Aus Sicht eines Smart Distributors

Oliver Pflüger, Geschäftsführer des Smart Distributors Intertec Components aus Freising, beurteilt die derzeitige Situation am Distributionsmarkt. Aufklärung ist seine Devise.

Wo sehen Sie als »Smart Distributor« die größten Barrieren am Markt - vor allem in der Relaisbranche?

Als Smart-Distributor reklamieren wir für uns die beste Form der Distribution. Es ist daher klar, dass wir vor allem die alteingesessenen Franchise-Distributoren gegen uns haben, da wir genau deren Stammpublikum mit unserer Strategie ansprechen wollen. Franchiser und auch Hersteller entwickeln Gegenmaßnahmen, die sich derzeit vor allem in der Abschottung der Märkte zeigen. So reicht der Protektionismus beispielsweise bis in asiatische Herstellerländer, wo hauptsächlich Single-Source Produkte im Fokus stehen. Wir gehen allerdings davon aus, dass diese Abschottungsstrategie mittelfristig nicht umsetzbar ist, da der Einsatz dafür zu hoch ist - denn es wäre sehr viel Manpower notwendig.  

Eine weitere »Barriere« besteht auf Seiten der Kunden. Im Markt kursieren Behauptungen, dass wir schlechte beziehungsweise dubiose Ware liefern würden. Wir beziehen unsere Ware jedoch aus der gleichen Fabrik wie die Franchiser auch, nur über andere Kanäle. Obwohl die Kunden oft davon ausgehen, dass nur der Hersteller selbst den günstigsten Preis garantieren kann, beweisen wir immer wieder das Gegenteil. Die Folge davon ist, dass die Kunden mit unseren Preisen hausieren gehen und ihre bisherigen Lieferanten im Preis drücken wollen.

Was können Sie dagegen tun? 

Wir betreiben aktiv Aufklärung beim Kunden: Wir stellen unsere Strategie in Präsentationen vor und versuchen das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Wir propagieren die Vorzüge der Globalisierung, von der alle Beteiligten eigentlich nur profitieren können. Um unsere Belieferungen auch in Zukunft sicher stellen zu können, bauen wir das Zulieferhändlernetz systematisch aus. So können wir dem Hersteller in der Regel stets einen Schritt voraus sein.

Was sind Ihre Vorteile als "Smart Distributor" gegenüber ihren Marktbegleitern? 

Als Marktbegleiter agieren sowohl die Franchiser als auch die Non-Franchiser. Zu den wichtigsten Unterscheidungsmerkmalen zählen: 

  • Großes Lager (bei Abrufaufträgen wird rund 20 Prozent der Jahresmenge auf Lager gehalten)
  • Umfangreiche Logistikonzepte (Kanban, Konsilager, Pufferlager)
  • Kundenindividuelle Etikettierung
  • Servicepaket (Transportversicherung, erweiterte Haftpflichtversicherung)
  • ISO 9001 zertifiziert (volle Rückverfolgbarkeit mittels Lotnummern)
  • Grenzüberschreitende Warenlieferungen
  • Weltmarktpreise (wichtig für internationale Ausschreibungen)

Welche Ziele verfolgen Sie bis zum Jahresende?

Grundsätzlich wollen wir im Jahr 2008 den Relaisumsatz konstant halten und die Sparten Halbleiter und Elektromagnete weiter ausbauen. Dies soll unser Portfolio weniger schwankungsanfällig machen. Darüber hinaus planen wir die Expansion in neue Zielmärkte wie Österreich und USA. Dort wollen wir mit Kooperationspartnern Vertriebsbüros eröffnen um die Kunden vor Ort gezielt bedienen zu können. In 2009 wollen wir bei Relais wieder zweistellig wachsen und bis 2010 zirka 8 Millionen Euro mit Relais erwirtschaften.