Was Berater sagen Die besten Vertriebsstrategien, um schnell aus der Krise zu kommen

Auf dem Vertrieb lastet momentan der meiste Druck – neue Kunden müssen her, koste es, was es wolle. Aber ist die Neukundengewinnung das Allheilmittel? Wir sagen, welche Vertriebsstrategien jetzt greifen.

Der Vertrieb muss in Zeiten der Krise große Herausforderungen meistern. Viele Verkäufer erreichen ihre Zielvorgaben nicht, haben Angst, ihre größten und profitabelsten Kunden zu verlieren. Unternehmen müssen bei ihrer Vertriebsstrategie in diesem Jahr vor allem ihre Prioritäten neu ordnen, besagt die Miller Heiman Verkaufsstudie 2009. Ganz oben auf der Liste steht die »Nähe am Kunden« – die intensive Kundenbetreuung und das umfassende Wissen über dessen Wünsche und Bedürfnisse. Dadurch kann der Verkaufsleiter neue Verkaufschancen bei den bestehenden Kunden schneller erkennen und besser prognostizieren.

»Schnelligkeit« scheint überhaupt ein Gebot der Stunde zu sein, denn die Krise dauert schon zu lange. Nun müssen endlich wieder Erfolge her. Michael Hopke, Senior Partner von KP2, Beratungsfirma und Alliance Partner von Miller Heiman in Europa, sieht einen Trend Richtung Praxisorientierung der Trainings: Die Vertriebler wollen anwendbare, schnell umsetzbare Methoden und Tools erlernen. Und sie interessieren sich für Werkzeuge, mit deren Hilfe sich die Verkaufsproduktivität erhöht, beispielsweise eine Verkürzung der Verkaufszykluszeit oder ein frühes Erkennen der Erfolgsaussichten. Peter Schreiber vom Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner bestätigt diesen Trend. Gefragt seien momentan erfahrene Praktiker mit fundiertem, aktuellem wissenschaftlichen Hintergrund, die als pragmatische Vertriebs-Coaches sofort umsetzbare Maßnahmen und Tipps erarbeiten. Das klare Ziel des Vertriebstrainings heißt: handfeste, operative Unterstützung bei der Erreichung der aktuellen Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsziele.

Ist die Neukundengewinnung das Allheilmittel in der Krise?

Um die Umsatzausfälle durch Bestandskunden zu kompensieren, sei der schnelle Gewinn neuer Kunden der richtige Weg aus der Krise, glauben viele Unternehmen. Schreiber: »Klar muss das Wachstum auch von neuen Kunden kommen. Doch die Neukundengewinnung ist nicht der alleinige Weg aus der Krise. Zumindest nicht im komplexen B2B-Vertrieb mit seinen längeren Verkaufszykluszeiten.« Natürlich sei beides, Bestandskunden-Bindung und Neukunden-Gewinnung, wichtig und richtig. Das richtige Verhältnis hänge dabei jedoch von der Strategie und der Konstellation eines Unternehmens ab.

Lautet die Strategie »klares Umsatzwachstum und schneller wachsen als der Markt«, hat die Neukundengewinnung Priorität auf höchster Ebene.
Das Gleiche gilt für Unternehmen, die sich am Markt erst positionieren müssen. Im Gegensatz dazu wird ein Unternehmen mit der Strategie, seine Profite zu optimieren, die Key Accounts und deren Bindung an das Unternehmen als Priorität definieren. Ein etabliertes, vielleicht gar marktführendes Unternehmen wird die Bestandskunden-Bindung in den Vordergrund stellen. 

Unternehmen müssen ihr bisheriges Vertriebssystem neu überdenken

In der Krise denken viele Kunden kurzfristiger und legen gesteigerten Wert auf einen konkreten nachprüfbaren Nutzen des Produkts. Darauf muss der Vertrieb reagieren. Es geht darum, dem Kunden konkrete, greifbare Vorteile zu demonstrieren und vorzurechnen oder auch andere Produkte und Leistungen in den Mittelpunkt der Präsentation zu stellen: nicht mehr die luxuriös ausgestattete Alleskönner-Variante, sondern das für den konkreten Bedarf des Kunden optimale Standardprodukt mit guter Leistung und wenig Schnickschnack.

Ein Problem ist, dass die meisten Verkaufsmannschaften immer noch intuitiv unterwegs sind. Was fehlt, ist Systematik und Strategie. Um in der Krise bestehen zu können, bedarf es jedoch Verkäufer mit Intuition und System - und Strategie. Das zeigen Forschungen der GGS in Heilbronn und der Universität St. Gallen. In Krisenzeiten verlagert sich zudem der Inhalt dieser Strategien. Das heißt, es gilt, die Ressourcen nun dort einzusetzen, wo wirklich kurzfristig Verkaufsabschlüsse zu erwarten sind, »nämlich bei den Kunden, die auch abschließen wollen und können«, so GGS-Forscher Prof. Dr. Zupancic.