»Frühzeitig strategische Konzentration«

MSC hat sich schon frühzeitig strategisch auf den Bereich »Embedded« konzentriert, der heute wesentlich zum Ergebnis beiträgt. Mit signifikanten Investitionen, zuletzt 2008, wurde das Embedded-Segment kontinuierlich ausgebaut, um auch gegen »fernöstliche Konkurrenz schlagkräftig agieren zu können«.

MSC hat sich schon frühzeitig strategisch auf den Bereich »Embedded« konzentriert, der heute wesentlich zum Ergebnis beiträgt. Mit signifikanten Investitionen, zuletzt 2008, wurde das Embedded-Segment kontinuierlich ausgebaut, um auch gegen »fernöstliche Konkurrenz schlagkräftig agieren zu können«.

Ursprünglich ist der Bereich »Embedded« bei MSC aus dem Transputergeschäft entstanden. Nach kundenspezifischen Board-Level-Lösungen habe man sich jetzt »vor allem mit innovativen ETXund COM-Express-Computer-on-Modulen einen Namen in der Industrie gemacht«, sagt Wolfgang Eisenbarth, Leiter Marketing Embedded Computer Technology bei der MSC Vertriebs GmbH. Hier zähle MSC inzwischen bereits zu den »führenden« Anbietern in allen Märkten. Mit der neuen, auf dem offenen Qseven-Standard basierenden Plattform ist man nun auch dabei, den Markt in Richtung mobile und besonders Strom-sparende Lösungen zu erweitern. Die frühzeitige strategische Fokussierung auf Embedded-Produkte hat auch in punkto Umsatz Früchte getragen, ist doch »der Umsatz in den letzten Jahren rasant angestiegen«. War das Wachstum in den vergangenen Jahren besonders bei kundenspezifischen Entwicklungen zu verzeichnen, haben nun dank COMExpress die Standardprodukte die stärksten Steigerungsraten. Für die im November vorgestellte Qseven-Plattform gebe es  erfreulicherweise schon heute eine ebenfalls sehr hohe Nachfrage, die mit vielseitigen Lösungen in diesem Jahr untermauert werde. Weil sich Qseven und COM-Express ideal ergänzten, dürfte der Umsatz somit unabhängig voneinander weiter wachsen.

Worin sind denn konkrete Unterschiede zwischen MSC als Distributor und einem auf »Embedded« spezialisierten Hersteller á la Kontron zu sehen? »Als Distributor haben wir besonderen Zugang zu Lieferanten, etwa von Displays, die unsere Embedded-Produkte ideal ergänzen«, erläutert der MSC-Marketingleiter. Somit würden alle Zutaten für die von den Kunden entwickelten Komplettsysteme geliefert. Das mache es dem Kunden prinzipiell leichter, passende Kombinationen zu erhalten, »und verlagert die Evaluierung stärker auf unsere Seite«. Positiv sei bei diesem Geschäftsmodell überdies, dass man auch nicht in Konkurrenz zu den eigenen Kunden trete, denn MSC beschränkt sich in der Wertekette auf die Board-Level-Produkte und bietet selbst das komplette System am Markt nicht an. Weil man überdies selbst Hersteller ist und dazu noch in Deutschland fertigt, könne der Kunde darauf vertrauen, dass es für jede Anforderung das passende Produkt von MSC gebe. Und auch sehr große Projekte seien realisierbar, »denn hier haben wir die Möglichkeit, unsere Plattformen bei entsprechendem Volumen kundenspezifisch anzupassen und damit kostengünstig und langfristig den Kunden zu beliefern«, betont Eisenbarth.

Was die Embedded-Palette und deren möglichen Ausbau anbelangt, so sieht Eisenbarth im Versuch, ein komplettes Portfolio aufweisen zu können, »den falschen Anspruch«. Der Grund: »Dadurch würde man sich der Dynamik des Markts entziehen wollen, was kurzfristig vielleicht sogar machbar ist, mittelfristig aber zu einem großen Fehler wird.« Deshalb sei MSC konstant auf der Suche nach neuen Feldern und Lösungen für die Veränderungen im Markt. Als Beispiel führt der MSC-Manager Großbildschirme an, die vor zwei, drei Jahren noch unbezahlbar gewesen seien und heute schon fast zu den Commodity-Lösungen gezählt werden könnten. Gerade diese Displays versprächen ein »interessantes Wachstumspotenzial, das auch mit Embedded-Produkten bestens harmoniert«.

Wie lassen sich die Unterschiede beim Vertrieb »normaler« Produkte im Vergleich mit Embedded-Produkten am besten charakterisieren? Während bei einem Produkt der Schwerpunkt auf der Spezifikation liegt, »stehen bei Embedded-Produkten der Lösungsansatz und das Systemdenken im Vordergrund«. Für eine gute Beratungsleistung müsse zudem der Einfluss von Software und Mechanik »verstanden sein«. Und dafür hat man im eigenen Haus mit insgesamt 1400 Mitarbeitern im Gesamtkonzern MSC die erforderlichen Spezialisten, die die gesamte Produkt- und Dienstleistungspalette in der Distribution unterstützen. Zum technischen Personal zählen die Produktionsmitarbeiter bis hin zu den Entwicklungsingenieuren, die in verschiedenen Standorten lokalisiert sind und über langjährige Erfahrung in Embedded- Technologien verfügen.

Eisenbarths Fazit: »Für uns ist es entscheidend, einen umfassenden Beratungsservice bis hin zur Umsetzung zu bieten.« Durch die verteilten Standorte in Deutschland sei man nahe am Kunden, zudem begrüßten die Kunden, dass in Deutschland entwickelt und gefertigt werde. Letztlich werde »der schnelle Zugriff auf den Lieferanten und ein guter Informationsaustausch besonders in den kommenden Monaten entscheidend sein, um schwierige Zeiten partnerschaftlich und erfolgreich zu überstehen«.

Erich Schenk, Markt&Technik