Standpunkt von Georg Steinberger, FBDi Distribution gestern, heute, morgen

Georg Steinberger, Vorsitzender des FBDi e.V.: »Von Bastelbedarf und Instant Access«
Georg Steinberger, Vorsitzender des FBDi e.V.: »Von Bastelbedarf und Instant Access«

65 Jahre Elektronik stehen für die Dokumentation einer gesamten Technologie-Ära – der Mikroelektronik – und auch der Veränderungen in deren Markt- und Vertriebsstruktur. Distributoren waren für den Kunden unterwegs und sind es auch heute. Die Distribution ist jedoch ungleich komplexer geworden.

Was haben Fachzeitschriftenleser und Distributionskunden gemeinsam? Sie lieben die Technik. Was noch? Sie schätzen Herausforderungen und hassen unnötige Probleme. Fehlt was? Ach ja, Informationen dürfen nichts kosten und Hardware noch weniger. Zu guter Letzt: es gibt sie beide noch. Auch im Jahr 2017 lesen Ingenieure noch gern Zeitschriften (wenn auch nicht mehr so intensiv) und Kunden kaufen tatsächlich noch bei der Distribution (es werden sogar mehr).

In den letzten 65 Jahren ist viel passiert in unserer Industrie, die damals noch keine war und heute den entscheidenden Anteil leistet an der Modernisierung unseres Lebens (mit allen bekannten Vor- und Nachteilen). 1952 war die integrierte Schaltung noch nicht erfunden und die wenigen Händler von Bauteilen (Stecker, Röhren, Gleichrichter etc.) richteten sich weniger an den großen Kunden, sondern vielmehr an die vielen neuen kleinen Kunden oder sogar Bastler. Ein ernsthafter Markt war erst im Entstehen; die wenigen bekannten Hersteller von Halbleitern befassten sich mit Grundlagentechnologie oder Neuheiten wie Dioden und Transistoren. Digital war Science Fiction oder höhere Mathematik. (Und die meisten heute bekannten Namen in der Distributionsbranche harrten noch ihrer Geburt.)

Der Durchbruch der integrierten Schaltung in monolithischer Form – als Chip – in den 1960er Jahren, getrieben von den Pionieren Fairchild und Texas In­struments, ließ eine Vielzahl an Einsatzmöglichkeiten erahnen, die aber alle erst realisiert werden mussten. Vom ersten IC zum ersten Mikroprozessor dauerte es rund ein Dutzend Jahre – in dieser Zeit entstanden nicht nur viele neue Varianten an Chips und viele neue Unternehmen, sondern es erblühte auch der indirekte Vertriebsweg, den man heute als Distribution kennt.

Die Entstehungsgeschichte des Komponentenhandels hier detailgetreu nachzuerzählen wäre ebenso verfehlt wie die Motivation für einen indirekten Vertriebsweg nachzuergründen. Kennen wir alles, der Klassiker von Arbeitsteilung, Reichweite und Aggregation, auch Herr Pareto hilft gern beim Verständnis, wann ein direkter oder indirekter Vertriebsweg besser ist.

Schon die Hersteller erwogen indirekte Vertriebskonzepte. Der US-Technologiekonzern Texas In­stru­ments, damals noch eher ein Mischkonzern, startete in den 1960er Jahren mit TISCO eine eigene Vertriebs-GmbH mit dem Ziel, eine breitere, diversifiziertere Kundschaft zu erreichen. Überdies hatte sich ein landesweiter Großhandel in den USA bereits etabliert, der allerdings ähnlichen Gesetzen folgte wie die Hersteller selbst: keine Spezialisierung nur auf Bauelemente, sondern Verkauf von allem, was an neuen Produkten aus den Innovationsschmieden kam.