Hohe Affinität zum westlichen Denken

Was müssen Europäer bei Geschäftsbeziehungen zu taiwanesischen Herstellern beachten? Die Frage erläutert Stephan Oppermann, Vertriebsingenieur bei der Autronic-Melchers LCD. Und er gibt obendrein noch eine Einschätzung zukünftiger Display-Technologien.

Herr Oppermann, die Firma Autronic-Melchers hat eine lange Handelstradition mit China. Seit wann importiert das Unternehmen Displays aus Taiwan und welche Vorzüge bieten die Produkte der taiwanischen Unternehmen?

Stephan Oppermann: Wir importieren schon seit 1997 Displays aus Taiwan, haben uns aber erst zu einem späteren Zeitpunkt entschlossen, darauf unseren Fokus zu legen. Seit den späten 80er Jahren importieren wir auch Displays aus der Volksrepublik China und stellten frühzeitig fest, dass unsere taiwanischen Partner ihre Fertigungskapazitäten neben Taiwan auch in der Volksrepublik aufbauten. Teilweise konnten wir dort aufgrund unserer langjährigen Beziehungen hilfreich zu Seite stehen.

Ob Produkte aus Taiwan nch dem heutigen Standard Vorzüge bieten, lässt sich auf den ersten Blick schwer sagen. Wir wissen aus unserer Erfahrung, dass die taiwanischen Hersteller über sehr gute Entwicklungsingenieure mit entsprechend hoher Ausbildung verfügen. Wir konnten gleichfalls im Laufe der Jahre feststellen, dass unsere Partner in Taiwan über eine hohe Affinität zum westlichen Denken verfügen, was sich positiv auf die langfristige Zusammenarbeit auswirkt.

Kontinuität ist bei den Geschäftsbeziehungen mit chinesischen Unternehmen sicher von Vorteil. Welchen Rat können Sie Unternehmen geben, die heute in Taiwan im Bereich der Elektronik aktiv werden wollen?

Grundsätzlich benötigen Sie einen verlässlichen Partner vor Ort, der das eigene Unternehmen loyal unterstützt. Dies kann über einen sorgsam ausgewählten Repräsentanten oder eine eigene Niederlassung erfolgen. Wir haben dies über eine eigene Niederlassung gelöst und in unserer Mutterfirma C. Melchers, Bremen, einen verlässlichen Partner gefunden. Wir könnten auch für andere Interessenten diesen Service über Melchers ermöglichen.

Des Weiteren sind regelmäßige Besuche in Taiwan mehr als ratsam. Wir erachten es als notwendig und hilfreich, unsere Partner in Taiwan mindestens zweimal pro Jahr zu besuchen. Weitere Möglichkeiten, z.B. im Zusammenhang mit deutschen oder europäischen Messen, sollten genutzt werden. Einladungen zu Gegenbesuchen verstehen sich von selbst. Kurzum, der regelmäßige persönliche Kontakt sollte wahrgenommen werden.

In Ihrer Niederlassung in Taiwan sind sicher auch deutsche Mitarbeiter tätig. Welche Erfahrungen haben diese mit der anderen Kultur gemacht, und wie hilft ihnen das Unternehmen, sich in der neuen Umgebung zurechtzufinden?

Wir beschäftigen keine deutschen Mitarbeiter in unserer Niederlassung. Wir haben vor Ort ausschließlich taiwanische Mitarbeiter. Neben den regelmäßigen jährlichen Besuchen in Taiwan werden diese ein bis zweimal pro Jahr nach Deutschland eingeladen, um so den Meinungsaustausch in jedweder Form zu fördern.

Welchen Vorteil haben Sie als Distributor durch Ihre Präsenz in Taiwan?

Unsere Spezialisierung auf Displays und unsere enge Zusammenarbeit mit den Herstellern ermöglicht uns, beispielsweise kleinere Stückzahlen sowohl bei Standard- als auch bei kundenspezifischen Modulen anbieten zu können. Unsere Partner gehen auf uns ein und rücken von ihren üblichen Lieferbedingungen ab, die nicht immer auf die Bedürfnisse des deutschen Marktes zugeschnitten sind.

Neben der eigenen intensiven Kontaktpflege hängt unser Einfluss auch mit den Strukturen zusammen, die unsere Schwestergesellschaft, der Messgerätehersteller Autronic-Melchers, über viele Jahre geschaffen hat. Da überall in Asien bei den LC-Display-Herstellern in der Entwicklung und der Qualitätskontrolle die Messsysteme aus Karlsruhe im Einsatz sind, kennt und schätzt man uns als kompetenten Partner mit Expertise in allen Displayfragen. Wir sind in der glücklichen Lage, immer schon auf die langjährigen Geschäftsbeziehungen der Kollegen von den Messgeräten aufbauen zu können.