Expertenforum Distribution: Bauelemente waren gestern – Lösungen sind heute

Komplexe Technologien, neue Kundenkreise und Applikationen fordern den Distributor als Systemverkäufer. Aber auch die so genannten Basics sind noch lange nicht ausgereizt: Preisgestaltung, Tracking und eine hohe Lieferflexiblität stehen auf der Wunschliste der EMS- und OEM-Kunden weit oben.

Komplexe Technologien, neue Kundenkreise und Applikationen fordern den Distributor als Systemverkäufer. Aber auch die so genannten Basics sind noch lange nicht ausgereizt: Preisgestaltung, Tracking und eine hohe Lieferflexiblität stehen auf der Wunschliste der EMS- und OEM-Kunden weit oben.

Der Wandel vom Bauelementeverkauf zum Full-Service-Provider mit Systemkompetenz gönnt der Distribution keine Verschnaufpause.

Die Anforderungen an die Distribution steigen permanent: Komplexe Technologien müssen in immer kürzerer Zeit in den Markt gepumpt werden. Seit Jahren geht der Anteil klassischer Standardprodukte kontinuierlich zurück, während applikationsspezifische Bausteine auf dem Vormarsch sind und die Zahl der Produkttypen und Neuvorstellungen enorm zunimmt.

Dies zieht schon im Industriekundensegment einen drastisch steigenden Beratungsbedarf nach sich. Doch weil auch immer mehr Anwendungen elektronisch »hochgerüstet« werden, erschließen sich der Distribution ganz neue Märkte. Thomas Brachtel, Future Electronics: »In sehr vielen Branchen geht der Trend zu ‘intelligenten’ Endprodukten, das heißt wir betreuen immer häufiger Kunden, die mit Elektronik bis dato nichts zu tun hatten und weder über Vorwissen noch über eigene Entwicklungsressourcen verfügen.«

Nicht nur mit den Anforderungen der Automation, der Industrie oder der Medizintechnik muss sich die Distribution  auseinandersetzen: Auch Architekten, Hersteller von Designerlampen und Kaffeeautomaten oder Firmen aus dem Bereich der Elektroinstallation tauchen immer häufiger auf den Kundenlisten von Distributoren und Bauelementeherstellern auf.

»Als Distributor vertreiben wir zunehmend Produkte in Märkte, die ursprünglich weder von uns noch von den Herstellern in Betracht gezogen wurden«, erläutert Werner Geiger, MSC Gleichmann. Mitarbeiter, die mit Städteplanern oder Bühnenbildnern auf Augenhöhe sprechen, deren Ideen und Visionen verstehen und umsetzen, sind damit genauso wichtig wie Spezialisten für Embedded-Applikationen.

»Mit einem Vertrieb nach Schema F kommt man in diesen Märkten nicht weiter«, ist Norbert Siedhoff, Microchip, überzeugt. »Die Distribution muss  diese Märkte mit neuen Methodenfür sich erobern und penetrieren. «