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Conrad: »Ein eCommerce-zentrierter Multi-Channel-Spieler«

Mit dem neuen Geschäftsbereich »Business Supplies« setzt Conrad einen deutlichen Akzent auf das B2B-Geschäft. Gleichzeitig vollzieht das Unternehmen einen Wandel zum eCommerce-Anbieter. Dazu CEO Jörn Werner im Interview.

Jörn Werner, Conrad Bildquelle: © Conrad
Jörn Werner, Conrad: »Die Tendenz geht dahin, dass die Anzahl der Lieferungen zwar steigt, aber die einzelnen Bestellungen immer kleiner werden. Das heißt, wir müssen deutlich mehr Pakete pro Tag abwickeln. Das darf aber nicht auf Kosten der Schnelligkeit gehen. Denn heutzutage frisst nicht der Große den Kleinen, sondern der Schnelle den Langsamen!«

Markt&Technik: Mit der neu gegründeten Unit »Business Supplies« legt Conrad [1]ein deutliches Commitment für den B2B-Sektor ab. Nun klingt das fast so, als wären Sie bislang im B2B-Sektor wenig aktiv gewesen?  

Jörn Werner: Fast jeder kennt Conrad [2] durch unseren Katalog und unser Filialnetz. So ist vielleicht der Eindruck entstanden, dass Conrad ein B2C-Anbieter ist. Aber das ist definitiv falsch. De facto sind wir sehr stark im B2B-Umfeld verwurzelt. Der überwiegende Umsatzanteil kommt bereits aus dem B2B-Sektor. Wir waren aber in der Vergangenheit diesbezüglich nicht klar aufgestellt und haben unsere Aktivitäten im B2B-Bereich auch nicht groß kommuniziert. Das wollen wir ändern. Es gibt jetzt eine klare Struktur und damit eine klare Positionierung nach außen. Unsere Bekanntheit ist ein großer Vorteil, aber wir müssen die Marke schärfen.   

Warum unternimmt Conrad jetzt diesen Schritt?

Weil wir im Bereich »Business Supplies« einen substanziellen Wachstumstreiber für die Conrad-Gruppe sehen. Wir glauben, dass wir unseren Umsatz im Business-Supplies-Geschäft auf Sicht mindestens verfünffachen können. Um dieses Potenzial optimal ausschöpfen zu können, ist aber eine klare Positionierung erforderlich, damit - wie Sie in Ihrer Eingangsfrage schon anklingen ließen - keine falschen Eindrücke zu unserem Geschäftsmodell entstehen.

Wenn Sie von Verfünffachen sprechen, können Sie uns auch eine Ausgangsbasis nennen?

Leider nein. Es ist ein Grundsatz unseres Hauses, keine Umsatzzahlen im Detail zu veröffentlichen.

Wird die Business Supplies Unit in den bestehenden Vertrieb eingebettet oder gibt es einen eigenen Vertrieb?  

Wir werden wie bisher mit drei Vertriebskanälen am Markt auftreten: dem Filialnetz, dem Distanzhandel & eCommerce und dem Bereich Business Supplies. Sicher wird es zwischen den Vertriebskanälen Synergien geben.

Wie ist der Bereich personell strukturiert?

Wir bauen den Bereich gerade auf und haben die Schlüsselpositionen bereits besetzt. Für die Leitung konnten wir Holger Ruban gewinnen, der viele Jahre bei einem unserer Mitbewerber in leitenden Positionen tätig war.
Grob zusammengefasst, gibt es bereits jetzt einen eigenen Außendienst für den Bereich, ebenso ein eigenes Callcenter für Telesales Outbound, das bei uns vor Ort in Wernberg sitzt. Technische Fragen beantworten unsere Experten aus dem B2B-Team nach dem klassischen Prinzip des 1st, 2nd, 3rd Level Supports.

Was unterscheidet die Business-Klientel vom Endverbraucher?

Die Industrieklientel ist eine Kundengruppe, die sehr prozess- und kostenorientiert kauft. Mit diesen Anforderungen können wir gut umgehen, denn, wie gesagt, die Kundengruppe an sich ist für uns ja nicht neu.

Welche Kundengruppe(n) adressieren Sie mit den Business Supplies?

Wir richten uns mit der neuen Business Unit an kleine und mittelständische Betriebe genauso wie an große Unternehmen. Auch die Marktsegmente sind breit gefächert: von Industrie, Maschinenbau und Energieunternehmen über Automotive, Militär, Luft- und Raumfahrt bis hin zu Schulen und Behörden.  

Klassischerweise ist Conrad ein Katalogdistributor - würden Sie diese Bezeichnung  auch weiterhin unterstreichen?

Die Frage ist doch vielmehr: Wird es in fünf Jahren überhaupt noch Kataloge geben? Die Bedeutung des Katalogs nimmt auch für unser Haus ab und ist pro Jahr etwa 10 bis 12 Prozent rückläufig. Gleichzeitig wächst der eCommerce-Bereich. Dementsprechend werden wir diesen Kanal massiv ausbauen.

Das heißt, das Internet wird künftig im Channel-Mix bei Conrad eine größere Rolle spielen?

Ja, definitiv. Wir sind bereits auf einem guten Weg. Schließlich sind wir schon seit Ende der 90er-Jahre im Internet sehr erfolgreich aktiv. Nun verstärken wir diesen Ansatz, um ein eCommerce-zentrierter Multi-Channel-Anbieter zu werden. Damit verbunden sind natürlich ganz neue Herausforderungen für unser Unternehmen, einschließlich der ganzen Unternehmenskultur. Dieser Verhaltenswandel beschäftigt uns derzeit im ganzen Unternehmen massiv. Den einen Königsweg hin zum Multi-Channel-Anbieter gibt es meines Erachtens nicht, wir werden hier sicher nach dem Prinzip »Try and Error« einiges ausprobieren und auch Lehrgeld bezahlen, bis wir zum gewünschten Ziel gelangen.

Ist das Internet Ihrer Ansicht nach der Königsweg für einen Katalogdistributor?

Alle Katalogdistributoren werden sich umstellen müssen. Der Katalogmarkt ist bekanntlich nicht nur in der Elektronikbranche heiß umkämpft. Betrachten Sie den Markt ganz allgemein: Alle Katalogversender verlieren Marktanteile gegenüber den »Pure Playern«, also den reinen Internetanbietern. Wir sind dabei, unser eCommerce-Geschäft so aufzustellen, dass wir uns mit Pure-Playern messen können.

Wie passt da Ihr Filialnetz überhaupt noch ins Konzept?

Neben dem B2B-Kunden bedienen wir auch die B2C-Kunden. In diesem Zusammenhang ist die Filiale zusätzlich zum Internet ein wichtiger Vertriebskanal. Aber auch hier haben wir die Vernetzung mit eCommerce bereits hergestellt. Wir sind gerade sukzessive dabei, unser gesamtes Filialnetz gemäß unserer Musterfiliale in Essen mit Highlight-Möbeln auszustatten. Die geben dem Kunden über Displays ausführliche Produkt-, Verfügbarkeits- und Preisinformationen. Über den Berater in der Filiale kann der Kunde dann bequem via Webshop die Ware bestellen und nach Hause bzw. ins Unternehmen schicken lassen. In den Filialen werden außerdem »Showbühnen« installiert, um Live-Demos von Produkten zu realisieren.