Interview Entwicklungsumgebung möglichst aus einer Hand

Dirk Müller hat 2003 als Geschäftsführer von FlowCAD mit vier weiteren Mitarbeitern begonnen und erweiterte sein Team sukzessive auf 27 Spezialisten.
Dirk Müller hat 2003 als Geschäftsführer von FlowCAD mit vier weiteren Mitarbeitern begonnen und erweiterte sein Team sukzessive auf 27 Spezialisten.

Im Jahre 1999 kaufte Cadence Design Systems die Software-Schmiede OrCAD und übertrug 2003 die Vermarktung und den Support dieser Sparte in Zentraleuropa auf die Firmentochter FlowCAD. Ihr Geschäftsführer Dirk Müller blickt in einem Interview zurück auf das vergangene Jahrzehnt und auf das aktuelle Tätigkeitsfeld.

FlowCAD hat sich als Tochter von Cadence Design Systems mit dem Verkauf von Software Tools wie OrCAD PCB und Allegro PCB selbstständig gemacht. Was hat sich seit den Anfängen alles verändert bei Ihnen im Unternehmen?

Dirk Müller: Im Jahr 2003 hatten wir uns entschlossen, die PCB-Abteilung von Cadence als eigenständige Firma FlowCAD auszugründen. Das Ziel bestand damals und heute darin, sich auf den PCB-Markt in Deutschland zu fokussieren. Dies war auch notwendig, da sich die Kundenstruktur von PCB- und IC-Anwendern deutlich unterscheidet und die PCB-Tools häufig unbeachtet blieben. FlowCAD hat seitdem sehr erfolgreich den PCB-Vertrieb und die Kundenzufriedenheit gesteigert. Unser Gebiet wurde mittlerweile auf ganz Zentraleuropa mit zwei weiteren Büros ausgeweitet. FlowCAD ist eigenständig, damit wir Entscheidungen schnell und unkompliziert treffen können. Jedoch sind wir weiterhin im selben Gebäude wie Cadence, was die enge Kommunikation zur Entwicklung ermöglicht.

Software-Werkzeuge zu verkaufen unterscheidet sich doch gewaltig vom Verkauf von Hardware-Komponenten. Wie beratungsintensiv ist in der Regel der Tool-Verkauf?

Müller: Vorab eine kurze Richtigstellung: Wir verkaufen auch Hardware in Form von LeCroy-Protokollanalysatoren. Allerdings, CAD-Software zu verkaufen ist schon etwas ganz anderes. Die Interessenten haben meist ein altes oder nicht so leistungsstarkes Tool und ganz spezielle Anforderungen. Hier müssen wir die Designherausforderungen verstehen und dann die Umsetzung mit der Software vorführen. Hier hilft die Skalierbarkeit der PCB-Lösung von OrCAD als Einstiegspaket bis hin zur maximalen Ausbaustufe von Allegro. Der Kunde muss aber auch vom Handling der neuen Software überzeugt werden. Alte Gewohnheiten und die Angst vor neuen Herausforderungen blockieren oft die Entscheidungsfreudigkeit dem Neuen gegenüber.

Das Tool-Portfolio ist über die Jahre massiv gewachsen. Alpha-Numerics, LeCroy oder Dassault 3DS sind beispielsweise dazugekommen. Wie passt das alles zusammen?

Müller: Die meisten Kunden wollen eine integrierte Lösung ihrer Entwicklungsumgebung möglichst aus einer Hand. Und genau das versucht FlowCAD anzubieten. Der „CAD Flow“ für Elek­tronikentwickler umfasst eben nicht nur ein PCB-Tool, sondern auch eine inte­grierte thermische Simulation sowie Luft- und Kriechstreckenanalyse, Boun­dary Scan und Protokoll-Test-Hardware. Darüber hinaus verfügt FlowCAD über das Know-how zu den Schnittstellen und kann zwischen den unterschiedlichen Herstellern vermitteln. Falls dies notwendig wird, so können wir durch FloWare-Module den Flow unserer Kunden optimieren. Und selbst die Anbindung an PLM-Systeme gehört zur Kompetenz von FlowCAD.

Sie bieten darüber hinausgehend auch PCB-Layout-Dienstleistungen an – wahlweise remote oder on Site. So, wie der Kunde dies wünscht?

