Interview mit Stefan Fuchs, Conrad Business Supplies »Der B2B-Kunde von morgen wird dem B2C-Kunden von heute immer ähnlicher«

Neue Techniken, Trends und Entwicklungen in der Distribution
Neue Techniken, Trends und Entwicklungen in der Distribution

Das Distributionsgeschäft entwickelt sich ständig weiter, da stets neue Techniken zum Einsatz kommen. Welche Trends und Entwicklungen im Jahr 2016 auf die Distributoren zukommen, darüber spricht Stefan Fuchs.

Elektronik: Wie verändert sich der Distributionsmarkt?

Stefan Fuchs: Der Markt zeichnet sich heute durch eine immer stärker konsolidierte Versorgungskette und Lieferantenbasis aus. Das Produkt- und Dienstleistungsangebot, das Distributoren ihren Kunden heute bieten sollen, bereitet manchen Anbietern Schwierigkeiten, während andere sich zusammenfanden, um in diesem wettbewerbsträchtigen Umfeld besser bestehen zu können. Die kleineren Distributoren haben dabei überwiegend nur überlebt, wenn sie ihr Angebot auf einen speziellen Bereich bzw. auf eine Marktnische ausgerichtet haben.

Für den Rest gilt weiteres Wachstum hinsichtlich der Produktauswahl und -vielfalt, schneller Lieferung, eines reibungslosen Ablaufprozesses, kundenspezifischer Anpassung, mehr Dienstleistungen und umfangreichem After-Sales-Support.

Elektronik: Ist das auch der Schlüssel für ein erfolgreiches Geschäft?

Stefan Fuchs: Entscheidend für ein erfolgreiches Geschäft ist, dass man mit dieser Entwicklung Schritt hält. Da die Kundenanforderungen immer komplexer und anspruchsvoller werden, muss der Distributor darauf reagieren und diese Anforderungen erfüllen. Anderenfalls wird sich der Wettbewerb diese Chance nicht entgehen lassen.

Elektronik: Durch welche Faktoren hat sich der Distributions-Markt verändert?

Stefan Fuchs: In den letzten fünf bis zehn Jahren hat sich die Distributionslandschaft durch das Internet ständig und nachhaltig verändert. Geschäftskunden erkennen die Vorteile und Kostenersparnis der Online-Beschaffung und nur wenige blicken wehmütig zurück auf die alten Zeiten des herkömmlichen Einkaufs. Dabei wird der B2B-Kunde von morgen dem B2C-Kunden von heute immer ähnlicher. Gerade mal vor circa zwei Jahrzehnten begann der Verbrauchertrend, statt in herkömmlichen Läden einzukaufen, immer häufiger in Online-Shops zu bestellen. Was heute ein Muss im B2C-Bereich ist, wird zur Dienstleistung im B2B-Bereich.

Elektronik: Wie darf man sich das vorstellen?

Stefan Fuchs: Die nächste Generation von B2B-Kunden erwartet die Dienstleistungen, die sie von einem großen, weltweit tätigen B2C-ähnlichen Online-Händler kennen. Dazu zählen z.B. das bequeme Abholen der Ware vor Ort in einer Filiale, optimiertes Einkaufen über Mobilgeräte und eine Plattform, die rund um die Uhr (24/7) aktuelle Informationen über den Bestell- und Lieferstatus bereitstellt. Die Webpräsenz dient dabei als virtuelles Schaufenster des Unternehmens und sollte nicht vernachlässigt werden. Die Möglichkeit, einen Kunden vom Eintreffen auf der Startseite schnell zu den gewünschten Informationen weiterzuleiten, ist entscheidend, wenn ein Distributor sein Geschäftspotenzial maximieren und ein hohes Serviceniveau erreichen möchte. Dazu zählen schnellere Suchtechniken und umfassende Filter­optionen, um nicht gewünschte Produkte im Suchergebnis zu vermeiden.

Elektronik: Welche Kriterien gilt es dabei zu erfüllen?

Stefan Fuchs: Unabhängig von allen anderen Kundenbelangen spielt die Geschwindigkeit und Zweckmäßigkeit, mit der neue Produkte und Innovationen aufgenommen, aber auch eine Bestellung verlässlich ausgeliefert wird, eine entscheidende Rolle. Um Letzteres zu gewährleisten, muss ein Distributor umfangreiche Lagerbestände aufweisen, um Produkte so schnell wie möglich versenden zu können, nachdem eine Bestellung eingegangen ist. Selbst dann ist aber die Lieferung spezieller Geräte oder Bauteile innerhalb von 24 Stunden eine gewaltige Herausforderung.

Elektronik: Welche Auswirkungen hat diese Entwicklung auf das Lager und den Lieferservice?

Stefan Fuchs: Entscheidend für einen optimalen Service ist eine intelligentere Methode, Produkte schnell und verlässlich zum Kunden zu bringen. Moderne Lagerhäuser und Distributionszentren sind mit denen von vor zehn Jahren nicht mehr vergleichbar. Wo früher viele Arbeitskräfte zum Transport und zur Verwaltung der Waren erforderlich waren, übernehmen heute hochautomatisierte Systeme die Arbeit und sorgen für einen Betrieb rund um die Uhr. Diese beschleunigen den Distributionsprozess, da sie Produkte innerhalb des Lagers erkennen, transportieren und zum Mitarbeiter für die Versandvorbereitung bringen – und das in wenigen Minuten. Der Mitarbeiter bleibt aber wichtig, übernimmt aber andere Funktionen, v.a. in der Qualitätssicherung.

Elektronik: Wie begegnet Conrad diesen Herausforderungen?

Stefan Fuchs: Die richtige Ausrüstung alleine reicht nicht, um sicherzustellen, dass ein Lager perfekt funktioniert. Auch die Einrichtungen spielen eine entscheidende Rolle. Conrad Business Supplies verfügt über ein Sortiment von über 700.000 verschiedenen Artikeln und hat vor Kurzem sein Distributionszentrum in Wernberg-Köblitz umfangreich erweitert. Ein neues Shuttle sorgt für eine schnelle Identifizierung und Weiterleitung der Produkte aus dem Lager. Das Zentrallager verfügt auch über eine vom TÜV Nord nach DIN EN 61340-5-1 zertifizierte ESD-Abwicklung und einen hochmodernen EPA-Bereich (Electrostatic Protected Area; „ESD-Schutzzone“). Damit gewährleistet Conrad, dass der Kunde ein Produkt erhält, das mit höchster Sorgfalt gehandhabt wurde. Zudem bietet es seit vielen Jahren die Möglichkeit der Expresslieferung innerhalb von drei Stunden im Umkreis seiner Filialen.

Elektronik: Was bedeutet diese Entwicklung für die zukünftige Ausrichtung von Distributoren?

Stefan Fuchs: Da sich der gesamte Distributionsmarkt im Wandel befindet, wird die Zukunft zeigen, wer sich am schnellsten anpassen kann, um die Kundenerwartungen langfristig zu erfüllen. Eines jedoch ist sicher: Eine schnelle Lieferung ist immer gefordert, genauso wie eine größtmögliche Auswahl qualitativ hochwertiger Produkte und kundenorientierter Dienstleistungen.