Freescales EMEA-Vertriebschef Stefan Dosch: »Im Industriebereich ist ARM jetzt die 1. Wahl«

QorlQ-Kommunikationsprozessoren
QorlQ-Kommunikationsprozessoren

Seit 2012 krempelt CEO Gregg Lowe Freescale um. EMEA-Industrie-Vertriebschef Stefan Dosch erklärte der Elektronik im Exklusiv-Interview, wie sich Freescale neu gegenüber der Distribution positioniert hat und wie ARM-Mikrocontroller zunehmend in den 16-bit-Markt reinwachsen.

Elektronik: Freescales Industriegeschäft war traditionell sehr distributionslastig, dennoch haben Sie sich von Future getrennt, warum?

Stefan Dosch: Distributoren wollen attraktive Marge, sie wollen ein attraktives Portfolio, was sich relativ leicht verkauft und sie wollen added Value bringen. Freescale hat im Vergleich zu unserem Wettbewerb ein anspruchsvolles Portfolio, mit teilweise erklärungsbedürftigen Produkten. Um Freescale mit diesem anspruchsvollen Portfolio für die Distribution attraktiver zu machen, haben wir uns daher entschieden, unser Distributionsnetz zu straffen.

Elektronik: Und wie war das Feedback der anderen Drei?

Dosch: Auf jeden Fall sind die verbliebenen Drei bereit, mehr in Freescale zu investieren. Wir sehen jetzt deutlich höhere Investments und Ressourcen, z.B. wird mehr Zeit investiert, um Vertriebsleute und FAEs auf unsere Produkte zu trainieren. Die Ergebnisse sind deutlich sichtbar und schlagen sich auch in höheren Margen für die Distributoren nieder. Wir sind 2014 die am stärksten wachsende Region weltweit in der Distribution. Dazu trägt bei, dass wir durch dieses neue Engagement Märkte erreichen, in die wir vorher nicht gekommen sind.

Elektronik: Dennoch haben Sie auch die Erkenntnis gewonnen, dass Distribution alleine nicht der Weisheit letzter Schluss ist?

Dosch: Deswegen haben wir zwei weitere Säulen etabliert: erstens Embedded Board Solutions Partners (EBS) und zweitens eTailer. Wir hatten über Volumendistributoren nur eingeschränkt die Möglichkeit, kleinere Kunden technisch intensiv zu betreuen. Wenn es um geringe Stückzahlen von i.MX oder QorIQ Prozessoren geht, ist das einfach zu aufwendig. Deswegen setzen wir sehr stark auf unser EBS Partnersystem. Unter anderem haben wir dazu ein Proven- und Premium-Partner Programm etabliert. Dabei müssen gewisse Kriterien erfüllen werden….

Elektronik: Die da wären?

Dosch: Neben ihrer technischen Kompetenz, müssen sie z.B. auf Messen präsent sein, unsere Produkte an exponierten Positionen auf ihren Web-Sites präsentieren, und ein wichtiger Aspekt ist, in frühen Phasen Produkte einzuführen und uns technisches Feedback zu geben.

Elektronik: Das klingt nach vielen Pflichten, aber wenig Nutzen für die Partner…

Dosch: Im Gegenzug verweisen wir sehr stark auf diese Partner, es gibt Sales-Incentive-Programme und wir haben jetzt 31 Proven-Partner für 200 verschiedene Produkte speziell für Embedded-Boards. Was wir damit erreicht haben, ist, dass wir Kunden mit 2.000 bis 50.000 Jahresstückzahlen besser bedienen können als zuvor. Anders als ein Volumendistributor verkaufen sie ganze Systeme, sie entwickeln die HW, sie entwickeln die SW, sie leisten Support und bieten auch Consulting-Services. Deswegen sind auch die kleinen Stückzahlen attraktiv. Ich denke, das ist etwas, worum uns die Industrie beneidet.