»Ein Distributor, der kein Neugeschäft generieren kann, wird keinen Erfolg haben«

Rutronik und FCI wollen künftig in ganz Europa zusammen arbeiten. Ronald Velda, Director European Distribution Account Management bei FCI, und Jörg Ciper, Bereichsleiter Elektromechanik bei Rutronik, über die erweiterte Kooperation.

Markt&Technik: Steckt die angespannte wirtschaftliche Situation hinter der Erweiterung des Franchiseabkommens?

Ronald Velda: Nein, definitiv nicht. Sie ist vielmehr Teil einer Langzeit-Strategie, die wir schon vor einigen Jahren festgelegt haben und jetzt sukzessive umsetzen. Kern dieser Strategie ist die Optimierung unseres Vertriebsnetzes auf vier Top-Distributoren und einige wenige starke lokale Distributoren. Drei dieser Top-Distributoren sind global tätig, Rutronik vertritt uns ab sofort in ganz Europa. Die bisherige Franchise entsprechend zu erweitern war deshalb zwingend notwendig.

Wie unterscheidet sich Ihre europäische Distributionsstrategie von der globalen – spielt in Europa die lokale Distributionsschiene eine größere Rolle?

Ronald Velda: Trotz aller Verlagerungen nach Asien ist Europa für uns ein sehr wichtiger Markt; mehr als 50 Prozent unseres Umsatzes wird hier über unser Distributionsnetzwerk generiert. Allerdings ist es auch kein einfacher Markt: Jedes Land bringt eigene Anforderungen, Regularien und Schlüsselindustrien mit sich. Deshalb brauchen wir einen starken Partner, der hier verwurzelt ist und eine ausgeprägte Präsenz in den Ländern hat.

Rutronik erfüllt nicht nur diese Anforderungen, sondern wir blicken auch auf eine jahrelange erfolgreiche Partnerschaft zurück, in der wir viel Know-how ausgetauscht haben und viele Verbindungen gewachsen sind. Das erleichtert die Zusammenarbeit im Alltag enorm. Außerdem wissen wir, dass Rutronik einen starken und technisch versierten Außendienst hat, der immer wieder gezeigt hat, dass er häufig in Design-ins einbezogen wird und so Neugeschäft generieren kann.

Welche Bedeutung hat Vertriebskanal Distribution für FCI-Kunden hierzulande?

Ronald Velda: Kunden haben ein offenes Ohr für alles, was ihre Kosten senkt – das gilt jetzt natürlich ganz besonders. Ein Distributor bietet hierfür eine Vielzahl von Ansatzpunkten, nehmen Sie nur den mittlerweile enorm umfangreichen technischen und logistischen Support. Damit ermöglicht der Distributor seinen Kunden eine kürzere Time-to-Market und einen besseren Return-on-Investment. Bei einem Breitbanddistributor wie Rutronik kommt außerdem dazu, dass die Kunden ihre Lieferantenbeziehungen deutlich reduzieren können. Sprich: Ihre gesamte Beschaffung wird effizienter und kostengünstiger.

Elektromechanische Komponenten zählten lange Zeit zu den Produkten mit dem niedrigsten Distributions-Share. Das hat sich offensichtlich geändert.

Ronald Velda: Ja, wie gesagt ist die Distribution in Europa unser wichtigster Absatzkanal. Abgesehen davon sehen wir sie als praktisch unverzichtbaren Partner bei der Bewältigung der größten aktuellen Herausforderung, nämlich der Steigerung der Nachfrage. Zwei Wege führen aus unserer Sicht dort hin: die Erschließung neuer Märkte und die frühe Einbeziehung in den Design-In-Prozess. Bei der Adressierung vertikaler Märkte ist Rutronik extrem innovativ, zum Beispiel im Bereich Lighting oder Smart-Metering.

Bei den erneuerbaren Energien ist Rutronik mit dem Tochterunternehmen Rusol in einem Segment aktiv, in dem kein anderer Distributor vertreten ist. Die breite und zugleich tiefe Produktpalette erlaubt es Rutronik, dabei Synergieeffekte auszuschöpfen und diese Märkte umfassend zu bedienen – natürlich auch mit unseren Produkten.

Jörg Ciper: Für uns ist es sehr wichtig, dass wir unseren Kunden vor allem in der DACH-Region mit den Steckverbindern und Peripherieprodukten von FCI jetzt eine bessere Produktvielfalt bieten können. Das gilt ganz besonders für den Automotive-Markt; FCI schließt hier eine Lücke, die wir im deutschsprachigen Raum bislang nicht bedienen konnten. Wir haben nun mit dem Automotive-Programm die Möglichkeit, mit unseren Kunden auch Sonderbauteile zu entwickeln.