Neuer Distributor Nur beste Qualität sichert langfristigen Erfolg

Mit der Elmacon GmbH ist im September 2009 ein neues Vertriebsunternehmen in den Vertrieb elektronischer Bauelementen und Komponenten eingestiegen. Der Fokus liegt auf PTCs, Motorschutz-Sensoren, Varistoren, Induktivitäten, Steckverbindern, Schaltern und Kabelkonfektion. Das Unternehmen will ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis, maßgeschneiderte Logistik und ein hohes Maß an Beratung und Betreuung anbieten.

Das Distributionsunternehmen Elmacon mit Sitz in Schondorf bei München vertritt im Bereich der passiven Bauelemente die Unternehmen Rauschert Keramische Bauelemente, Coilmaster und SFI sowie die Hersteller Taitwun, Wieson und Diptronics in den Segmenten Schalter und Steckverbinder. Der Gründer und Geschäftsführer Cornel Hofmann sieht sich nicht nur als klassischer Rep und Distributor, sondern als aktiver Mittler zwischen Hersteller und Kunde. Mit ihm sprach Elektronik- Redakteur Alfred Goldbacher, um zu erfahren, was sich der Newcomer vorgenommen hat.

Elektronik: Mit welcher Einschätzung gehen Sie das Jahr 2010 an? Mit großer Vorsicht oder mit der Hoffnung, dass die Elektronikbranche 2010 wieder durchstarten wird?

Cornel Hofmann: Das Elmacon-Team und ich sind seit vielen Jahren in der Branche der elektronischen Bauelemente tätig, jedoch standen im Jahr 2009 die »Gründungsaktivitäten« der Firma im Vordergrund. Es ging darum, ein tragfähiges Konzept zu erstellen, hervorragende Hersteller zu gewinnen und die Infrastruktur zu schaffen. Eine seriöse, stichhaltige Einschätzung für die Branche können wir aus den eben genannten Gründen noch nicht abgeben.

Mit welchen Trumpfkarten wollen Sie in dem hart umkämpften Distributionsmarkt Anteile gewinnen?

Qualität durch Fokussierung! Dies trifft gleichermaßen auf unsere Kunden und auf die ausgewählten Hersteller unserer »Linecard« zu. Ziel ist die hochqualitative Betreuung unserer Kunden (OEM oder EMS) – vom »Design in« über den Produktionshochlauf bis hin zum »End of Life«.

Das ist ja alles schön und gut: Aber im Tagesgeschäft zählen doch nur knallharte Fakten, und die müssen letztendlich den Einkäufer des Kunden überzeugen!

Das werden wir tun: Eine unserer wichtigsten Trumpfkarten ist definitiv die Erfahrung mit den jeweiligen Produkten, den Märkten und das entsprechende Fachwissen. Unsere Abnehmer sollen von der Tatsache profitieren, dass die ausgewählten, spezialisierten Hersteller unsere gemeinsamen Kunden nicht nur bei hochvolumigen Bedarfszahlen mit Know-how und Kompetenz unterstützen. Die von uns vertretenen Firmen bieten darüber hinaus sehr wettbewerbsfähige Konditionen und vernünftige Lieferzeiten – insbesondere auch deshalb, weil sie die Produkte zumeist vollständig an einem Standort fertigen, ob in Deutschland oder in Asien.

Wieviel Support kann Elmacon im Einzelfall leisten?

Sehr viel, solange wir unserer Leitidee »Qualität durch Fokussierung« treu bleiben und uns nicht verzetteln. Trotzdem wollen wir unsere Kunden auch bei der Lösung vielfältiger Aufgabenstellungen unterstützen – eine nicht immer ganz einfache Gratwanderung. Aber wichtig ist uns, dass wir für jeden Hersteller einen »Linienmanager« haben, der die angebotenen Produkte viele Jahre, ja manchmal ein Jahrzehnt betreut hat.

Nach welchen Kriterien entscheidet der Kunde in der Regel, ob und was und wie viele Bauteile er bei Ihnen ordert? Nur über den Preis?

Unser Betrieb verfolgt einen ganzheitlichen Betreuungsansatz, der aber darauf abgestimmt sein muss, ob es sich bei dem Abnehmer um einen OEM- oder einen EMS-Kunden handelt: Während für die OEM-Kunden die Entwicklungs- bzw. Design-in-Unterstützung sowie ein attraktives Preis/Stückzahl-Verhältnis im Vordergrund stehen, ist dem EMSKunden eine wettbewerbsfähige Lieferzeit – auch bei Bedarfsschwankungen – wichtig. Natürlich wird auch ein EMS-Kunde das Projekt nur dann zusammen mit uns als Zulieferer an Land ziehen, wenn die Einzelpreise auf seiner BOM-Liste passen. Wir sind auf jeden Fall mit den unterschiedlichen Anforderungen vertraut und stellen uns auf diese ein.

Gibt es jetzt schon konkrete Pläne, wie Sie die bestehende Linecard in absehbarer Zeit ausbauen werden, um ihre Kunden noch umfassender als bisher beliefern zu können?

Elmacon repräsentiert eine überschaubare Anzahl an spezialisierten, erstklassigen Herstellern aus den Bereichen Passive Bauelemente, Schalter & Steckverbinder sowie der Elektroakustik. Die Tatsache, dass wir uns genau um diese Hersteller sehr engagiert kümmern, unterscheidet uns ja gerade von Mitbewerbern: Diese stellen das so genannte »One Stop Shopping« in den Vordergrund und haben folglich eine große Vielzahl – auch untereinander konkurrierender – Hersteller auf der Linecard gelistet. Gleichzeitig ist uns bewusst, dass wir bei ganz bestimmten Zielapplikationen eine breitbandige Produktabdeckung erreichen müssen, und das kann in Zukunft dazu führen, dass wir unser Produktangebot noch um die eine oder andere Linie ergänzen werden. Eines bleibt aber sicher bestehen: Wir werden keine untereinander konkurrierenden Produktlinien führen.