Zettler Electronics und Schukat Kompetente Beratung als Trumpfkarte

Seit Juli d.J. vertreibt Schukat die Relais von Zettler Electronics. Stefan Schlosser, Managing Director von Zettler electronics, und Annette Landschoof, Produktmanagerin bei Schukat, berichten in einem Interview, welche Ziele die beiden Partner sich gesetzt haben.

Elektronik: Welche Produkte umfasst das Zettler-Sortiment, und welche vertreiben Sie über Schukat?

Stefan Schlosser: Die Relais machen als unser Hauptprodukt ungefähr 70 Prozent unseres Gesamtvolumens in Europa aus; hinzu kommen Thermostate, Stromsensoren und Trafos sowie Produkte unserer Tochtergesellschaft AZ Displays. Im Fokus der Zusammenarbeit mit Schukat stehen zunächst also die Relais – mit Option auf Erweiterung um zusätzliche Produkte. Einige unserer Relais lassen sich sehr gut in der Industrie- und Steuerungstechnik einsetzen und auch mittelständischen Kunden anbieten; hervorzuheben sind die Typen AZ7709, AZ9405 und AZ943. Damit sind spezifische Kundenprojekte möglich, zumal kleinere Mengen umgehend lieferbar sind.

Elektronik: Was waren denn die Entscheidungskriterien für die neu gewählte Zusammenarbeit?

Stefan Schlosser: Uns hat die Aufstellung von Schukat als Katalog- und Online-Distributor beeindruckt. Der Distributor schließt hier eine Lücke in unserem Angebot und stellt eine Anlaufstelle für Entwickler und Ingenieure hinsichtlich der Versorgung mit Mustern dar. Wichtig ist uns dabei, dass Schukat auch kleine Mengen abdecken kann, denn diese Option konnten wir bisher nicht bieten. Zudem sind wir von der Qualität, dem Kundenservice und der Beratung von Schukat überzeugt. 

Annette Landschoof: Zum einen sind die Relais von Zettler aus meiner Sicht eine gute Wahl, wenn mittelständische Kunden Industrie- und steuerungstechnische Applikationen realisieren wollen. Zum anderen verfolgen wir den gleichen Ansatz wie Zettler: Wir wollen möglichst früh mit dem Kunden in Design-in-Projekte einsteigen und sie dann bis zur Serienreife begleiten. Als Team überzeugen wollen wir ferner mit technischer Kompetenz, die in der Kundenberatung und bei der Applikationsunterstützung zum Tragen kommt.

Elektronik: Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit konkret und wer zeichnet wofür verantwortlich?

Stefan Schlosser: Prinzipiell soll Schukat den kompletten kleineren und mittelständischen Kundenbereich betreuen und als Anlaufstelle für Kunden mit Initialbedarf für eine Entwicklung oder Vorserie fungieren. Wir haben zudem einige Bestandskunden – darunter sehr kleine Kunden, die eine umfassende Betreuung genießen. Hier wollen wir uns künftig mehr auf unsere Kernkompetenzen, das technische Know-how und die technische Unterstützung der größeren und strategischen Kunden konzentrieren. Landschoof: Wir fungieren, wie sie gerade gehört haben, für Kunden als Anlaufstelle – von der Beratung über die Unterstützung bei der Auswahl des Produkts bis zur Auslieferung. Je nach Anwendung gehen wir gemeinsam mit Zettler zum Kunden. Für alle anderen Kunden bieten wir feste Ansprechpartner im Innen- und Außendienst.

Elektronik: Sie gehen gemeinsam zum Kunden! Macht dies vor allem dann Sinn, wenn kundenspezifische Anpassungen zur Diskussion stehen?

Stefan Schlosser: Wie gesagt: Bei der Vielzahl der Relais liegt die Applikationsunterstützung eher in der Beratung und Hilfe bei der Auswahl des jeweils passenden Produkts, sowohl für die Anwendung als auch für die Anforderungen an Lebensdauer und Umgebungstemperatur – beispielsweise bei einem Relais zur Schaltung von bestimmten Strömen. Damit bedienen wir im Allgemeinen 80 Prozent der Kunden. Aber natürlich: Zur Diskussion stehen auch kundenspezifische Versionen bei größeren Volumen und sehr speziellen Anforderungen.

Elektronik: Gibt es in diesem Zusammenhang Besonderheiten, mit denen sich Zettler-Relais vom Wettbewerb abheben?

Stefan Schlosser: Relais sind in erster Linie Commodity-Produkte, deren Einsatzmöglichkeiten sich trotz alledem äußerst vielfältig gestalten. Es erfordert also, um dem Kunden für den jeweiligen Anwendungsfall das passende Relais vorschlagen zu können, ein hohes Maß an technischer Kompetenz. Und hier genau liegt die Stärke von Zettler: Wir bieten dem Kunden von Beginn an die richtige Unterstützung, sodass spätere kostenintensive Änderungen im Layout entfallen. Aus unserem Zentrallager, das wie die Technische Abteilung in Puchheim bei München sitzt, liefern wir die entsprechenden Muster und sichern so kurze Wege bei der Zusammenarbeit mit Schukat.