distributor ist es, den europäischen Mittelstand dabei zu unterstützen, seine Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, etwas plakativ gesagt, mit Stückzahlen von 1 bis zu einer Million.

Das heißt, die Distribution profitiert letztlich davon, dass Europa von den Herstellern zunehmend als »Outback« betrachtet wird?

Sagen wir so: Outback ist etwas übertrieben, aber grundsätzlich: Die Distribution wächst und wird weiter wachsen, weil wir den Markt in Europa besser bedienen können als jeder einzelne Hersteller für sich. Gleichzeitig bilden wir die Schnittstelle zu den Herstellern und können aufgrund unseres gebündelten Einkaufsvolumen hoffentlich unseren Einfluss bei den Herstellern besser geltend machen, als es ein hiesiger Mittelständler könnte. Avnet zählt bei einigen Herstellern zu den größten Kunden weltweit.

Entscheidend wird künftig der Zugang zu Technologien und zu Supply-Chain-Management-Programmen werden, und genau das kann nur die Distribution den Kunden bieten. Ich bin daher fest davon überzeugt: 2010 bis 2020 wird DIE Dekade der Distribution!

Nun sind »Value added Services« wie das Supply Chain Management ja nichts Neues. Und als Extra-Service bezahlen wird der Kunde solche Leistungen bekanntlich auch in den meisten Fällen nicht. Warum muss ein Distributor dennoch in der Lage sein, solche Konzepte anzubieten?

Weil dies das größte Optimierungspotential bei den Kunden bietet und es eben ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal der Distribution ist. Für uns bedeuten solche Konzepte, dass wir unsere Reputation am Markt verbessern, indem wir dem Kunden wirklichen Mehrwert bieten. Über Services wie das Supply Chain Management können wir dem Kunden unsere Kompetenz vermitteln. Die Qualität der Distribution hat sich in den letzten 20 Jahren deutlich verbessert und setzt inzwischen viel mehr voraus, als nur Ware in der Lieferkette weiterzureichen. Die Distributoren pflegen inzwischen sehr enge Kundenbeziehungen und helfen dabei, die Prozesse der Kunden zu optimieren. So haben wir derzeit etwa 500 Supply-Chain-Programme bei Kunden laufen. Dabei ist jedes Programm aus unserem Logistikbaukasten »ASAP« - Avnet Supply Chain Acceleration Program - ganz individuell auf den Kunden zugeschnitten. Ergänzend dazu bieten wir online Logistik-Seminare, die auf mögliche Knackpunkte hinweisen und entsprechende Lösungen aufzeigen.  

Allerdings haben die Verfügbarkeitsprobleme und Materialengpässe der letzten Monate gezeigt, dass Supply-Chain-Programme auch nicht immer der Weisheit letzter Schluss sind.

Wir haben ständig etwa 500 Millionen Euro Ware auf Lager. Aber die Planungssicherheit startet mit den Forecasts der Kunden und ihrer Genauigkeit. Wenn die nicht gegeben ist, können wir das natürlich auch nicht mehr ganz abfedern. Konzepte wie Kanban oder Konsignationslager können im Normalfall helfen, die Interaktion zwischen uns und unseren Kunden zu verbessern. Aber bei nahezu digitalen Abwärts- und Aufwärtsbewegungen des Marktes - der sich ja am Bedarf der Kunden orientiert - ist ein Supply-Chain-Programm keine Garantie und kein Allheilmittel.

Immer wieder ist von Frühwarnsystemen die Rede, die bei einer besseren Planung helfen sollen . . .

Natürlich gibt es gewisse Indikatoren, wie die Reduzierung von Fertigungskapazitäten beim Hersteller, die darauf schließen lassen, dass es zu Verfügbarkeitsschwankunden kommen kann. Wir geben solche Warnungen umgehend an unsere Kunden weiter, aber sich allein auf solche Warnsignale zu verlassen reicht nicht aus.

Was schlagen Sie also ergänzend vor?

Das A und O ist die enge Abstimmung zwischen Distributor und Kunde. Eine Visibilität der gesamten Supply-Chain bis hin zu den Endkunden unserer Kunden wäre wünschenswert. Sich aber auf den eigenen Horizont zu beschränken, ist gefährlich. Sinnvoll ist meiner Ansicht nach auch, wenn sich der Kunde auf weniger Lieferanten konzentriert, um die Komplexität der Lieferkette zu minimieren. Außerdem gilt es, kritische Parameter, die unweigerlich zu Abhängigkeiten führen, wie Single Sources, von vorneherein zu verstehen und zu planen.

Avnet Supply Chain Solutions bietet zum Beispiel kundenspezifische End-to-End Konzepte an. Bereits während der Projektierung werden dabei alle Teilbereiche der Lieferkette berücksichtigt, von der Auftrags- oder Forecastgenerierung bis zur Übermittlung eines elektronischen Lieferscheins.

Könnten Standards beispielsweise in der Kommunikation zwischen Hersteller, Distributor und Kunde dabei helfen, die Planung in der Lieferkette zu verbessern?    

Das Beispiel des Traceability-Leitfadens, den der FBDI zusammen mit dem ZVEI ausgearbeitet hat, zeigt, dass Standardisierungen zumindest hilfreich sind, um ein gemeinsames Grundverständnis zu schaffen. Auch besser abgestimmte, automatisierte Prozesse in der Lieferkette wären wünschenswert, ob über EDI oder andere Tools. Ein weiteres Thema wären Umweltanforderungen. Hier steckt sicher noch einiges an Optimierungspotential in der gesamten Supply-Chain.