B2B-Beschaffungsprozesse Dramatische Veränderungen im Gange

B2B-Beschaffungsprozesse im Wandel
B2B-Beschaffungsprozesse im Wandel

Wie wählen Interessenten im B2B-Bereich heute einen Anbieter aus? Hier hat es in den letzten zwei, drei Jahren dramatische Veränderungen gegeben. Übertreibung? Keineswegs! Denn ein Blick auf die Veränderungen bei den B2B-Beschaffungsprozessen lässt etliche Überraschungen erkennen.

Egal ob es sich um technische Produkte, Dienstleistungen oder ganze Anlagen handelt – Recherche und Vorauswahl finden heute auch im B2B-Bereich online statt. Das ist zunächst nicht ungewöhnlich. Die ganze Dramatik der Veränderungen zeigt sich in den Details. Google erläutert in einer aktuellen Untersuchung, worum es geht: „In den letzten zwei Jahren hat es im B2B interessante Verschiebungen gegeben. Was hat sich geändert? Um das herauszufinden, haben wir die Recherche- und Kaufgewohnheiten der B2B-Entscheidungsträger untersucht. Die Ergebnisse widerlegen eine Reihe von weit verbreiteten Annahmen und haben erhebliche Folgen für alle B2B-Vermarkter.“

Denn die Ergebnisse einer 13-monatigen Google-Untersuchung über die Recherche- und Einkaufsgewohnheiten, der Nutzung digitaler, Such-, Mobile- und Video-Diensten von 3000 B2B-Käufern dürfte viele überraschen.

B2B-Einkaufsrecherchen sind Internet-Recherchen

89 Prozent der B2B-Käufer nutzen während der B2B-Einkaufsrecherche das Internet, und 71 Prozent der B2B-Recherchen beginnen mit einer allgemeinen Internet-Suche. Dabei haben sich insbesondere die Art und die Intensität der Suche gewandelt. So sind bereits durchschnittlich zwölf Suchvorgänge abgeschlossen, bevor sich der B2B-Käufer mit den Websites ausgewählter Anbieter beschäftigt (Bild 1). Das bedeutet, dass der Weg bis zur B2B-Kaufentscheidung bereits zu 57 Prozent abgeschlossen ist, bevor überhaupt eine Aktion auf der Website eines Anbieters erfolgt.

B2B-Entscheider werden jünger und sind online

In den vergangenen zwei Jahren hat es eine erhebliche Verschiebung bei den Entscheidungsträgern gegeben. Heute sind fast die Hälfte aller Mitarbeiter bei B2B-Einkaufsentscheidungen sogenannte Digital Natives. Diese 18- bis 34-Jährigen sind mit dem Internet sowie Suchmaschinen aufgewachsen und mit der digitalen Recherche bestens vertraut. Weitere Ergebnisse:

- Mobilgeräte: Laut der Google-Studie nutzen 42 Prozent der Käufer im B2B-Beschaffungsprozess auch ihr Mobilgerät für die Recherche.

- Online-Videos: 70 Prozent der B2B-Einkäufer schauen sich während des Beschaffungsprozesses Videos mit Produktbroschüren sowie Datenblätter sowie mit Anleitungen oder professionellen Bewertungen an.

Unternehmen, in deren Branche die alte Welt noch in Ordnung ist, können dennoch nicht darauf vertrauen, dass dies so bleibt. Inzwischen liegen etliche Studien für den B2B-Bereich vor, die diese Trends eindeutig bestätigen.