Aus dem Dornröschenschlaf erwacht

Die Entwicklung des Distributionsmarktes Deutschland von 2003 bis 2008: Für einen »reifen« Markt hat sich die europäische Bauelemente-Distribution in den letzten Jahren recht gut gehalten. Europaweit lag der Distributionsanteil (DTAM) bei rund 25 Prozent, in Deutschland als dem größten Einzelmarkt lag er bei 20 Prozent. Die hiesige Industrie rechtfertigt eben doch noch mehr Direktgeschäft - aber wie lange noch? Ist die Leistungsbreite und -bereitschaft der Distributoren etwa unterbewertet?

Die Entwicklung des Distributionsmarktes Deutschland von 2003 bis 2008: Für einen »reifen« Markt hat sich die europäische Bauelemente-Distribution in den letzten Jahren recht gut gehalten. Europaweit lag der Distributionsanteil (DTAM) bei rund 25 Prozent, in Deutschland als dem größten Einzelmarkt lag er bei 20 Prozent. Die hiesige Industrie rechtfertigt eben doch noch mehr Direktgeschäft - aber wie lange noch? Ist die Leistungsbreite und -bereitschaft der Distributoren etwa unterbewertet?

Bei 4 Mrd. Euro Umsatz - von denen der FBDi rund 2,6 Mrd. Euro repräsentiert, kann man kaum von einer Randerscheinung des Komponentenmarktes sprechen. Sicher, 13 Mrd. Euro liefen nach den Zahlen des FBDi im Jahr 2006 an der Distribution vorbei und wurden von Herstellern direkt mit ihren Kunden abgewickelt. In der Vergangenheit wurde dieses Direktgeschäft von der Distribution kaum beachtet. Aber auch Kunden und Hersteller von Komponenten sahen eine direkte Beteiligung der Vertriebsspezialisten nicht als wesentlich an, es sei denn es ging um reines, schlecht bezahltes Logistikgeschäft.

Mittlerweile hat sich das Blatt gewendet. So nehmen beispielsweise die Automobilindustrie und ihre Zulieferer zunehmend Distributoren für weiterführende Dienstleistungen in Anspruch - so genannte Physical Value Added Services und Logistikdienstleistungen. Mitunter kommt es auch zum berühmten »Demand Creation«, dem Einführen neuer Technologien und Produkte in Endanwendungen. Überdies entwickeln Distributoren eigene, vertikale Vertriebs- und Supportstrategien, die einzelne Hersteller in dieser Form aufgrund des selektiven Produktportfolios gar nicht realisieren könnten.

Jedenfalls hat sich der Anteil der Distributoren am Gesamtmarkt deutlich gesteigert. Seit von Europartners Anfang der 90er Jahre eine regelmäßige jährliche Datenerhebung in der Distribution durchgeführt wurde, und seit der Marktforscherclub der Halbleiterindustrie zur gleichen Zeit seine eigenen Einschätzungen über die Distributionsumsätze veröffentlichte, erweiterte sich der DTAM in Deutschland von etwa 15 Prozent auf inzwischen über 20 Prozent. Das liegt zum einen an der Erosion des Direktgeschäfts - Produktionsverlagerungen nach Asien finden bei Großkunden häufiger statt als im Mittelstand - zum anderen Teil jedoch an der Erkenntnis weiter Teile der Industrie, dass die Distribution die Klaviatur des Elektronikgeschäfts vom Design-Support bis zur End-of-Life-Betreuung besser beherrscht als immer geglaubt.

Je kleiner der Markt, desto höher der Distributionsanteil

Die Tatsache, dass der deutsche DTAM mit 20 Prozent erkennbar unter dem europäischen Durchschnitt liegt, hat nicht etwa damit zu tun, dass Distributoren in anderen Ländern besser wären und die Kunden ihnen häufiger ihr Vertrauen schenken. Es gibt eine klare Faustregel: je kleiner der Markt, desto höher der Distributionsanteil. Natürlich kann das je nach Land etwas variieren, ein großer Direktkunde oder eine leicht andere Segmentstruktur des Marktes kann das Bild oft drastisch verändern. Doch die Tendenz ist eindeutig: Selbst in den nach Deutschland größten Märkten Italien, Großbritannien und Frankreich, die zusammen gerade mal so viel Umsatzvolumen auf die Waage bringen wie die deutsche Bauelemente-Distribution, liegt der DTAM jenseits der 30 Prozent (basierend auf den Erhebungen von Europartners).