Müller: Es gibt Kunden, die neben Hotline und Training auch nach personeller Unterstützung fragen. FlowCAD bietet mit seiner Services-Abteilung deshalb auch geeignete Unterstützung an; sei es bei der Erstellung, Umstellung oder Anpassung von Bauteilbibliotheken oder auch beim Erstellen kompletter Designs. Da wir High-Speed-Experten im Hause haben, stellen auch komplexe Board-Designs für uns keine Hürde dar. Diese Dienstleistung bieten wir sowohl beim Kunden vor Ort als auch von unserem Büro aus an. Diese Ergänzung ist in mehrfacher Hinsicht sinnvoll, da wir mit den unterschiedlichsten Kundenprojekten auch unmittelbar Feedback über den Nutzen neuer, effizienter Software-Funktionen erhalten und mit jedem Kundenprojekt neu gefordert werden. Wir verkaufen also nicht nur Software, sondern auch Projekterfahrung. Wir wissen, wovon wir reden.

Sie bieten auch Designmigrationen an, wenn Kunden von anderen PCB-Plattformen zu Ihren Lösungen wechseln wollen?

Müller: Wie schon gesagt: Fast jeder Kunde hat bereits ein Tool, bevor er ein neues eCAD-Tool kauft. Und natürlich bietet die neue Software mehr Funktionen und häufig einen effizienteren Workflow, so dass eine komplette Datenübernahme nicht immer sinnvoll ist. Aber eine Anbindung an die bestehende IT-Struktur ist immer erforderlich. Hier verfügen wir über eine Vielzahl von selbst programmierten Konvertern, um hier den zukünftigen CAD-Flow optimal aufzusetzen.

Consulting-Technologieberatungen gehen noch ein Stück weiter, indem Sie konkrete Kundenprojekte supporten. Welche Projekte würden Sie sich dabei zutrauen?

Müller: Wir werden für High-Speed-Beratung von den Kunden gebucht. Wenn ein Kunde das erste Mal Signal-Integrity-Probleme hat, ist er meist überfordert. Es fehlen sowohl das spezielle Know-how als auch entsprechende Tools und das Projekt ist bereits im Verzug. Also muss schnell eine Lösung her. Hier können wir mit unserer Software und einem Mitarbeiter vor Ort das Problem analysieren und Lösungsvorschläge mit dem Kunden diskutieren. Die Diskussion ist wichtig, da in Designs immer Trade-offs vorgenommen werden, die auch das Wissen der Kunden über ihre Schaltung erfordern.

Mit der FlowCAD-Online-Universität wiederum gehen Sie wohl gezielt auf Kunden von morgen zu. Ist das eine Image-bildende Idee oder doch mehr?

Müller: Wir engagieren uns für den Standort Deutschland und haben auch schon im Rahmen des Fachverbands Elektronik-Design – also FED – auf Informationsveranstaltungen für Schüler und Studenten für Berufe in der Elektronik geworben. Mit der Online-Universität stellen wir eine Reihe von Grundschaltungen mit deutschen Erklärungen zur Verfügung. Im Englischen gibt es ein Sprichwort: „Put your money where your mouth is“. Wir sind der Meinung, dass ausschließlich eine gute Ausbildung den Standort Deutschland in Zukunft sichern kann. Und da wollen wir unseren kleinen Teil dazu beitragen. 

Sie bieten darüber hinaus auch Lernkurse über mehrere Tage hinweg an, die über die Einführung in neue Software-Plattformen hinausgehen – Stichwort: Hochfrequenzdesigns! 

Müller: Um komplexe elektronische Schaltungen mit CAD-Software effizient lösen zu können, sollte man die Möglichkeiten der Software kennen. In den Tool-Schulungen werden die Tool-Philosophie und effiziente Arbeitsweisen erläutert. So können die Anwender den Leistungsumfang der Software voll ausschöpfen. Wir bieten aber auch – wie Sie schon angesprochen haben – einen 5-Tages-High-Speed-Kurs an, der unabhängig von der Software die theoretischen Grundlagen der Signalintegrität und Stromversorgung erläutert. Dieser Kurs ist speziell auf die Anforderungen bei Leiterplattendesigns zugeschnitten. Diese Art von Schulungen oder Workshops zu speziellen Themen werden von unseren Kunden angenommen, da sie in kurzer Zeit das entsprechende Wissen vermitteln.