Disponieren, bevor der Markt wieder anzieht!

Laut Martin Meier, Sales Director Central bei MSC Vertrieb, müssen die Distributoren und ihre Kunden Lösungen finden, die verhindern, dass sich auf beiden Seiten Überbestände aufbauen. Er rät zudem zu frühzeitiger Bedarfsplanung.

Markt&Technik: Wie haben sich die Umsätze in den letzten drei Monaten entwickelt?

Martin Meier: Auch MSC-Gleichmann wurde vom Rückgang des Distributionsmarktes nicht verschont. Die Umsätze sind im ersten Halbjahr 2009 um über 20 Prozent eingebrochen, wobei die Umsatzentwicklung allerdings stark vom jeweiligen Unternehmensbereich abhing. Während manche Bereiche, zum Beispiel passive Displays, ihre Vorjahresumsätze halten oder sogar leicht steigern konnten, sind die Umsätze mit Speicherkomponenten extrem stark eingeknickt. Im Juni konnten wir bei Gleichmann Electronics immerhin wieder eine leicht positive Book-to-Bill-Ratio verbuchen. Von einer Trendwende zu sprechen, halte ich allerdings für verfrüht.

Also Kopf einziehen und warten, bis der Markt wieder anzieht?

Nein, in Zeiten wie diesen kommt es darauf an, die Märkte sehr genau zu beobachten, um schnell auf jede Art von Veränderungen reagieren zu können. Dazu zählt beispielsweise die frühzeitige Information des Kunden, wenn bestehende Aufträge von der Laufzeit her möglicherweise in eine kritische Phase – Stichwort physikalischer Durchlauf – kommen.

Das Ziel ist es, Lösungen zu finden, die einerseits ein Höchstmaß an Liefersicherheit bieten, andererseits aber weder beim Kunden noch bei MSC-Gleichmann zu unnötigen Überbeständen führen. So etwas funktioniert nur im intensiven und kontinuierlichen Dialog mit den Kunden und den Herstellern. Außerdem wollen wir künftig noch stärker als bisher das System-Know-how der MSC-Gruppe vermarkten. Immerhin sind wir eines der ganz wenigen Distributionsunternehmen, das Kunden neben der Design-in-Beratung für das einzelne Bauteil auch Entwicklungsunterstützung auf Systemlevel bieten kann.

In welchen Marktsegmenten beobachten Sie noch eine halbwegs stabile Nachfrage?

Relativ stabil, teilweise sogar leicht positiv ist die Nachfrage im Bereich Medizintechnik, in der Haushaltstechnik, zum Beispiel Displays für Kaffeemaschinen etc., und bei Terminals für Zugangskontrollen. Vergleichsweise starke Wachstumsraten sehen wir im Entertaiment-Bereich und hier insbesondere bei Spielekonsolen, der visuellen Ausstattungen für Casinos etc. Schlecht sieht es nach wie vor in den Bereichen Investitions- bzw. Industriegüter aus. Hier ist inzwischen eine gewisse Verdrossenheit seitens der Kunden zu spüren. Für das dritte Quartal rechne ich hier beim Auftragseingang und den Auslieferungen noch mit keiner signifikanten Besserung der Situation.

Ihre Prognose für Q4?

Eine Prognose abzugeben, ist schwierig, aber die Situation scheint sich langsam doch etwas zu stabilisieren. Da sich erste Rückgänge bereits im September letzten Jahres abgezeichnet haben, halte ich zumindest weitere starke Einbrüche gegenüber dem Vorjahreszeitraum für eher unwahrscheinlich.

Beeinflusst die schlechte Auftragslage mittlerweile auch die Design-in- Aktivitäten Ihrer Kunden?

Die Entwicklungsaktivitäten wurden in der Regel bisher nicht zurückgefahren. Allerdings zögern viele Unternehmen, mit ihren Innovationen in Produktion zu gehen. Hier spielt wohl auch die nicht ganz unbegründete Furcht eine Rolle, dass in der jetzigen Marktphase der Mehrwert gar nicht oder zumindest nicht ausreichend honoriert wird. In der Elektronik lässt sich eigentlich nur richtig Geld verdienen, wenn man als Erster auf dem Markt ist und für dieses Produkt eine hohe Nachfrage besteht. Da letzteres derzeit nur in wenigen Bereichen der Fall ist, warten viele Firmen mit der Markteinführung lieber auf bessere Zeiten.

Haben die gedrosselten Produktionskapazitäten der Hersteller inzwischen Einfluss auf die Liefersituation?

Einige Halbleiterhersteller haben die Produktionskapazitäten in Teilbereichen so weit nach unten gefahren sind, dass nicht einmal mehr maskenspezifizierte ROM-Versionen in ausreichender Stückzahl zur Verfügung stehen. Vor allem bei kunden- und/oder applikationsspezifischen Bauteilen, die auch in guten Zeiten nur in kleinen bis mittleren Stückzahlen gefertigt werden, kann es deshalb inzwischen durchaus zu dem einen oder anderen Engpass kommen. Produktionstechnisch keine oder zumindest so gut wie keine Einschränkungen gibt es nach wie vor bei den »High-Runnern«, also Produkten, die in sehr hohen Stückzahlen nachgefragt werden und/oder den Herstellern sehr hohe Margen garantieren. Allerdings beobachten wir hier, dass sich einige Hersteller in Segmenten wie zum Beispiel den Speicherkarten inzwischen ausschließlich auf die Belieferung großer OEMs konzentrieren. Da kann es schon mal passieren, dass selbst Anfragen von einigen 10.000 Stück nicht mehr zeitnah bedient werden.

Wie können sich Kunden dagegen wappnen?

Wir können unseren Kunden nur immer wieder empfehlen, zumindest ihren tatsächlichen Bedarf frühzeitig mit uns zu besprechen. Denn eines lässt sich jetzt schon mit sehr hoher Sicherheit prognostizieren: Wann immer der Markt wieder anzieht, werden wir auf breiter Front in eine vom Umfang her bislang wohl noch nie da gewesene Allocation schlittern.