Interview mit Dominik Reßing von MSC Die Mär vom Standardprodukt

MSC Technologies, eine Tochter der Avnet Gruppe, ist in Europa führend im Bereich der »Modified Displays«. Geschäftsführer Dr. Dominik Reßing sprach mit der Elektronik über Kundenwünsche, die Konkurrenz aus Asien und was wir vom IoT noch erwarten dürfen.

MSC Technologies wurde vor drei Jahren von Avnet aufgekauft. Wie wird MSC in Avnet eingegliedert und wer übernimmt die Distribution der MSC-Produkte?

Dr. Dominik Reßing: Avnet an sich ist eine große Dachgesellschaft, unter der sich mehrere verschiedenen Tochterkonzerne gesammelt haben. Die wurden früher in zwei Säulen eingeteilt: den Bereich Elektronikbauteile, zu dem Avnet Silica und Abacus zählen, und der Bereich Technology Services. Letzterer wurde verkauft und der Fokus auf die OEM-Kunden gelegt. Die Werke und Teile der Geschäftsbeziehungen aus dem Bereich Technology Services wurden aber beibehalten und bündeln sich gerade unter dem Begriff »Integrated Solutions«. Der neue Bereich konzentriert sich auf höher integrierte Komponenten. In diesen Bereich wird MSC eingegliedert. Damit ist Avnet Integrated Solutions eine gesamteuropäische Organisation und wir erhalten Zugriff auf die weltweite Fertigung von Avnet und Zugang zu neuen Märkten. Über das genaue Branding diskutieren wir noch, was wir aber schon wissen ist, dass es in Zukunft eine einheitliche Handelsgesellschaft geben wird. Avnet vertreibt dann auch MSC-Produkte.

Wie ist die Gewichtung zwischen kundenspezifischen Produkten und Standardprodukten in der MSC-Fer­tigung?

Reßing: Die Mär vom Standardprodukt hält sich hartnäckig. Im Industrie-PC-Segment gibt es eigentlich keine Standardprodukte. Wer keinerlei spezielle Anforderungen an einen PC hat, kauft in der Regel keinen Industrie-PC. Es gibt Standardprodukte, die die Technologiebasis bilden und die unsere Entwicklungskompetenz treiben. Aber MSC macht sein Volumen im Bereich der modifizierten Produkte. Dafür reicht es schon, wenn ein Kunde ein schickes Gehäuse aus Marketing-Gründen benötigt, bis hin zu den hochspezialisierten Fällen. Es ist ein Spezifikum des Marktes, dass Kunden spezifische Anforderungen haben.

»Meistens kristallisieren sich auch erst im Gespräch die tatsäch­lichen Anforderungen an das Produkt heraus«

Wie entwickeln sie die Produkte mit Ihren Kunden?

Reßing: Wir gehen mit den Standardprodukten zu unseren Kunden und fragen sie: Das können wir, was braucht ihr? Meistens kristallisieren sich auch erst im Gespräch die tatsäch­lichen Anforderungen an das Produkt heraus. MSC bietet dann Lösungen an, um sich den Anforderungen anzunähern. Der Kunde hat meist nur ein grobes Bild im Kopf, die PC-Kiste soll diese Maße haben und da muss sie hin. Aber aus der Frage, was tatsächlich gebraucht wird, kann es dann sein, dass ein kleiner Embedded-Rechner entsteht, der ganz woanders sitzt. Wir haben dafür ein eigenes Team aus erfahrenen Entwicklern die wir »Solutions Manager« nennen und die mit unseren Kunden passende Lösungen erarbeiten.

Wettbewerber aus Asien wie zum Beispiel Adlink setzen auch stärker auf den Bereich modifizierte Produkte. Macht sich das bei MSC bemerkbar?

Reßing: Die Herstellung eines Industrie-PCs kostet hier wie dort etwa gleich viel. Große Unterschiede gibt es aber bei den Entwicklungskosten. Die Gehälter sind in Asien viel geringer, davon können wir hier keinen Projektleiter bezahlen, geschweige denn einen erfahrenen Entwickler. Dort merken wir dann den Konkurrenzdruck – allerdings wird die Differenz kleiner. Bei den Standardkomponenten und im Soft-Modified-Bereich bemerken wir die asiatische Konkurrenz. Auch was die Margen-Politik angeht, gehen unsere asiatischen Kollegen sehr viel aggressiver vor. Da tut es dann schon weh, besonders bei großen Aufträgen. Dort werden Margen-Sätze angeboten, mit denen wir nicht leben können und wollen. Das wird aber nicht lange gut gehen.
Im Bereich komplexer Produkte ist die Konkurrenz aus Asien kaum spürbar. Bei der Herstellung kundenspezifischer Module spielen gute Beziehungen eine wichtige Rolle. Besonders die Entwickler von Hersteller und Kunde müssen zeitnah und intensiv zusammenarbeiten können. Das wird mit zunehmender Entfernung und unterschiedlichen Zeitzonen schwieriger. Wenn bei einem unserer Kunden ein Problem auftaucht, liegt dieses nach einer halben Stunde beim zuständigen Entwickler auf dem Tisch. Die Qualität und Stabilität der Entwicklerteams ist auch sehr wichtig. Ein hoch spezialisiertes Modul kann schon einmal drei Jahre Entwicklungszeit benötigen und läuft dann zehn Jahre. Für 13 Jahre sollten sie also die Entwickler halten können, die das Produkt betreuen, und darin tun sich die Asiaten noch schwer. Sich auf eine solche Beziehung verlassen zu können, ist aber für unsere Kunden enorm wichtig.