Lighting, Automotive, IoT Warum Distributoren auf vertikale Strukturen setzen

Eine vertikale Marktstrategie gehört für viele europäische Distributoren inzwischen zum Pflichtprogramm, weil in Spezialmärkten nur erfolgreich sein kann, wer entsprechende Ressourcen, Know-how und Expertise aufbaut. Lighting und Automotive waren die Vorreiter, jetzt kommt das Internet-of-Things.

Innerhalb der Avnet-Gruppe arbeiten EBV und Avnet Memec mit vertikalen Segmenten. EBV hat die vertikale Marktstrategie innerhalb des Avnet-Konzerns vorgelebt: Schon vor über 15 Jahren strukturierte der Halbleiter-Distributor sein Geschäft in vertikale Märkte. In den letzten Jahren rollte EBV dann diese Struktur sehr erfolgreich über die EMEA-Regionen aus.

Das Innovationspotenzial und die Wachstumsmöglichkeiten der Verticals sind aber nach Überzeugung von Thomas Staudinger, Vice President Vertical Segments von EBV, noch lange nicht ausgereizt. So hat EBV seit dem Einstieg von Staudinger bei EBV Anfang 2013 die vertikalen Segmente von EBV inhaltlich und personell weiterentwickelt. Nach der Umstrukturierung gibt es jetzt neun Verticals: die vier Technologiesegmente FPGA, Identification, LightSpeed und RF&Wireless und von der Marktseite her Automotive, Consumer, Healthcare, High-Rel und Renewable Energies. »Ich bin davon überzeugt, dass wir damit einen guten Ausschnitt der Industrien widerspiegeln, die in Europa Potenzial haben«, so Staudinger.

Das Internet-of-Things spielt im aktuellen Segment-Set eine Schlüsselrolle: »Das Internet-of-Things hat eine hohe Bedeutung für die Region EMEA, weil es traditionelle europäische Bastionen wie Automotive, Healthcare und Home&Building stärkt«, sagt Staudinger. Für EBV ist das IoT aber noch mehr: ein zentraler Anker und konvergentes Element für die vertikalen Segmente: »Das IoT ist für uns im Grund der Schirm, unter dem unsere ganze Mannschaft arbeitet, weil wir sehen, dass alle unsere Marktsegmente und ein Großteil der Technologie-Segmente damit zu tun haben.«

Nun sind vertikale Segmente kein Selbstzweck, sondern dienen dazu, die eigene Position im Markt zu stärken. Und das ist EBV nach Überzeugung von Staudinger bereits bestens gelungen, weil sich für EBV durch den Segment-Set in einigen Bereichen neue Möglichkeiten eröffnet haben, die Diskussionen mit den Herstellern auf einer anderen Ebene zu treiben: »Wir haben damit die Chance, über Drei- bis Fünf-Jahre-Roadmaps mit den Herstellern zu sprechen. Dass die Distribution hier mit einbezogen wird, ist nicht selbstverständlich«. Die vertikalen Segmente machen laut Staudinger auch andere Türen beim Kunden auf. Typischerweise spricht ein Distributor mit den Board-Designern und dem Einkauf. »Wir bewegen uns in der Design-Chain weiter nach vorne. Denn wenn Sie über Märkte und deren Dynamik sprechen können, sind Sie ein sehr attraktiver Gesprächspartner im Mittelstand für die Geschäftsleitung, Marketing und die Entwicklungsleitung. Dadurch können wir einen Mehrwert für den Kunden erzeugen. Auch wenn das nicht immer gleich zum Auftrag führt, stärkt und vertieft das die Beziehung zum Kunden.«