Interview mit WDI 28 Hersteller und viele Optionen

Christian Dunger, Vorstand der WDI AG, rechnet damit, dass die in der Industrie deutlich zunehmenden Designaktivitäten seinem Unternehmen als Bauteiledistributor auch 2013 zu erfreulichen Umsatzzahlen verhelfen werden.
Christian Dunger, Vorstand der WDI AG, rechnet damit, dass die in der Industrie deutlich zunehmenden Designaktivitäten seinem Unternehmen als Bauteiledistributor auch 2013 zu erfreulichen Umsatzzahlen verhelfen werden.

Wer als Entwickler von Analog-Mixed-Signal-Designs frequenzbestimmende Bauteile eindesignen muss, wird womöglich schneller das gewünschte Bauteil finden, wenn er mit einem Distributor sein Projekt plant. Einer dieser Dienstleister hat sogar Verträge mit 28 relevanten Herstellern für die besagten Bauteile abgeschlossen.

Elektronik: WDI zählt als Distributor zu den wichtigsten Vertriebspartnern bei frequenzgebenden Bauteilen. Wie kam es, dass Ihr Unternehmen nunmehr 28 Hersteller von frequenzbestimmenden Bauteilen im Programm hat? Diese Anhäufung muss doch zu Konflikten führen, da sich die Produktpaletten oft überlappen dürften. Wie lösen Sie den Gordischen Knoten im Sinne Ihrer Kunden?

Christian Dunger: Das Gegenteil ist der Fall. Die klare Fokussierung auf ein Produkt- und Technologiesegment macht die Angelegenheit sehr transparent - für unsere Kunden, aber auch für uns als sogenannter Spezialdistributor für frequenzbestimmende Bauelemente. Die Anzahl unserer Lieferanten hilft uns dabei, dass wir uns ausschließlich auf die echten Kernkompetenzen der von uns angebotenen Hersteller konzentrieren. Schließlich ist nicht jeder Hersteller mit all seinen Produkten gleich stark. Meist hat jeder eine klare Kernkompetenz, die oft nur einen sehr kleinen Teil seines Gesamtportfolios ausmacht. Daher bieten wir unterschiedliche Hersteller an und kombinieren somit die Stärken eines jeden Einzelnen zu einem technisch stimmigen und kommerziell wettbewerbsfähigen Gesamtportfolio. Und dies ist ganz im Sinne des Kunden!

Wie lösen Sie diese immense Konkurrenzsituation bei Ihren Zulieferfirmen, die sich gegenüber zehn oder 15 unmittelbaren Mitbewerbern bei der jeweiligen Applikation durchsetzen müssen?

Sehen Sie es einmal so: Wir haben Hersteller im Sortiment, die weit mehr als 200 Produkte anbieten und diese in einem fingerdicken Katalog abbilden. Eine echte technische, aber eben auch kommerzielle Kompetenz ist jedoch vielleicht nur bei etwa 15 Produkten vorhanden. Und nur diese 15 Produkte interessieren uns. Das kommunizieren wir auch von Anfang an ganz offen gegenüber dem Hersteller. Es geht uns immer wieder darum, Kernkompetenzen zu kombinieren und aufeinander abzustimmen. Auch dem Gros unserer Lieferanten gefällt dies, da diese ja auch lieber ihre Fokusprodukte verkaufen möchten als Anfragen zu Produkten, welche eher eine Ergänzungsfunktion besitzen.

Da es sehr viele Technologien im Frequency-Control-Markt gibt, welche sich teilweise nur durch Feinheiten unterscheiden, können wir unser Konzept nicht mit zwei oder drei Lieferanten aufrechterhalten. Gleichzeitig können wir aber die Technologie auch in der Tiefe abdecken - das heißt Spezialbauteile für besondere Anwendungen aus der Luft- und Raumfahrt, Medizintechnik etc. oder auch gleichwertige Second-Source-Bauteile anbieten. Im Übrigen begrüßen unsere Kunden die höhere Objektivität unserer Beratung aufgrund der angebotenen Herstellerbreite. Wenn Sie als Distributor nur ein oder zwei Hersteller im Programm haben, werden Sie diese verkaufen (müssen), auch wenn dies in manchen Fällen vielleicht keine optimale technologische oder kommerzielle Lösung für den Kunden darstellt. Daher werden wir auch in der Zukunft kontinuierlich die Bedürfnisse unserer Kunden mit dem von uns angebotenen Produktportfolio abgleichen und im Bedarfsfall durch weitere Hersteller und Produkte ergänzen.

Das dürfte aber doch jene Bauteilehersteller abschrecken, die in Ihr riesiges Portfolio künftig aufgenommen werden sollen?

Die Entscheidung, ob ein weiterer Hersteller in unser Sortiment aufgenommen wird, wird sich ausschließlich daran orientieren, ob dies einen klaren Mehrwert für uns und unser Produktangebot sowie folglich auch für unsere Kunden bringt. Ein gewisses Overlapping im Produktportfolio ist oft hilfreich und technisch sowie kommerziell vernünftig, reduziert es so mögliche Abhängigkeiten für uns und den Kunden. Jedoch ist ein komplett redundantes Portfolio Unsinn und nicht unser Geschäftsmodell.

Die Anzahl der von uns angebotenen Hersteller ist somit kein Selbstzweck, sondern orientiert sich an den Bedürfnissen des Marktes und unserer Kunden - denn die bestimmen letztendlich, was sie kaufen und wo sie kaufen. Und mal ganz im Ernst - an wen würden Sie sich wenden, wenn sie eine technisch fundierte Beratung zu einem Quarz oder Oszillator benötigen? An einen Spezialisten, welcher nur diese Produkte anbietet und Sie herstellerübergreifend informiert, oder an ein Unternehmen, welches neben zwei oder drei Quarzlinien noch 160 weitere Hersteller im Portfolio anbietet und das dann produkt- und technologieübergreifend vom Halbleiter, Relais, Schrumpfschlauch bis hin zum Steckverbinder? Ich denke, die Entscheidung ist relativ einfach und bestätigt sich ja auch im Tagesgeschäft.