Gehälter richtig verhandeln »Das Motto lautet: Leistung gegen Geld!«

Was hat Gehaltsverhandlung mit Tanzen zu tun? Claudia Kimich: »Eine Menge!«

Die Münchner Informatikern Claudia Kimich ist Coach und Verhandlungsprofi. In ihrem neuen Buch »Verhandlungstango – Schritt für Schritt zu mehr Geld und Anerkennung« leitet sie an, wie man Gehaltsverhandlungen erfolgreich führt.

Frau Kimich, was sind die größten Fehler, die in Gehaltsverhandlungen gemacht werden?

Schlechte Vorbereitung kommt am häufigsten vor. Gehaltsverhandlung ist unter anderem Übungssache. Im sportlichen Umfeld ist Trainieren und sich Unterstützung beim Profi holen völlig normal. Beim Thema Gehaltsverhandlung wird der Trainingsfaktor verdrängt und die Profiunterstützung oft gar nicht in Erwägung gezogen. Dabei gibt’s gerade in diesem speziellen Fall sogar meist einen sofortigen Return-on-Invest. Es ist gut zu wissen, wie der Verhandlungspartner tickt, welche Persönlichkeitsstruktur er hat.

Üben heißt, seine Argumente nicht nur mental vorwegzunehmen, sondern konkret auszusprechen. Sich selbst hören, sich idealerweise sogar mit dem Smartphone auf Video aufnehmen. Zudem hilft es, sich im Vorfeld sein Ziele – ein Superduper-Ergebnis und eine Minimalsumme bzw. absolute Schmerzgrenze - klarzumachen. Und nicht drunterzugehen. Und bitte nur sachliche Argumente verwenden, die die eigene Leistung und den konkreten Nutzen für das Unternehmen zeigen. »Alles ist teurer geworden« – das ist kein Argument. Leistung gegen Geld – so lautet das Motto. Die Verhandlung an sich sollte man sportlich sehen, sich auf Augenhöhe positionieren, nicht als Bittsteller.

Meine Kollegen verdienen mehr, ist das ein Argument?

Dann aber nicht im Jammerton. Sachlich bleiben, ohne Vorwurf. Auch dabei nie vergessen: Das Motto lautet Leistung gegen Geld! Kollegen lieber als allerletzte Trumpfkarte ziehen. Das Gleiche gilt für Gehaltsreporte, die erst am Schluss ggf. thematisieren.

Ihr Buch heißt »Verhandlungstango«, sie selbst sind ehemalige Turniertänzerin. Was hat Gehaltsverhandlung mit Tanzen zu tun?

Eine Menge. Der Ablauf ähnelt sich. Es geht bei beidem darum, sich »aufzubrezeln«, also sich innerlich und äußerlich bereit zu machen. Dann aufzufordern: Zum Tanzen wie zum Verhandeln gehören zwei! Tänzer sind unterschiedlich. Um zu harmonieren, stellt man sich besser auf den anderen ein. Man tanzt auf Augenhöhe, kann einen Korb bekommen oder auch verteilen. Das vergessen viele und sehen sich als Bittsteller. Um seine Verhandlungsposition zu stärken, ist es gut, häufiger seinen Marktwert zu testen, etwa mit Bewerbungen – und in diesen Bewerbungen 30 Prozent mehr Gehalt zu fordern. Diese Erfahrungen und vielleicht auch Triumphgefühle speichern Sie bildlich in ein Marmeladenglas und nehmen eine Prise davon, wenn es in die Verhandlung geht. Gehen Sie immer auf Augenhöhe auseinander, egal wie die Verhandlung gelaufen oder ausgegangen ist.

Wie macht man das?

Sachlich bleiben, niemals drohen: »Ich bin damit so nicht zufrieden. Es kann gut sein, dass ich mich nun ’umschauen’ werde, denn ich habe ein Problem damit, dass meine Leistung nicht gewürdigt wird. Wollen wir davor noch mal darüber reden?«

Was sind weitere Erfolgsfaktoren?

Jeder Chef ist anders. Stellen Sie fest, wie Ihrer tickt. Manche Persönlichkeitstypen sind mehr sachorientiert, andere vor allem Machtmenschen. Proben Sie verschiedene Alternativen für verschiedene Gegenüber. Sie wissen schon: wirklich laut aussprechen, was Sie dann dort sagen wollen.