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Digi Key: »Die Lücke zwischen Katalog- und Volumendistribution schließen«

Digi-Key geht neue Wege und will sich mit einem europaweiten Production Business Team auch als Lieferant für Low-Volume/High-Mix-Produktionen etablieren. Dazu ein Gespräch mit Mark Larson, President von Digi Key.

Mark Larson, Digi-Key Bildquelle: © Digi-Key
Mark Larson, Digi-Key: »Der Markt in Deutschland und Europa als Ganzes ist riesig. Wir haben viel Platz zum Wachsen und wir glauben, dass eine lokale Präsenz das Wachstum von Digi-Key beschleunigen wird!«

Die Katalogdistribution durchläuft derzeit einen deutlichen Wandel. Wie sieht Ihrer Meinung nach der Katalogdistributor der Zukunft aus?

Obwohl ich der Meinung bin, dass momentan Veränderungen bei jedem Distributor innerhalb dieses Segmentes stattfinden, bin ich nicht sicher, ob sich alle Katalogdistributoren in die gleiche Richtung bewegen werden. Insofern kann ich natürlich nicht für das gesamte Segment der Katalogdistribution sprechen, sondern nur für Digi-Key [1]: Obwohl wir oft als Katalogdistributor bezeichnet werden, sehe ich uns eher in einer eigenen Klasse. Wir haben zwar als Katalogdistributor angefangen und hier unsere Wurzeln, haben aber seit mehreren Jahren keinen Katalog im herkömmlichen Sinne mehr herausgebracht. Aber noch wichtiger ist, dass wir mit unserer Strategie »from Prototype to Production« die Lücke zwischen der Katalogdistribution und der traditionellen Distribution überbrücken. Deshalb würde ich Digi-Key als »Hybrid-Distributor« bezeichnen.

Europa und insbesondere Deutschland ist für einen Katalogdistributor wohl der am härtesten umkämpfte Markt, weil hier nicht nur die Global Player vertreten sind, sondern auch gut etablierte lokale Kataloglieferanten. Wie begegnet Digi-Key dieser Herausforderung?

Wir respektieren unsere Wettbewerber sowohl in Deutschland als auch in der ganzen Welt. Letztlich entscheidet der Kunde, wo er kauft. Aber die meisten Kunden erkennen schlussendlich, dass nicht alle Katalogdistributoren gleich sind. Wir verkaufen weltweit deutlich mehr elektronische Komponenten als alle Wettbewerber in unserem Segment. Und das spricht für sich. Die Tatsache, dass wir mit großem Abstand das größte Sortiment von elektronischen Komponenten vorweisen können, verschafft uns natürlich einen deutlichen Vorteil. Es gibt uns die Möglichkeit, weitaus mehr Bauteile »off-the-shelf« zu liefern als jeder andere Händler in der Welt. Außerdem ebnen wir dem Kunden neue Wege, indem wir praktisch die traditionellen Regeln des Bauteilvertriebs über Bord werfen, denn wir übernehmen durch unsere Geschäftsstrategie »From Prototype to Production« die Bestandsrisiken des Kunden.

Wie groß ist Ihr Marktanteil in Europa und insbesondere in Deutschland?  

Der Marktanteil von Digi-Key in Europa und Deutschland ist immer noch sehr klein. Weil ich zu dieser Frage noch nicht die endgültigen Ergebnisse für 2012 zur Verfügung habe, möchte ich bei dieser Frage auf die Zahlen für das Jahr 2011 verweisen. Für 2011 schätzen wir, dass sich unser Anteil am DTAM für elektronische Bauteile auf 1,4% für Europa und 1,2% für Deutschland beläuft. Aber um diesen Zahlen etwas mehr Kontext zu verleihen: In den vergangenen drei Jahren haben wir unseren Marktanteil in Europa annähernd verdoppelt und in Deutschland um mehr als 80% erhöht. Wir haben mit mehr als 51.000 Kunden ein starkes Standbein in EMEA. Aber es gibt noch weitaus mehr Kunden für uns zu erreichen, und unser bisheriges Wachstum wurde zu 100 Prozent vom Web-Umsatz generiert. Wir hatten kein Vertriebsteam in Deutschland oder in Europa. Aber das wird sich ja jetzt ändern, wie Sie wissen. Wir bauen derzeit unsere Infrastruktur in Europa auf und sind überzeugt, dass unsere lokale Präsenz in Europa und Deutschland die Grundlage für das effektive Wachstum unseres Umsatzes und Marktanteils sein wird. Wir konnten in der Branche erfahrene Verkaufsleiter gewinnen, die unsere Kunden in Deutschland, Israel, Großbritannien und Irland betreuen werden. Und in den nächsten Monaten wollen wir zwei weitere Verkaufsleiter einstellen.

Wie wollen Sie das erreichen?

Wir wollen unseren Bekanntheitsgrad exponenziell steigern und sowohl unser Kerngeschäft als auch unseren Kundenbestand an Produktionskunden in Deutschland und im Rest Mitteleuropas entsprechend ausbauen. Im Laufe dieses Jahres werden wir unsere Vertriebs- und Supportaktivitäten auf Südeuropa und Nordeuropa ausdehnen. Aber das ist ein Prozess, der Zeit braucht. Wir müssen schließlich jeden einzelnen Kunden von unserem Mehrwert überzeugen.

Im November 2012 hat Digi-Key seine europäischen Teams für das Production Business vorgestellt. Gehen Sie davon aus, dass einige Wettbewerber diesem Vorbild folgen werden?

Ich bin mir nicht sicher, wie die Wettbewerber reagieren. Das Modell von Digi-Key ist so grundlegend anders, dass man es nicht einfach eins zu eins übertragen kann. Weil wir die Herausforderungen der Lieferkette vom anderen Ende angehen - also primär aus Sicht des Technikers und erst dann aus Sicht des Einkäufers -, lässt sich unser Modell nur schwer von anderen kopieren. Um ein Geschäft zu entwickeln, dass das Digi-Key-Modell widerspiegelt, müssten Sie erst einmal folgendes »Kreisproblem« überwinden: Sie müssen ein Inventar mit einer Bandbreite an Komponenten anbieten, wie wir es haben, um einen entsprechenden Kundenstamm wie Digi-Key zu generieren. Auf der anderen Seite müssen Sie einen Kundenstamm so groß wie den von Digi-Key haben, um einen Bestand mit unserer Bandbreite zu rechtfertigen. Die Eintrittsbarriere in das Digi-Key-Modell ist also sehr hoch.