Rutronik | FBDi Marge hat sich halbiert, das Leistungsangebot vervierfacht

Exklusiv-Interview mit Thomas Rudel (Rutronik) und Georg Steinberger (FBDi)
Exklusiv-Interview mit Thomas Rudel (Rutronik) und Georg Steinberger (FBDi)

Die Elektronik-Distribution steht vor großen Herausforderungen. Kunden fordern immer neue kostspieligere Dienstleistungen und die Hersteller drücken die Margen. Worauf muss sich die Distribution in den nächsten Jahren einstellen und welche Auswege gibt es aus dem Dilemma?

Die Elektronik-Distribution ist einerseits zentrales und wichtiges Bindeglied zwischen den Herstellern elektronischer Komponenten und den Entwicklern von Geräten und Systemen. Andererseits ist damit auch eine undankbare Sandwich-Position verbunden, bei der der Distributor in der Mitte den Druck von beiden Seiten aushalten muss.

Die Distribution erfüllt dabei eine Reihe von wichtigen Aufgaben, von denen Kunden und Hersteller profitieren. Kunden profitieren zum Beispiel von herstellerneutraler Beratung und ausgefeilten Logistikkonzepten, die ihm Beschaffung und Bereitstellung von Produkten erleichtern. Hersteller profitieren ebenfalls durch Einsparungen bei der Beratungsleistung für eigene Produkte und den Erfahrungen der Supply-Chain-Spezialisten, die Kunden individuell betreuen können.

Diese Dienstleistung hat ihren Preis, denn auch der Distributor muss Ware finanzieren sowie Lager und Personal unterhalten. Das Geschäftsmodell der Distribution gerät dann ins Wanken, wenn Kunden immer kostspieligere Dienstleistungen zum Nulltarif fordern und Hersteller die Margen beschneiden. Hier kommt der Begriff der „Total Cost of Ownership“ ins Spiel. Was kann der Kunde durch Dienstleistungen der Distribution einsparen, wenn er sich um bestimmte Aufgaben nicht mehr kümmern muss? Genauso muss sich der Hersteller fragen, ob nicht Beratungsdienstleistungen und Logistikkonzepte des Distributors letzten Endes billiger sind, als alles in Eigenregie anzubieten.

Vor diesem Hintergrund hat die Elektronik die beiden Branchenkenner Thomas Rudel, CEO von Rutronik, und Georg Steinberger, Präsident der Fachverbands der Bauelemente-Distribution und VP Communications bei Avnet, eingeladen, um die zukünftigen Herausforderungen der Elektronik-Distribution zu diskutieren.

Herr Steinberger, auf unserer Preisverleihung „Distributor des Jahres“ skizzierten Sie in Ihrem Vortrag neue Herausforderungen für die Distribution. Warum ist das gerade jetzt ein Thema?

Georg Steinberger: Warum die Entwicklung immer schwieriger wird, ist ganz klar. Wir reden jetzt seit einigen Jahren von einem reifen Markt, der auf globaler Ebene nur sehr spärlich wächst. Der Marktforscher Malcolm Penn hat gerade gesagt, er rechnet damit dass es 2017 sogar ein bisschen zurückgeht. Und in so einem Markt was passiert da in der Regel? Es wird konsolidiert. Man sieht ja sehr viele Hersteller-Fusionen und so wird es weiter gehen. Viele kleinere Hersteller werden wahrscheinlich verschwinden, weil sie sich Fertigungen und dergleichen nicht mehr leisten können. Und wenn der Markt nicht wächst, was macht man dann? Man versucht die Synergien wo anders zu holen. Einmal über Akquisitionen und Merger. International Rectifier und Infineon, ein strategisch sehr interessanter Schachzug. Aber so große Dinge wie Avago und Broadcom oder jetzt Analog Devices und Linear Technology, da geht es sehr viel um Synergien. Weitere Synergien holt man sich bei den Handelspartnern, ganz klar. Solange der Markt sich jetzt in nächster Zeit nicht gravierend ändert, wird es so weitergehen. Ich denke mal TI (Texas Instruments) ist jetzt ein krasses Beispiel, aber die Bedingungen generell von den Herstellern, die wir als Distributoren in den letzten Jahren haben, sind immer schlechter geworden. Design-Bonus weg, Cash-Discount weg etc. Die Zielmargen werden immer geringer…

Thomas Rudel: …Frachtkosten übernehmen wir, Skonti wurden komplett gestrichen. Was wir beide sagen möchten, ist genau dasselbe. Man muss die Distributionslandschaft differenziert betrachten. Wieviel Umsatz macht eine EBV mit 900 Mitarbeitern? Etwa zwei Milliarden. Rutronik macht mit 1500 Mitarbeitern rund 900 Mio. Umsatz. Das Verhältnis von Mitarbeitern zu Umsatz hängt ja entscheidend vom Geschäftsmodell ab.

Jedes Unternehmen hat eine eigene Positionierung, hat sich schon ein bisschen eine Nische gesucht: So ist zum Beispiel Avnet stark auf Halbleiter fokussiert, Rutronik ist ein echter Broadliner und bietet alles aus einer Hand. Inzwischen haben wir im Passiv-Bereich einen Marktanteil von 40 Prozent bei den C-Bauteilen erreicht. Das kommt auch davon, dass viele Distributoren sich aus diesem Geschäft fast komplett zurückgezogen haben – und das ganz bewusst. Für Rutronik bedeutet das zwar eine solide Positionierung in diesem Marktsegment, aber halt auch wenig attraktive Rahmenbedingungen. Unsere Marktbegleiter haben sich ganz bewusst gegen dieses Segment entschieden. Generell lässt sich sagen, dass TTI, Rutronik, Avnet, Arrow und auch Future ganz gezielt ihren eigenen Kundenkreis ansprechen, aber jedes Unternehmen mit anderen Kostenstrukturen.Zunächst haben sich die Hersteller konsolidiert. Dann wurden uns in den letzten paar Jahren bestimmt Vergünstigungen im Wert von 40 bis 50 Prozent der Marge zusammengestrichen, die Situation bei Frachtkosten, Bonus, Skonti hat sich auch nicht zum Vorteil entwickelt. 

Steinberger: Ich bin gerade am Kalkulieren, bezogen auf die letzte Vergleichszahl, als EBV noch selbstständig war, bevor Avnet übernommen hat. Im Vergleich zu heute haben wir da einen Unterschied von 7 Prozent.