Komponenten-Distribution Design-in-Spezialist oder Broadliner?

Alfred Goldbacher, Ressortredakteur der Fachzeitschrift Elektronik
Alfred Goldbacher, Ressortredakteur der Fachzeitschrift Elektronik

Allein in Zentraleuropa gibt es rund vierhundert Elektronik-Distributoren, die sich um die Gunst der Elektronikkunden streiten. Da frägt man sich, welche Geschäftsmodelle erfolgreicher als andere sein könnten und welche Dienstleistungen da den Unterschied ausmachen?

Wie kann ich mich als Distributor vom Wettbewerb positiv absetzen? Diese Frage muss jeder der rund 300 Distributoren in Europa individuell für sich beantworten, zweifellos. Die Strategien, die alle für sich entwickelt haben und mit Leben erfüllen, sind immens vielschichtig. Die einen haben ein riesiges Portfolio unterschiedlichster Hersteller, dessen Vermarktung nicht nur logistisch, sondern auch Support-mäßig eine riesige Herausforderung darstellt. Die anderen fokussieren sich beispielsweise auf elektromechanische Komponenten und bauen dort Expertise in einem Maße auf, die viele Anwender über Ländergrenzen hinweg zu schätzen wissen.

Eines aber führen offensichtlich alle Dienstleister als wichtiges Argument ins Feld: persönliche Beratung und/oder immenses Entwicklerwissen. Wer dies nicht als Mehrwert seinem Kunden anbieten kann, der wird auf Dauer in diesem aggressiven Wettbewerb nicht überleben können. So einfach dies klingt, so schwierig erscheint mir dessen alltägliche Umsetzung. Entwickler auf der Anwenderseite sind natürlich für jeden Ratschlag dankbar, den sie quasi kostenfrei bekommen können, aber wie weit muss ich als Applikationsingenieur (FAE) auf der Distributorseite in Vorleistung gehen, um den Bestellauftrag des Entwicklers auch an Land ziehen zu können?

Manche Distributoren sehen sich als Design-in-Spezialisten und fokussieren sich darauf, dass sie die Entwickler auf der Anwenderseite so umfassend wie nur möglich mit allen neuen Design-Kits und Entwicklerplatinen ihrer Franchise-Partner versorgen können. Wer während der Design-in-Phase schon gute Erfahrungen mit einem Distributor gemacht hat und in dieser Phase alle Unterstützung – in Form von Mustermengen oder dedizierten Schulungen – bekommen hat, der wird seine Bestellungen auch dort platzieren. Vielleicht.

Eine interessante Vermarktungs-Idee wiederum hat sich Conrad Elec­tronic ausgedacht, die im Frühjahr d.J. die Schaffung des ersten B2B-Marktplatzes für die Elektronikindustrie ankündigte und diesen im Herbst d.J. voll funktionsfähig freischalten will. Auf diesem Marketplace sollen sich nicht nur Firmen aus der Elektronik tummeln, sondern auch aus verschiedenen interdisziplinären Bereichen wie Pneumatik und Elektromechanik. 

Das Ihnen nun vorliegende Elektronik-Sonderheft „Distribution“ ist gespickt mit zahlreichen Beiträgen, in denen verschiedene Distributoren im Detail ihre Mehrwert-Dienstleistungen beschreiben. Fachliche Expertise ist ein Argument, das alle Dienstleister gerne unter Beweis stellen wollen – sei es nun auf dem Gebiet von Stromversorgungen (S. 36) oder bei industriellem Internet of Things (S. 12).

Andere wiederum berichten im Detail, welche neuen Entwicklungs-Boards (S. 38) sie in ihr Programm aufgenommen haben. Insbesondere möchte ich hier auf die Distributor-Wahl des Jahres hinweisen, bei der Sie als Leser darüber abstimmen, wie sehr Sie mit deren Dienstleistungen zufrieden sind. Und für alle, die erfahren wollen, welche Distributoren welche Dienstleistungen anbieten, denen sei der beiliegende Marktspiegel ans Herz gelegt.