WDI AG Qualitäts-Vorauswahl zum Wohl des Kunden

Elektronik-Chefredakteur Gerhard Stelzer (links) im Gespräch mit Christian Dunger, Vorstandsvorsitzender der WDI AG
Elektronik-Chefredakteur Gerhard Stelzer (links) im Gespräch mit Christian Dunger, Vorstandsvorsitzender der WDI AG

Wer sich für frequenzbestimmende Bauelemente interessiert, kommt kaum am in der Nähe von Hamburg ansässigen Distributor, der WDI AG aus Wedel, vorbei. Die Elektronik wollte vom Vorstandsvorsitzenden Christian Dunger wissen, wie es dazu kam und wohin die Reise gehen soll.

Christian Dunger führt in zweiter Generation den Spezialdistributor WDI, der sich aus den zwei Geschäftsbereichen passive und elektromechanische Bauelemente (PEMCO) sowie den frequenzbestimmenden Bauelementen (FCP) zusammensetzt. 1988 gründete sein Vater Wilfried Dunger das Unternehmen als Industrievertretung für einen US-amerikanischen Hersteller, die zunächst aus einer selbstständigen Repräsentanz entstand und ausschließlich passive Bauelemente vertrieb. Mittlerweile verfügt WDI über 59 Linien und hat sich bei frequenzbestimmenden Bauelementen eine enorme Expertise und Marktposition aufgebaut.

Elektronik: Herr Dunger, die WDI  AG sieht sich selbst nicht als klassischer Broadliner mit einem Bauchladenkonzept, aber auch nicht als Spezialist in der Nische. Wie definieren Sie selbst Ihr Unternehmen?

Christian Dunger: Wir sind natürlich schon oft über die Medien oder im Markt klassifiziert worden und mussten in irgendeine Schublade passen. Deswegen wird sehr oft der Begriff des Spezialdistributors dafür herangezogen. »Spezial« finde ich aber schwierig, da »Spezial« häufig für Nische oder gar Sonderling steht. Das sind wir aber nicht! Historisch sind wir Herstellerrepräsentant. Wir haben Ende der 1980er Jahre mit einem Hersteller begonnen, der uns beauftragt hat, seine Produkte im Entwicklungsumfeld zu vermarkten. Darüber hinaus haben wir uns dann über die Jahre klassische Distributionstugenden angeeignet, weil dies die Kunden forderten.

Auch heute noch sehen wir uns selber eher als ein sogenannter »Stocking-Representative«, als ein typischer Distributor. Wir konzentrieren uns auf Design-in-fokussierte Aktivitäten im Markt. Das heißt, wir gehen in der Regel in die Entwicklungsabteilungen unserer Kunden, fangen dort bei »Null« an, begleiten und unterstützen den Kunden bei der Auswahl des für ihn richtigen Produktes, stellen Produktmuster, beliefern die Prototypen und Vorserien und landen dann hoffentlich am Ende des Tages bei den klassischen Distributionsdienstleistungen. Also sprich, dass wir das Produkt dem Kunden in Serienstückzahlen liefern dürfen. Diese Art von Zusammenarbeit mit dem Kunden ist das, was WDI wirklich besonders macht. Natürlich benötigt man für ein solches Geschäftsmodell auch Produkte, die diesen Bedarf an Support erfordern. Bei den sog. frequenzbestimmenden Bauelementen ist dies insbesondere der Fall. Denn Quarze und Oszillatoren werden in der Regel nicht am Telefon verkauft. Das geht natürlich auch, aber letztendlich ist ein Quarz oder ein Oszillator oftmals ein Designprodukt.
Der Kunde tendiert in der Regel auch dazu, wenn er einmal eine Freigabe für ein solches Produkt gemacht hat und es keinen triftigen technischen oder kommerziellen Grund gibt, das ausgewählte Bauteil über den Lebenszyklus seiner Anwendung nicht mehr anzufassen bzw. auszutauschen. Dies folgt dann oft dem Grundsatz »never touch a running system« und macht es dem Seiteneinsteiger oftmals schwer, beim Kunden Fuß zu fassen.

Die beiden Standbeine der WDI sind ja passive und elektromechanische Bauelemente einerseits und frequenzbestimmende Bauelemente wie Quarze, Resonatoren und Oszillatoren andererseits. Welche Anteile liefern denn beide Säulen und wie entwickeln sich diese beiden Geschäftsbereiche im Unternehmen?

Dunger: Wie eingangs bereits erwähnt, sind wir Ende der 1980er Jahre, genaugenommen im April 1988, im Bereich der klassischen passiven Bauelemente gestartet. Als Repräsentant für den US-Hersteller Dale, heute dem Vishay-Konzern zugehörig, im klassischen Segment der Widerstände.
Diesen Bereich, den wir heute bei uns intern PEMCO nennen, gibt es immer noch und ist ein wichtiger und wesentlicher Bestandteil unsere Geschäftsaktivitäten. Seit Anfang der 2000er Jahre entwickelte sich dann sehr dynamisch unser Geschäftsbereich der frequenzbestimmenden Bauelemente, welchen wir FCP nennen. Beide Geschäftsbereiche, also PEMCO und FCP, sind eigenständige Geschäftsbereiche, mit einem jeweils für dieses Segment spezialisierten Team an Mitarbeitern. Das heißt, wir haben im Prinzip zwei Unternehmen unter einem Dach, welche operativ eigenständig sind, jedoch bestimmte zentralisierte Leistungen im Unternehmen in Anspruch nehmen können, wie z.B. unsere Logistik, unsere Administration, unsere Buchhaltung. Diese Art von Struktur entlastet und verschlankt unsere Organisation und hat sicherlich einen erheblichen Einfluß auf unser organisches, stetiges Wachstum.
Um festzulegen, wer von welchem Geschäftsbereich betreut wird, fragen wir den Kunden nicht, aus welchem PLZ-Gebiet er anruft, sondern für welches Produkt er sich interessiert. Und dann entscheiden wir, ob es in den PEMCO- oder in den FCP-Bereich geht. Das ist immer lustig, weil viele Kunden ein derartiges Prozedere nicht gewohnt sind und oft erwarten – logischerweise aus Macht der Gewohnheit –, einen Ansprechpartner für alles zu haben. Wir wissen natürlich, dass dies in der (Broadline-) Distribution durchaus so üblich ist, aber eben nicht bei uns! Bei uns kriegen Sie den Ansprechpartner, der für das von Ihnen angefragte Produktsegment verantwortlich ist und sich auskennt. Also ein ganz anderer Ansatz.
Da entstehen natürlich über die Zeit Verbindungen und Synergien zwischen unseren beiden Geschäftsbereichen, ganz klar. Wir haben Kunden, mit den arbeiten wir seit Jahrzehnten zusammen, beispielsweise im Bereich der Widerstandsprodukte, und auf einmal sucht dort ein Kollege nach Quarzen. Dann gibt es natürlich auch diese Art der Mund-zu-Mund-Propaganda, mit neuen Produkten ins Gespräch zu kommen. Aber grundsätzlich ist unser Modell nicht darauf angelegt, dass wir auf Krampf versuchen, Synergien zu erzeugen. Wir wollen wirklich technologisch möglichst sauber aufgestellt an den Kunden herantreten. Wenn sich dann über die Zeit bei unseren Kunden Opportunities für unsere beiden Geschäftsbereiche ergeben, sind wir natürlich nicht traurig darüber.